■ 张士良



做好净水市场关键在于教育消费

■ 张士良

聊城地处鲁西平原，是山东省的西大门，毗邻河南、河北，位于华东、华中、华北三大区域交界处，下辖六县四区。聊城市内水资源分布不平衡，东部和东南部沿黄河一带较多，西部和西北部地区匮乏。总体来看，整个聊城地区的水质偏差，经TDS值测试市区300～500，乡镇市场普遍在500甚至以上。张士良在聊城经营九阳品牌多年，2011年，在原有厨电品类上，正式上马九阳净水品类，2015年开始加速本地净水市场的推进，并取得了在九阳净水品牌中的销售额名列前茅的业绩。张总说，做好本地净水市场，秘诀就一个“做好当地消费者的市场教育”。

2011年刚上马净水产品时，与九阳其他系列产品进行捆绑式销售，当时市场反映和表现平平，基本上都是自然销售。到2015年年初，一名下级客户的活动触动了我。

这名县级客户通过一场活动实现了20多万元的销售额，通过和客户接触，同时对聊城以及周边乡镇市场水质情况调查之后，我们发现整个聊城地区、尤其是乡村市场的饮用水质非常差，有些地方的TDS值甚至达到1000，绝大多数地区的数值在500左右。这样的调查结果让我们大吃一惊，同时也找到了切入市场的商机。

做好教育消费的基础工作

可以说目前在聊城市场，我们将九阳净水无论从品牌知名度还是实际的市场销量，都推向了一个新的高度。

有很多同行也曾经问过“怎样做好净水市场”这样的问题，从我们做市场的实际经验来看，只要做好两件事，并且坚持做下去，就有市场成效。……