■ 连晓卫



做集成热水器拼的是网点开发速度及质量

■ 连晓卫

青岛玖铭卓商贸有限公司2014年12月份与欧必德签约代理集成热水器，总经理马群重点做经销网点的开发，2015年，以交押金方式拓展销售网点的模式非常成功，网点开发速度非常快，短短不到一年的时间，分销网络就覆盖了青岛所辖的胶南、胶州、莱西、李沧、城阳、黄岛等7个区，更有胶南、胶州、李沧拥有了2个以上分销商。马总说，经过一年的发展，今年网点儿开发难度明显降低，很多人知道了欧必德集成热水器，也有主动来找他们的。但他认为，还是需要进行一些调整，要采取更接地气的营销模式。

网点开发先有数量再提升质量

马总认为，在找经销商时，新产品不缺经销商，关键是代理商要考虑自身是否有足够的精力，既然开发出了网点，就要匹配相应的工作人员，否则，前边开网点，后边跟着就死，没有意义，一个新网点儿，如果2～3个月不卖货，经销商就会对产品产生怀疑。而集成热水器不是快速上量的产品，市场发展的速度，又主要取决于网点开拓的速度及网点质量。

在刚进入市场时，缺乏市场基础，没有终端的拉力，市场启动时就需要把面铺得越广越好。如果消费者在转建材卫浴市场时，在每个店内都可以看到欧必德热水器，消费者就会认为集成热水器可能是趋势。

2015年，为了尽快把货铺到终端网点，马总采取只要交押金就可以对分销网点提供机器的模式，网点儿开的速度非常快。……