何兰

（中冶建工集团有限公司 重庆市大渡口区 400080）

建设工程的投标策略与报价技巧

何兰

（中冶建工集团有限公司 重庆市大渡口区 400080）

当前，随着我国社会市场经济体制的不断完善，工程市场中的竞争也日益激烈。而在工程的招投标过程中，投标企业是否具备正确的投标策略与报价技巧直接影响到最终的中标结果。本文首先概述了建设工程招投标及其报价流程，其后分别就建设工程的投标策略与报价技巧做了具体的探讨，以期为投标企业提供一定的参考。

建设工程；投标策略；报价技巧

引言

近些年，随着我国城市化进程的不断深入，建筑工程行业得到长足的进步。参加工程投标来获取工程是施工企业在建筑市场承接工程的主要途径，但投标过程又有很多不确定性：报价过高，则可能会失去中标机会；而报价过低：①可能会低于甲方底限而成为废标；②即使中标也可能会给企业自身带来亏本的风险。因此，研究投标报价的策略对建筑工程具有重要意义。

1 建设工程招投标及其报价流程

1.1 建设工程招投标

建设工程招标指的是招标人在发包建设项目前公开招标，邀请投标人按照招标人意图与要求提出报价，招标人从中择优选定中标人的一种经济活动。而建设工程投标指的是具备合法资格与能力的投标人按照招标条件，经研究与估算，在指定的期限之内填写标书、提出报价的一种经济活动。

其中，建设工程投标报价策略主要是指工程承包商以在投标竞争中标为目的制定的投标指导方法、系统的工作安排、投标的方法策略及指导思想。企业在投标竞争前都会对工程的背景、周围环境和发展形势进行综合分析，制定出科学合理、针对性强且有效的行动方法，在投标报价和竞争过程中不断提高自身的竞争力。

1.2 建设工程投标报价流程

建设工程投标报价流程如图1所示，上述步骤可以大致划分为三个部分：①报名参加投标，在仔细研究招标文件之后，对投标工程周围环境进行仔细调查，包括自然条件、地理条件、地质特点、气候特点、水电供应情况及施工现场交通情况。在对投标工程周围环境进行调查之后就根据其具体情况制定相应的投标策略。②制定施工方案，施工方案是决定能否中标的关键，影响着投标的报价，需要综合考虑各种因素，包括施工技术、施工设备、工期安排、人员安排、安全方案、质量检验等多个方面。③施工成本的分析，也就是说投标报价的底线要高于施工成本，要综合考虑材料费用、人工及设备损耗费用、汇率波动、通货膨胀等。因此，准确计算施工成本是确定科学合理投标报价的前提。④编制投标标书，应用预测成本比较控制法、个体分析与整体综合结合控制法、综合定额估算法等进行投标标书的编制。

2 建设工程的投标策略分析

2.1 正确选择投标项目

图1 建设工程投标报价流程示意图

投标策略第一步应做到正确选择投标项目，也就是在众多工程招标项目中做出正确的抉择。企业要建立专门收集和掌握有关招标项目的情报或信息的部门和人员，做到对招标项目的分布和动态胸中有数，要详细掌握一系列项目的名称和用途、建筑物所在地及其分布、建设内容和投资规模、建设单位概况及资金来源、设计和监理单位、从招标到竣工的计划时间等等。据此情报早期跟踪，有选择、有目的地做好投标的准备工作。

一般情况下，项目选择过程应重点掌握的信息有：①建设工程性质。例如：工程是新建、改建或是扩建；是工业、民用，民用工程是住宅还是其他公共设施。②建设工程环境特征。社会环境上看其是否符合国家的政治经济政策；自然环境上看其地理位置及所在地区的气象、水文、地质等自然条件；五通一平等条件。③建设工程人力资源。分析研究能为该工程提供服务的分包方以及当地劳动力的素质、数量和薪酬的大致情况。④建设工程的原材辅料资源。对工程使用的钢材、商品混凝土、木材以及耗量很大的地方材料的产地分布、质量、价格和运输条件进行详细的研究。⑤建设工程所在地的配套服务状况。包括建筑构配件供应、机电维修、工程机械租赁以及医疗、商业和文化等社会服务状况。⑥企业对该工作的承担能力。考虑自身的施工资质、技术力量、管理水平、施工经验及职工队伍素质等。⑦对后续工程的考虑。有无对项目的延伸和后续配套发展潜力。⑧投资建设单位的信誉、这一条非常重要：a.防止有的单位投资没经过科学论证，项目中途下马。b.投资商信誉很差会拖欠工程款而形成木企业的投资风险。

决定企业是否参加工程的投标的因素众多，若是合同条件要求超出了企业的承受能力，就不应勉强投标；反之，在可能或是有利的形势下，企业就应充满信心力争中标。

2.2 不同类型的投标策略

2.2.1 保本性投标策略

在建设工程的竞标中运用保本性投标策略的主要目的在于确保企业可以顺利度过生存危机，如在投标中遇到以下情况时应优先考虑实施保本性投标策略。①需要通过竞标在新的领域或新的市场中建立品牌或信誉，或企业已完成之前所有的竞标项目，无后续及在建的项目，即将发生窝工问题时。②在其他竞标企业具有较强实力的情况下应考虑保本性投标策略。如竞争对手不但具有较强的实力，且与业主方的关系较为密切，则必须要高度重视施工组织方案的设计，同时还应降低标价，以提高中标率。③建设工程的预付款较多且具有良好支付条件时也可采用保本性投标策略，以便解决企业面临的资金短缺及周转困难问题。此外，当投标项目周围或附近存在本企业的在建项目时，也可以应用此类报价策略，这主要是因为该企业具有机械设备便于搬运、施工人员易于适应环境等优势。

