刘刚

（天津农学院 经济管理学院，天津300384）

一、引言

家庭联产承包责任制改革奠定了我国以农户家庭为基本生产单元的农业生产组织形式。逐步推进的农副产品市场化改革，使大部分农副产品实现了市场交换。两项改革的深化使得“小农户、大市场”的矛盾开始出现并逐渐尖锐起来。在此背景下，契约农业作为一项新的市场组织形态快速发展起来。契约农业是指在农户进行农业生产之前，企业或中介组织与农户签订具有法律效力的产销合同，在合同中确定农户与企业的权利与义务关系，农户按照合同要求组织生产，企业或中介组织按照合同收购农产品的一种农业经营形式。契约农业于上世纪30年代兴起于欧美地区，是很多发达国家农业发展的基本模式之一，其在节约生产及交易成本、促进农业标准化等方面具有不可替代的优势。据统计，2008年我国有农业龙头企业8万多家，到2014年，农业龙头企业的数量超过12万家。目前，以龙头企业为主体的产业化组织辐射带动种植业生产基地约占全国农作物播种面积的六成，带动畜禽饲养量占全国的三分之二以上，带动养殖水面占全国的八成以上，成为农业生产和农产品市场供应的骨干力量①《我国农户参与产业化经营年户均增收3 000多元》，新华网（http：//news.xinhuanet.com/2014-11/24/c_1113381688.htm），2014-11-24.。在农业产业化的各种利益联结方式中，契约方式为主要形式。相比于农户对契约农业的高接受度，履约率却一直较低。在实践中，农户与龙头企业间的合作关系很不稳定，渠道冲突屡见不鲜。契约型农产品渠道中关系不稳定性的主要原因是龙头企业与农户之间缺乏信任，双方对彼此的机会主义行为都有较高的预期，合作中弱势方容易产生不公平感。这种不稳定的合作关系带来的结果必然是履约率较低和低质量履约，农户或龙头企业更加看重自己的短期利益，从而放弃了长期合作可能带来的潜在收益。本文将关系稳定性定义为契约农业中龙头企业与农户为了实现共同利益而结成的一种长期稳定的合作关系。增强契约型农产品渠道中龙头企业——农户的关系稳定性不仅有利于提升契约农业的履约率，对于稳定农产品市场供应和提升农产品质量水平具有重要意义。

二、相关文献综述

在契约型农产品渠道中，农户与龙头企业之间是一种不对称性依赖关系，农户更多处于弱势地位。这种不对称性依赖会使强势方更容易使用强权加强对弱势方的控制（Weitz and Jap，1995）［1］，从而提高强势方机会主义行为发生的概率（Morgan and Hunt，1994）［2］，也会降低弱势方对强势方的信任（Kumar，Scheer and Steenkamp，1995）［3］。在不对称依赖关系中，弱势方会增加对强势方的机会主义行为感知，无论强势方是否实施了机会主义行为，从而降低弱势方在渠道关系中的承诺水平，增加双边冲突的可能性（Kumar，Scheer and Steenkamp，1995）［3］。农户与龙头企业之间的关系不对称，会降低农户的履约积极性，引发农户的投机行为，从而降低渠道关系的稳定性（浦徐进等，2014）［4］。Weitz and Jap（1995）提出企业对合作伙伴机会主义行为控制的方式主要权威、合同和关系规范三种［1］。任星耀等（2009）提出在不对称依赖关系下，强势方的专用性投资、沟通、明确的合同、私人关系和弱势方参与均有助于提升渠道关系质量［5］。刘凤芹（2003）指出，信息不完全和投资的专用性是影响公司和小农户之间契约不稳定的主要原因［6］。陈灿等（2007）认为龙头企业与农户间的渠道关系治理模式应由正式的合约和关系治理两种手段构成［7］。田敏等（2014）提出私人关系可以降低农户与企业之间的冲突和农户违约倾向，提高农户续约意愿［8］。郭新明等（2014）提出加强对订单农户的教育、规范订单合同文本、健全订单农业信贷抵押担保机制、优化财政资金扶持可以有效提高订单合同履约率［9］。王亚飞等（2014）认为“保底收购、随行就市”的价格条款、农产品的专用性、要求农户进行专用性投资或预付保证金、深入交往建立的信任有利于增强龙头企业与农户间契约关系的稳定性，提高履约率［10］。蔡文著和杨慧（2014）构建了以“心理契约”为基础的农户——龙头企业渠道关系治理机制，龙头企业与农户之间要建立利益共享机制、有效沟通机制、信任机制、农户心理感知形成与发展的引导机制［11］。综上所述，已有研究基本上是从经济学尤其是交易成本经济学以及社会学两个视角对农户与龙头企业间的关系治理问题进行分析，并提出了很多对策；但依然存在的高违约率及契约农业中的农产品质量安全问题告诉我们，单一的合同治理或单一的关系治理都无法克服现有契约型农产品渠道中交易关系不稳定及交易质量不高的问题。签于此，本文从整合治理的视角来分析契约农业中的交易关系稳定性问题，将合同治理和关系治理同时纳入到一个整合分析框架之中，通过实证研究分析契约型农产品渠道中农户——龙头企业间关系稳定性的影响因素及改进对策。

