■ 洪 轩

制定渠道政策 认清品牌力

■ 洪 轩

一个品牌制定什么样的渠道政策，肯定要依照自己的能力，即产品特色、市场资源、团队能力、品牌知名度等，综合起来其实就是品牌力。因此，一个品牌发展的健康与否与渠道策略是相辅相成的。

靠新品带动品牌难

S壁挂炉品牌在北美等国际市场具有一定的知名度，但是在中国市场的渠道网络建设却处于初期阶段，很多地区还是空白状态。2015年，信心满满准备强攻中国壁挂炉市场的S品牌却遇到中国壁挂炉市场的低谷，一方面渠道拓展遇阻，找不到有实力的供暖客户合作，销售规模也未能达到预期的目标。

为了快速扩大中国市场的销售规模，S品牌已经决定在2016年底介入燃气热水器，提高品牌的规模和对渠道的吸引力。不料，S品牌各地的供暖客户听到这个消息并没有给予肯定。其实，了解壁挂炉市场的人都知道，壁挂炉和热水器分属于两个不同的渠道，都非常专业，各自是很难实现资源共享的。例如，壁挂炉的代理商都是专业的暖通公司，专卖店以建材市场为主，业务开拓时还要借助装修公司的力量。而热水器的代理商都是家电代理商，渠道以家电专业连锁为主，专卖店为辅，产品大多是零售。因此，如果要想销售燃气热水器必须进入家电连锁卖场，对这一体系并不了解的供暖公司，显然会抵制进入家电卖场。所以，增加了燃气热水器之后，并不会对壁挂炉客户的市场发展有任何带动作用。……