雷晴　侯冬梅

【摘 要】随着信息技术的发展，无论在空间上还是在时间上都对传统营销渠道提出严峻的挑战。而营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带，是企业的生命线。基于销售渠道的重要性，很多企业把市场竞争的焦点转向营销渠道及终端的建设上。立顿、茶瓦纳、天福茶庄等为代表的这些强势茶商资本的崛起就是依靠渠道制胜成为产业链中的主导者。所以对于北川“苔子茶”的茶企来讲，要改变现在的销售状况，在茶行业站稳脚跟，第一步也要重渠道的改造开始。

【关键词】销售渠道；渠道困境；渠道创新

一、绪论

“苔子茶”是四川省北川羌族自治县的十大特产之一，是中国国家地理标志产品。它是一种生长在海拔1000-1800米以上高山密林里的野生茶树，经过一个长期的进化形成的一种独特的茶叶分支。北川山区的自然环境是昼夜温差大、云雾多、日照直射时间短等，在这样的自然环境下就形成这种芽壮、叶厚、耐寒、氨基酸富含量高等特点的——“苔子茶”。“苔子茶”味道醇厚，香味浓郁，叶底黄绿明亮，耐冲泡，回味甘甜，是优良的绿茶品种。

在2009年，“苔子茶”上市，同年“苔子茶”还获得了中国国家地理标志产品认证。然而这样优良的茶，却在上市后一直遭遇着生意惨淡的尴尬境界。那么“苔子茶”在市场上的销售为什么为这样呢？根据对北川当地茶厂的现有渠道研究去发现渠道中存在的问题。

二、苔子茶现有营销渠道类型及现状

北川县作为一个城市旅游，一年的游客量可高达9.5291万人次。……