三、研究假设

基于合同治理与关系治理结合运用的整合治理方式会比单独使用一种治理方式产生更好的效果。在调研分析的基础上，综合相关学者的研究成果，本文将龙头企业专用性投资、明确的合同及有效沟通纳入到龙头企业——农户关系整合治理的分析框架，认为以上三者对增强契约型农产品渠道关系稳定性具有重要影响作用。其中，明确的合同属合同治理范畴；有效沟通属关系治理范畴；本文中的专用性投资是指交易专用性投资或者关系专用性投资，属于关系治理范畴。

（一）渠道关系稳定性

稳定的渠道关系要求企业与渠道中的合作伙伴发展密切的交互关系（刘益等，2009）［12］，渠道成员间相互信任、承诺、相互依靠，且都有长期合作的期望。稳定的渠道成员关系不仅有利于节约交易成本，同时可以使渠道成员正确认知自己的角色任务（Gundlach，et al，1995）。在不确定性的环境下，稳定的渠道关系是制造商和经销商收获利润的重要条件（彭雷清，李泉泉，2010）［13］。Kirti et al（1999）认为关系稳定性包括两个维度：一个是关系双方对待关系的态度；另一个是关系经历的时间长度［14］。田敏等（2014）提出农户的违约意愿及农户在下一期的续约意愿是衡量契约型农产品渠道交易关系稳定性的重要方面［8］。

（二）专用性投资与渠道关系稳定性

专用性投资一般是指用于某一特定关系的专业化投资，一旦关系破裂，会给投资方带来巨大的沉没成本（Williamson，1985）［15］。专用性投资实质上是一种交易质押物，表达出了投资方的一种诚意，即对合作伙伴的承诺和维系合作关系的意愿；接受方可据此来保障自己的利益，从而增加其合作意愿（Anderson和 Weitz，1992；Fein 和 Anderson，1997；周俊，薛求知，2009）［5］［16］。企业在交易关系中投入的专用性投资增多，就会更大程度地被锁定在特定的关系之中，从而表现出一种保持合作关系的强烈愿望（Lui et al，2009）［17］。Skarmeas et al（2008）的研究结果表明：企业的专业化投资能增加合作伙伴感知的关系质量［18］。万俊毅，欧晓明（2010）提出“公司＋农户”联盟实现稳定的一个必要条件是双方互为察觉对方为合作而投入的专用性资产，这种专用性投入在某种程度上成为显示双方合作强度信号的抵押品［19］。

由此，本文提出以下假设

H1龙头企业专用性投资可以提升龙头企业——农户关系稳定性

（三）沟通与渠道关系稳定性

沟通即个体或群体之间相互传递信息并相互影响的过程。沟通有助于合作伙伴间关系的稳定和发展（Mohr和 Nevin，1990）［20］，沟通不良是导致冲突的最主要原因。在农产品渠道中，及时有效的沟通可以减少交易风险和交易成本（万俊毅等，2009）［21］，提升企业与农户之间的人际关系水平，促进信息共享，增进相互信任，有利于形成长期稳定的交易关系。蔡文著，杨慧（2014）认为农户感知的龙头企业违背承诺，在很大程度上源于双方在合作过程中的沟通不畅以及对某些信息的误读［11］。

