代理商学院

近日，记者获悉，今年上半年，连续两个经销商退出了某品牌的代理商体系。一个是与某品牌合作了20余年的老客户，另一个也是合作时间有七八年的老客户，规模曾经一度是品牌前五名的客户。两个重量级客户与该品牌分手的原因是不同的。一个是因为电商业务没有完成考核指标被品牌PASS之后不得不同时放弃了线下的业务，从而全面退出与品牌的合作。另一个代理商则是因为经营不善导致资金链断裂，不得不舍掉公司的一部分业务。

无论是被迫，还是不得已，放弃生意对于代理商都是损失。公司的规模小了，人员遣散了。

由此，这似乎是一个最坏的时代。

虽然两个公司的规模都小了，失去了很多的光环，但是规模大却不能实现盈利的现实告诉我们，尤其是那些经营着很多传统卖场的客户，看似巨大的规模其实是虚高的。品牌商在考核代理商指标的时候，可曾计算过代理商费用的指数倍增长？有代理商介绍，其所在的区域，2010年的时候，导购员的平均支出在1200～1300元之间。而到了2016年，这个数字已经上升到了3500～4000元之间，几乎是直线上升，翻了三倍。而这期间，代理商的毛利水平却一直在掉头向下，日趋下降。在规模上涨幅度有限，毛利水平下降，各种费用直线上升的情况下，代理商整体的经营状态可想而知。

当然，这两家公司都没有倒闭，而是保留了毛利较高、相对健康的业务单元。有趣的是，两个公司的老板都说，虽然失去了能够带来规模的业务，但做小而美的生意，让自己更加理性，让公司赚钱，也是个好事。……