谭美忠

（山东电力建设第三工程公司 山东 青岛 266100）

如何提升公司的核心竞争力

谭美忠

（山东电力建设第三工程公司 山东 青岛 266100）

公司要持续发展，必须不断的承揽项目，以项目运作为载体，梯队培养人才，提升管理水平，实现项目和公司盈利，但是怎么能在日渐缩小的国际市场上中标工程，需要持续的提升公司的核心竞争力，提升公司的核心竞争力，需要从资源整合能力、培养核心的操作团队以及树立自己的品牌。

孙子兵法 核心竞争力 市场开发 正奇论 整合资源

近年来，全球性金融危机迅速波及到实体经济，电站装备制造业和国际电站投资建设，都受到很大程度的影响，新建项目锐减，投标竞争加剧，本文，以中国电建集团山东电建三公司为例，通过对《孙子兵法》正奇论的学习，《孙子兵法》与现代企业经营管理相结合，探讨如何通过提升公司的核心竞争力，实现公司业务的持续增长和战略目标的实现。

对山东电建三公司市场开发的现状进行了分析讨论，为什么随着国际金融市场的变动，最近国际工程中标越来越困难？是国际大环境的原因？还是报价高的原因？为什么有时候报价很低业主也不选择中国公司？

传统观点认为，海外市场开发，要提高中标率，要从以下几方面着手

➢ 优化报价结构，针对潜在的竞争对手，分析其优势和弱点，结合山东电建三公司自己的报价结构，调整最终报价，取得项目的同时，也保留了利润空间。

➢ 分析业主的需求和兴趣点，尽最大努力满足业主的技术要求，给业主提供高收益率高质量的工程，从而让业主满意，中标项目。

➢ 提高商务人员的综合能力。目前，商务谈判人员水平明显不能满足高端的商务谈判要求，技术好、商务精通、英语熟练、谈判技巧高的综合素质人才太少，懂技术的商务谈判不精通，商务谈判精通的技术不专业，年轻的管理人员英语熟练，但是技术和商务能力又达不到要求，因此，要在竞争激烈的时候脱颖而出，就需要提高商务人员的综合能力。

➢ 组建联合体或战略联盟，共同中标，或者借助当地的代理机构，利用其社会关系及资源，中标项目

➢ ……………

以上的说法都有道理，我个人却认为，公司最近海外工程中标困难，根本原因，在于山东电建三公司缺乏核心竞争力。公司的核心竞争力在哪？E环节？P环节？C环节？还是山东电建三公司的管理出众，能将不同的E、P和C环节管理的井井有条，移交业主优质满意的工程，为企业创造利润？都没有，所以业主不选山东电建三公司也不是没有原因的。

《孙子兵法》曰：以正合，以奇胜。意思就是，凡是战斗，都是以正面作战配合，以奇兵妙招获胜。对应到企业市场开发来说，就是要靠自身的核心竞争力来提高企业的自身价值和优势，让行业认可并吸引业主，通过种种手段，赢得项目中标。结合《孙子兵法》的‘正奇论’，我认为，以上商务谈判等的种种，只能算‘奇’，是手段和方法，而提高企业自身的核心竞争力，提高自身的优势和价值，才是市场开发的‘正’道。

怎样提升企业的核心竞争力？个人认为，可以从以下三方面着手。

1、提高公司的资源整合水平，通过高效率的管理，整合 E、P、C各方的资源，优质高效管理项目，培育市场的同时赢得市场，在行业内形成优势竞争力。

公司在E、P、C各个环节优势都不明显，但是山东电建三公司运作国际EPC已经十多年，积累了丰富的经验教训，形成了成熟的体系文件和规章制度，对欧美、印度、中东的标准有了深入的了解，最为关键的是，通过多个国际EPC项目的运作，培养了一大批熟悉国际规范，适应国际管理理念、英语好业务能力强的人才，这是公司最宝贵的财富。公司目前只所以没有在管理上形成竞争力的优势，是还需要站在更高高度上整合目前的这些优势资源，提高管理的效率，废除浮夸扯皮拖沓的习惯，求真务实，勇于担当，才能将资源转换成战斗力。公司总部为项目部提供强大的综合性的支持，项目部科学管理，高效运作，通过优质的现场施工和优良的机组指标，赢得市场的满意度和口碑，培育市场。这才能体现出山东电建三公司与众不同的地方，体现出山东电建三公司的价值，业主选这样的公司做EPC总承包商，踏实放心，从而形成核心竞争力。

2、从施工管理的角度培养核心竞争力。

山东电建三公司是从做电建施工起家，积累资本和优势，勇敢的走出国门做海外EPC项目。山东电建三公司的优势在哪？在施工管理的C环节，山东电建三公司有成熟的管理经验，同时，山东电建三公司更有熟练的分包商和长期的合作伙伴。国内的业主认可山东电建三公司，也是基于这一点，国内的分包商愿意跟山东电建三公司合作，盈利是一方面，另一方面，分包商能从山东电建三公司公司，学到管理，学到技术，从而形成长期的合作关系，互利共赢，这是山东电建三公司在国内市场竞争的巨大优势。在海外EPC市场，山东电建三公司国内长期的、熟练的合作方这种优势正在逐渐失去，基本上每个项目，都是从当地找新的分包商和合作伙伴，项目结束后，合作也就终止了。要形成国内的那种竞争优势，需要项目部在现场执行的过程中，培育出熟练的分包商和合作伙伴，让他们能感觉到山东电建三公司的强大和潜力，愿意跟山东电建三公司长期合作，取得双赢。国际EPC项目的三个环节，山东电建三公司要在E和P环节做出突破，很难，电站建设施工管理，是山东电建三公司所擅长的，是山东电建三公司企业发展的根本，将这个环节培养成跟国内一样的优势竞争力，无论多么艰难，都要是各个项目部的重要任务和长期目标。

3、创造企业品牌的竞争力

山东电建三公司的国际EPC电站项目，已经覆盖了东南亚的越南、缅甸、印度、中东的沙特、阿曼、约旦，非洲的尼日利亚等国家，已经形成了规模战略，在国内电站施工的业绩更是遥遥领先其他的同行，这是刚走出国门的EPC总承包商无法比拟的资源优势。因此要通过以在建项目为载体，树立品牌形象，赢得业主的认可和市场口碑，形成山东电建三公司自己的品牌，让在建项目的业主和潜在的业主，都认可山东电建三公司是一个可以优质履约的国际化公司，是可以实现业主预期的国际EPC总承包商，创造企业的品牌竞争力是提升公司核心竞争力的一个关键环节。

《孙子兵法》与企业的经营管理，市场开发的‘正’与‘奇’，“以正合，以奇胜”，提高企业自身的核心竞争力，提高自身的优势和价值，才是市场开发的正道，也是企业生存、发展的王道。

本文没有从其他的文献资料中引用

谭美忠，男，山东莱阳人，1997年毕业于山东建筑工程学院（现改名为山东建筑大学），现为中国电建集团山东电力建设第三工程公司沙特奥莱祖发项目副经理兼总工，自2006年开始，从事国际EPC总承包项目的现场施工管理，到目前有10年的国外EPC项目管理经验。