沟通有两层意思，即分享和达成共识。本文将龙头企业与农户之间的沟通分为两类：一是正式沟通，目的在于建立信息有效共享机制。中国的农民是分散的个体农民，大量分散的个体农民对市场瞬息万变的价格和品种信息应接不暇，对于农户来说，很多信息是不可获得或不可确认的，或者获得与确认所需费用非常高昂（刘凤芹，2003）［6］。赵晓飞和李崇光（2007）提出良好的信息共享是龙头企业——农户间建立稳定渠道关系的重要条件之一［22］。二是非正式沟通，目的在于建立良好人际关系。中国人历来重视人际关系的发展和利用。费孝通（1998）曾指出中国社会的基层格局呈现出“差序格局”，是一个“一根根私人联系所构成的网络”。在中国农村，社会关系依然呈现出“特殊主义”特征，亲缘关系、地缘关系在农村生产生活中具有重要作用，人情和面子是调节社会关系的重要因素（林聚任等，2007）［23］。农户对“自己人”和“外人”会采取不同的行事原则，农户与龙头企业及龙头企业边界人员间良好的私人关系可以降低契约型农产品渠道中的冲突水平和违约倾向，提高农户的续约意愿（田敏等，2014）［8］。陈灿等（2010）认为，龙头企业与农户之间较强的互动，会使农户对龙头企业表现出各种正面情绪，包括感恩、想回报、承诺程度更高等［24］。

由此，本文提出以下假设

H2沟通可以提升龙头企业——农户关系稳定性

（四）明确的合同与渠道关系稳定性

Williamson（1985）的研究指出，在存在投资专用性、不确定性和绩效评估难度大等特征的联盟关系中，必须规范合约内容或进行垂直合并来降低交易成本［15］。明确的合同不仅要求在合同中规定渠道成员的责任、义务，也要规定对机会主义行为及强制终止合同的惩罚（Cannon，Achrol and Gundlach，2000）［25］。如果合同设计时没有有效解决订单双方市场权利不平衡的问题，没有很好的风险分摊机制，龙头企业和农户很可能不会具备持续发展这种契约关系的动机［26］。Wuyts and Geyskens（2005）提出，明确的角色定位可以减少合作伙伴违反承诺的概率，同时能够减少合作方隐匿重要信息的可能性［27］。正式的合同载明了交易主体对交易原则和过程达成的协议及履行协议的承诺，在一定程度上可以降低交易风险，保证交易的长期性（万俊毅等，2009）［21］。规范的合同会使合约方在签约时更加谨慎，努力获取相关信息和学习合约的知识并规范合同条款，提高订单农业的履约率（刘凤芹，2003）［6］。王爱群等（2007）提出，依据龙头企业——农户的交易特性设计合理的合同条款，可以抑制投机性，降低违约率［28］。郑少红等（2013）认为增强契约的权威性，对于龙头企业——农户之间发展良好的合作关系具有重要作用［29］。

由此，本文提出以下假设

H3明确的合同可以提升龙头企业——农户关系稳定性

基于上述分析，本文构建研究理论模型如下图1所示

图1 理论模型

四、研究方法

（一）抽样与数据收集

本文以龙头企业——农户间的契约型渠道关系为研究对象，在山东省、天津市选取参与契约型交易的农户为调查对象。委托天津农学院经管学院本科生在其家乡开展调研，正式调研前对参与调研的同学进行了培训，严格筛选每一个调查对象（农户、合作社）以符合研究背景要求。调研共发放问卷160份，回收问卷149份，其中有效问卷129份，有效回收率为86.6%。

（二）变量的测量

理论模型中的变量无法直接度量，因此研究将每个变量转化为若干可观测变量，实现结构变量的量化，进而运用可观测变量的数据进行分析。量表设计采用Likert五点法，分值代表着农户对每一问题所述内容的认同程度，1代表非常不同意，5代表非常同意。所有量表都是参照其他学者研究采用过的，测量指标的信度和效度有较好保证。

（1）对专用性投资的测量参考Anderson和Weitz（1992）的研究，表现龙头企业在技术、培训等方面对农户的支持程度［30］；（2）对沟通的测量参考Smith和Barclay（1997）及 Lee和Dawes（2005）的研究，表现龙头企业与农户之间的信息共享和人际关系建立的程度［31］［32］；（3）对明确的合同维度的度量参考Lusch和Brown（1996）的研究，反映对合作各方的职责、义务及对可预见的突发事件的处理措施等规定的明晰程度［33］；（4）对关系稳定性的度量参考 Kirti et al（1999）及田敏（2014）的研究，反映农户对合作伙伴的态度及对下一期续约的意愿［8］［14］。