2.2.2 盈利性投标策略

实施盈利性投标策略的主要目的在于获取最佳盈利，为保证盈利性投标策略的有效性，应在以下几种前提下才能够使用：①建设工程为非常规项目、对于施工工艺的要求较高且施工工作中可能面临许多难题。②业主方邀请议标、投标。业主通常会邀请一些综合实力较强、社会信誉良好及自身较为了解的一些施工单位对公益性建设项目、风险大及工期紧的工程等进行议标、投标，较少考虑价格因素，对于此类情况可以采用盈利性策略。③竞争对手相对较少时也可以采用盈利性投标策略。部分建设工程的投标具有严格的预审资格，或因为施工条件及工艺技术等问题造成吸引力不强，因此竞标的企业也相对较少，因此可以适当提高报价。

2.2.3 竞争性投标策略

竞争性投标策略的应用目标主要是以较低的盈利实现市场的开拓，其主要用于这样几种情形：①投标企业希望在新工程、新地区以及施工类型中立足，或是竞标对手具有较强的竞争实力及可能中标。②建设工程施工任务比较适中，投标方与业主方的工程师之间曾有过良好的合作，且业主方较为信任投标方。③建设项目的工程量较大、施工工艺技术相对简单且面临的风险较小，投标项目的附近存在本企业已经竞标成功或正在建设的工程项目。

3 建设工程报价技巧分析

当投标策略得到正确的选择之后，报价即为决定投标企业能否中标的关键。因此，科学的报价技巧具有重要作用。

3.1 可选方案报价技巧

可选方案报价法主要利用招标文件或合同的个别条款存在不明确地方，进行招标文件或合同的修改的一种报价方法。招标文件或合同条款不明确会使投标人承担较大的风险，利用可选方案报价法可以在报项目单价时按照原来工程招标文件及合同进行调整，并且可以进行备注标识。如果有规定不允许对招标文件及合同进行更改，则此方法不适用。

3.2 不均衡报价技巧

不均衡报价法主要是在确保工程总投标报价不变的基础上，对工程项目的分级项目进行报价，达到既能中标又能得到利益的目的。采取不均衡报价法可以将早日结账收款的项目，如前期措施费、基础工程等适当的提高价格，方便后期资金的流动，对后期工程项目如设备安装等适当的减少报价，实现资金总价不变。在进行工程量核算时，对于预测工程量增加的项目，尽量提高价格，对于预测工程量减少的项目，适当减少价格，这样既能获得最大盈利，又能减少损失。但实行此方案的时候要进行统筹考虑，避免盲目抬价和盲目降价。例如：表1即为某投标单位对某项工程的投标报价进行调整前后的报价对比情况。如果各部分的工程每月完成的工程量相同，并且能够按月收到工程款（不考虑结算需要的时间），货款的月利率为1%，按照现值指标进行计算：调整前的现值是13265.45万元，调整后的现值是13336.04万元。使用不平衡报价，增加现值70.59万元。值得注意的是，此种不平衡报价需要一个适当的尺度，通常以调高10～30%为宜。

表1 调整前后报价情况

3.3 突然袭击报价技巧

面对竞争激烈的投标报价企业，在报价过程中可不按照正常程序进行，投标企业可以刻意将虚假的投标价格泄露给竞争者，以迷惑对方，在投标结束前，对投标价格突然调整，降低或抬高若干百分点，提高竞争力。①可以有意将部分虚虚实实的信息或情报等泄露给对方，表示对竞标项目不太感兴趣或没有做好投标准备等，当投标截止日期快到时可突然将报价降低，让竞争对手感到难以扭转局面，从而有效避免对手压低报价而夺标。②为了保证突然降价技巧可以得到有效利用，则可以事先将两套不同的投标计划文件准备好，用其中一份报价较高的文件来迷惑竞标对手，而另一份所拟定的报价则用于投标，在投标的过程中将最终报价降低，从而为评标提供有利条件。③如建设工程的招标人允许使用调价函等相对灵活的形式进行投标，则在报价时应优先考虑运用突然袭击报价法。例如，可以按照正常程序先将投标文件编制好，编制报价时尽量采用高价策略，在调查及了解工程具体情况后再制定一份降价函，并在投标时间即将截止之前突然递交降价函，从而使中标的几率得以提高。

3.4 附带优惠条件报价技巧

在进行工程报价时，附带优惠条件是一个重要的技巧。这是因为，招标人在评标的过程中，会在综合考虑报价价格和施工方案、技术的基础上，考虑其他条件，例如工程工期、支付方式及条件等。所以，在进行投标时可以附加其他优惠条件，如提前工期、低息贷款、低价或免费转让某项技术专利、免费提供技术指导、代为培训工作人员等，从而达到吸引招标人的目的，实现中标。

4 结语

综上所述，投标企业能否顺利中标，投标报价是关键，同时，报价也是企业中标后盈利的决定因素。对此，为了能够有效提高中标率，投标人不但要严格按照招标文件、现行法律法规中所提出的要求进行竞标，同时还要综合考虑建设工程的具体情况、市场变化趋势、企业运行发展目标及竞标对手等多方面因素，以便能够优化选择投标策略及报价技巧，从而为成功竞标提供保障。

[1]倪玉峰.略论建设工程投标报价的策略、方法与技巧[J].中国科技信息，2006（7）：102～103.

[2]翁滨，郭杰.建设工程招标投标重要性及投标报价的技巧[J].林业科技情报，2006（2）：63～64.

[3]边小琴.浅议在工程量清单计价下投标报价策略与技巧[J].甘肃科技纵横，2009（4）：134～135.

TU723.2

A

1673-0038（2015）01-0117-03

2014-12-10

何兰（1972-），女，经济师，大专，主要从事造价管理方面的工作。