■ 连晓卫



代理商要具备与市场匹配的能力

■ 连晓卫

燕郊镇隶属于河北省三河市西市区，西部与北京市通州区隔潮白河相望，距北京市区仅30公里。全镇面积105.2平方公里，人口80万人，辖55个行政村，还有一个省级经济技术开发区。2015年全镇地区生产总值达到107.78亿元，全部财政收入达到9.03亿元。燕郊虽然是一个镇，凭借距离北京CBD的位置优势，燕郊也成为众多北漂人群的安家居所，燕郊镇80%的长住居民都是在北京上班的年轻人，整体的消费力很强。目前，燕郊家电市场的年消费规模约在5亿元左右。

燕郊镇的家电市场基本已经完全终端化，在当地，苏宁电器有3家门店，国美电器有2家门店，北京大中电器有2家门店，连锁零售业态发达，竞争非常激烈。而燕郊镇与工厂签约的家电代理商并不多，大部分是二级分销商和走货商。即使是代理商，也是自营零售及代理兼营的模式。三河市聚龙电器是当地发展较好的本土经销商，公司发展之初也是四处找货卖，2013年开始自己代理品牌。目前，代理有新科空调、大金空调、海信冰洗、碧水源净水机，除在自己的社区店销售以外，还拓展有乡镇终端网点近百家，公司的年销售额近5000万元。

以社区店模式在市场中立足

燕郊的消费力较强，消费也较为理性，虽然现在大型家电卖场已经全面覆盖当地，但有消费力，家电经销商就有生存和发展的机会，当然，机会的把控则在于经销商自身经营模式是否能跟得上市场环境的变化。……