（三）数据质量分析

1.信度检验

本研究应用SPSS Statistics17.0软件对问卷数据的信度与效度进行分析。Cronbach＇sα信度系数是比较常用的信度系数，根据Nunnally（1978）的分析，大于0.9则说明信度非常好；在0.7-0.9之间则说明信度较高；在0.35-0.7之间是中等信度；而在0.35以下则说明信度较低。Cronbach Ahpha（1951）认为当 CITC值小于0.5时，通常就删除该测量项目，但也有学者认为0.3符合要求（卢纹岱，2002），本研究以0.3作为净化测量项目的标准。应用SPSS17.0对因变量和自变量信度分析的结果如下表1所示。

表1 变量信度分析结果

如表1所示，所有潜变量的Cronbach＇sα信度系数均符合要求，所有测量变量的CITC值均大于0.3，说明问卷信度较好。

2.效度分析

本研究的问卷的测量项目均来自相关研究文献，具有理论基础，能够满足内容效度的要求。结构效度方面，本研究应用因子分析来检验问卷的结构效度。首先应用KMO样本测度与巴特利特球体检验判断样本是否适合做因子分析。一般来说，KMO在0.8以上，很适合做因子分析；KMO在0.6以上，适合做因子分析；KMO在0.5以下，不适合做因子分析（马庆国，2002）。巴特利特球度检验统计值的显著性概率小于等于0.05时，可以作因子分析。本研究的KMO值为0.757，且巴特利特球度检验统计值的显著性概率为0，符合因子分析的条件。如因子分析的碎石图（图2）所示，前4个变量的特征值均大于1，因此提取4个变量做因子分析比较合适。

图2 因子分析碎石图

本研究运用主成分分析法做因子分析，一般来说，特征值大于1.0，得到正交转换后的因子载荷矩阵所有测量项目不存在交叉载荷现象，且因子载荷大于0.4，则表明该量表具有良好的内部结构（陈晓萍，徐淑英和樊景立，2008）。如下表2所示，问卷中所有测量项目的因子载荷均大于0.4，且4个因子的累积方差解释率达58.41%，说明该问卷构念效度较高，具有较好的内部结构效度。

表2 潜变量的效度分析

五、假设检验

（一）研究模型的检验

本研究应用结构方程模型来研究不可直接观测量（潜变量）与可观测变量之间关系以及潜变量间的关系，对理论模型进行验证。应用lisrel软件进行分析，确定模型的拟合程度。对模型中参数的lisrel拟合度估计结果见表3所示。

表3 研究模型的拟合度分析

如上表3所示，大部分拟合优度检验指标都符合或十分接近理想标准的要求，所以，研究模型是适合于分析的模型。

（二）研究假设的检验

应用lisrel软件，通过极大似然法对理论模型中的参数进行估计，完全标准化后的参数估计结果见下图3所示

图3 研究模型分析结果

表4 假设及检验结果

由上表4可知，所有理论假设都被调查问卷得到的数据证实，即龙头企业的专用性投资对龙头企业——农户关系稳定性有着正向影响；沟通对龙头企业——农户关系稳定性有着正向的直接影响效果；明确的合同对龙头企业——农户关系稳定性有着正向的直接影响效果。从路径系数上看，明确的合同对龙头企业——农户渠道关系稳定性的正向影响最大，而龙头企业的专用性投资对渠道关系的稳定性几乎没有积极影响，沟通对于提升关系稳定性具有显著正向作用。

