■ 邱麦平

精耕细作 夯实服务 横向发展

■ 邱麦平

今年5月到武汉出差，记者一行到武汉市舵落口家电城去走访武汉的家电市场。一出电梯，就看到了乐铃的形象专卖店，无论是装修，还是面积，都显得很大气。在舵落口家电城参观交流之后，我们就随乐铃武汉的代理商益丰电器总经理郭奉波一起去参观其在附近集办公、仓库、展示一体化的公司，恰遇一个县级分销商前来洽谈代理，于是一行人就一起聊起了在目前的市场经济环境下，作为家电代理商应该如何更好地生存、发展，以及如何做好县乡市场。

开发和维护好分销客户

郭总告诉记者，近两年门店租金，人员成本都在上升，而开发新的项目也有很大压力，家电业的三线品牌不想代理，而一线品牌的代理区域有限，好在厨电行业仍然有很好的利润空间，特别是对产品质量和款式不断创新的品牌。由于互联网的快速发展，为一线品牌下沉三四级市场也提供了较好的信息基础。县级客户品牌意识的提升很快，所以，维护好分销商很重要。

今年很多代理商的销售额都在下滑，而益丰在不断加大投入精力的情况下，一直在开发新客户，今年的市场不但没有下滑，反而有小幅上升。且相比较去年而言，投入的精力更大。目前益丰在武汉共有200个分销网点，益丰在选择县级分销客户时，对年龄的要求是40岁以下的客户，因为年轻人容易接受新思维，合作时也更容易达成共识。郭总与客户合作时最看重的客户的态度，更愿与有激情，积极做市场的商家合作。……