六、结论及对策建议

（一）结论

本文基于对参与契约农业的农户的调查，对契约型农产品渠道中的龙头企业——农户关系稳定性及其影响因素进行了理论考察和实证检验。研究结果表明：（1）明确的合同对于提升契约型农产品渠道中龙头企业——农户的关系稳定性具有最直接的积极作用。在整合治理框架下，合同治理依然是提升契约型农产品渠道关系稳定性的基础。不管是正式文本合同或是口头合同，在合同中所界定的剩余分配及风险管理机制是农户及龙头企业之间维系交易关系的基础约束，同时也是农户或龙头企业是否参与契约农业的前提。（2）沟通可以提升契约型农产品渠道中龙头企业——农户的关系稳定性。在整合治理框架中，沟通对改进龙头企业——农户交易关系稳定性的作用主要体现在通过建立道德约束和信用约束促进农户和龙头企业双方高质量履约。通过正式沟通实现龙头企业与农户之间的信息共享，通过非正式沟通使双方建立起一种特殊的“私人关系”，其目的均在于建立一种相互信任机制，通过“自我实施契约”来保证契约的履行。（3）龙头企业的专用性投入对改进龙头企业与农户之间的关系稳定性无显著贡献。这一点与制造业供应链中的渠道关系情况不同，任兴耀等（2009）通过对汽车行业的研究发现，强势方的专用性投资可以弱化或抵消不对称依赖对关系质量的负面影响［5］。本研究认为，造成上述研究结果的原因可能是龙头企业与农户间的交易持续性不高。Rokkan A.et al（2003）的研究表明，买方专用性投资对卖方机会主义行为的影响会随关系持续性的不同而发生改变，当关系持续性较高时，买方的专用性投资有利于降低卖方的机会主义行为，而当关系持续性较低时，买方的专用性投资可能会带来相反的作用［34］。为此，龙头企业的专用性投资应建立在长期稳定交易的基础之上，并且有相应的风险化解机制，如支付保证金等。

（二）对策建议

为了提高契约农业的履约率，增强契约型农产品渠道中龙头企业——农户交易关系的稳定性，引导双方建立长期、稳定、共赢的合作关系，基于前面的实证研究结果，本文提出以下对策建议：

1.加强合同管理，创新农户履约的约束激励机制

契约型农产品渠道中农户或企业违约的根本原因是利益问题。以西奥多、舒尔茨为代表的理性小农学派认为，市场机制中，农户家庭经营的目的同样是追求最大利润。由于“蛛网效应”的存在，农产品的价格波动成为一种常态。当市场价格高于契约价格时，农户就有较强的违约动机。为此，应在合同设计时创新履约的约束和激励机制。一是建立履约的外在约束机制，将合同履约与农户信贷支持及贷款定价联系起来，或者采取收取履约保证金的方式降低违约风险。二是建立履约的内在激励机制，可采用保底价合同或事后协商机制，激励农户的履约行为，对于大宗农产品来说也可以应用“点价模式”，农户在交货后的一定期限内自由选择某一时点的价格进行结算，由此建立起龙头企业与农户间的双赢合作模式。

2.重视沟通，彼此间建立心理契约

在中国农村，由于土地资源无法移动，农民长期处在相对封闭的社会情境（家庭、宗室、族群）之中，尽管近年来农村流动人口大量增加，但家族伦理、文化信仰、传统习俗等行为规范依旧会制约农民的行为，这种地缘关系约束及小农经营形式形成了农村特色的社会规范和价值标准。龙头企业在与农户对接的过程中，双方必须理解和认同彼此的期望或信念，在内心形成一套隐性的权利与责任协议即心理契约。为此，一是要建立科学合理的利益分配机制和利益冲突化解机制，通过制度安排促进重复博弈过程的形成，建立长期合作导向。二是提高农民在契约农业中的决策参与度，通过参与使农民能够在经济层面寻求己方权益的同时，还能在心理层面上获得控制感，从而增强其对合作过程的满意度。三是提高龙头企业的管理水平，加强对企业人员尤其是经常与农户接触人员的管理，引导他们与农户建立良好的私人关系，获取农民信任，同时引导农村经纪人成为龙头企业与农户联系的重要纽带，在加强沟通降低冲突中发挥重要作用。

3.加强对契约型农产品渠道的监管，创造良好的外部环境保障

我国农户数量庞大且分散，任何企业与大量小农户的联结都会产生巨大的交易成本。政策和社会环境对契约型农产品渠道中的龙头企业——农户关系稳定性具有重要影响。为此，相关政府部门和机构应承担监管契约型农产品渠道的责任，保障渠道主体的利益。一是进一步完善法律法规体系，针对我国契约农业的特点，以现有《合同法》和《农产品质量安全法》为基础，出台适用于契约农业的、操作性强的实施细则。二是制订合同示范文本，规范合同形式、合同主体和合同内容，并指导农民签约；同时通过广泛宣传增强农户的法制意识和市场主体意识。三是建立健全渠道冲突的调解和仲裁机制，加强对契约农业实施过程的监督，提升监管部门的监管能力。四是开展合同备案登记，引导企业和农户将订单合同附本送到主管部门备案，保障当事各方的合法权益。

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