薛瑞锋+何大勇

中国私人银行业进入新的发展阶段

历经八年高速发展，中国私人银行业已取得了长足进步，在经历了机构、队伍、品牌建设的初创期，依靠刚性兑付和高收益产品为王的高速发展期，中国的私人银行业进入到新的历史发展阶段。与商业银行整体在中国金融业的地位相比，目前中国私人银行业在高净值人群中的渗透率仅为8%左右，发展空间巨大，且各银行间差距较小。私人银行发展同时也契合了高净值人群希望获得个性化、差异化和综合化产品和服务的需求，中国私人银行业的发展正处于战略机遇期。2015年的中国私人银行业正面临着宏观经济转型、金融市场改革、客户需求更加复杂多元、跨界竞争不断加剧的复杂外部环境，这要求私人银行家们必须首先赋予私人银行业更加全面、客观的定义和定位;另一方面，在“跑马圈地”仍是当前私人银行业快速发展的主要手段的同时，私人银行必须培养精耕细作的能力，既要有灵活的体制机制保障业务发展的活力和动力，又需要通过精细化的管理手段向产品开放化、服务多元化、团队专业化、思维互联网化、能力国际化等五大发展方向迈进，真正回归“受人之托、履人之嘱、代人理财”的业务本源。

私人银行的战略意义

中国银行业正面临深刻的行业变化。利率市场化、金融脱媒化、机构的跨界竞争都迫使中国的商业银行顺势而为、快速转型。私人银行业务由于其轻资产、回报稳定、风险资产占用低等特点，已经成为商业银行新的战略转型方向之一。以全能型银行美国银行为例，其全球财富管理业务在过去三年的贡献逐年上升，现已超过20%;以服务高净值客户出众的瑞士信贷集团，近六年中私人银行业务贡献了约50%的净收益，成为其最为重要的业务板块。从风险角度来看，2014年汇丰银行私人银行业务的风险加权资产占比为1.7%，而风险加权资产回报率为2.9%，居四大业务板块之首。无论是对于商业银行应对利率市场化转型、优化业务和收入结构，还是对于保险、券商、基金等非银类机构的做大做强，财富管理业务都充满吸引力。

经过30年的持续高速增长，中国经济成为世界第二大经济体，人均可支配收入突破2万元人民币，私人财富得到了迅速积累，财富管理意识也在逐步加强。根据波士顿咨询全球财富市场数据库数据显示，2013～2015年三年得益于较高的GDP增长、人口红利、资本市场的快速发展等因素，中国私人财富规模的年复合增速高达21%，预计2015年底中国个人可投资资产总额大约为110万亿元人民币;其中，高净值家庭财富约占全部个人资产的41%，全年高净值人群可投资资产总额将达44万亿元。

中国私人财富规模发展与中国经济的发展密切相关，未来五年，随着中国经济迈入新常态，私人财富累积增速进一步放缓，但预计仍将以13%左右的年均复合增长率平稳增长至196万亿元;中国私人银行客户的资产，也会出现高速增长逐渐趋缓的情况，转向稳中求进（图1、图2）。

图1 中国私人可投资资产总额

图2 中国高净值家庭数量

高净值客群的特征

中国高净值客户的需求日趋复杂化和多元化，具体体现在： 投资领域由单一化向多元化转变;风险偏好由保守向可接受部分中高等风险转变;产品由标准化向定制化转变;投资需求由个体向家族综合服务转变;投资视野由聚焦于境内向拓展海外投资市场转变;服务模式由线下服务为主向线上线下结合转变。从本质上说，客户正在日趋回归到对投资理财专业性和金融服务综合化的根本要求上。

投资领域由单一向多元化转变。私人银行客户的投资领域由储蓄、固定收益类产品（含有类固收类的信托产品）及房地产投资，逐渐向二级市场、现金管理类、信托、PE/VC等多元领域拓展。根据调研，平均每位受访者覆盖近四个不同的投资领域; 可投资资产大于3000万元的高净值客户将股票、信托和房地产作为最主要的投资手段。

风险偏好由保守向可接受部分中高等风险转变。调研结果显示，68%的受访客户愿意承担一定风险，较此前有大幅增长。在经济新常态、财富管理及金融市场皆日趋成熟的大环境下，私人银行需要提升客户对于风险/回报的理性认识，引导客户管理激进的投资热情并进行理性投资，在低风险和高风险产品中找到合理平衡。

产品由标准化向定制化转变。可投资资产在600万元到3000 万元之间的客户最为关注的是产品收益率，一些流动性较好、产品收益相对高的标准化产品将能较好地满足这些客户的需求;而可投资资产大于3000万元的高净值客户对于资金流动率和综合收益率更为看重，因而倾向于选择可基于自己需求进行定制及组合配置的产品和服务。

投资需求由个体向家族综合服务转变。84%的受访客户已婚且育有子女，财富传承因而成为客户较为关注的一大领域。其中约21%的客户已经在进行财产继承安排，37%的客户尚未开始、但会在近期考虑财产继承安排事项，显示家族财富管理业务未来发展前景广阔。

投资视野由聚焦于境内向拓展海外投资市场转变。对于投资境外目的的分析显示，实现境外资产与境内资产的相对隔离、提升安全保障性是私行客户投资海外的最主要原因，占比38%;其次是对于资产的增值需求和对冲国内风险，分别占37%和32%。此外，对可投资资产超过3000万的高净值客户而言，方便海外业务发展也成为重要原因之一。

服务模式由线下服务为主向线上线下相结合转变。私人银行客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心： 54%的高净值人士将私人银行客户经理的素质与专业能力作为选择财富管理机构的首要标准;65%的私人银行客户未来仍旧会选择客户经理作为首要接触点。然而，在这样的“不变”之外，变化已悄然而生。调研显示，在互联网大潮席卷中国的当下，高净值人群正在逐渐步入“数字一代”——近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。

高端财富管理机构的差异化发展路线

中国高端财富管理市场呈现百花齐放的竞争格局，其中私人银行占据市场主导，其次为证券公司和信托公司;而私人银行和第三方理财机构同被客户视为金融产品超市或多元财富管理集成商。对于不同财富管理机构的定位，调研发现，高净值客户普遍认为私人银行是安全、稳定的金融产品提供方，部分中高净值客

资料来源：2015年兴业私人银行和波士顿咨询公司（BCG）开展的高净值客户调研，样本总量为1265名，分布于中国18个省市自治区

图3 客户对于私人银行的天然定位

资料来源：2015年兴业私人银行和波士顿咨询公司（BCG）开展的高净值客户调研，样本总量为1265名，分布于中国18个省市自治区

图4 对于非银系财富管理金融机构的看法和定位

户（约33%）则已开始视其为多元的财富管理集成商，私人银行综合金融服务能力被逐渐认可;而券商、保险及信托等非银行系金融机构则仍因其特色产品，被定位为专一市场的单类型产品提供方;第三方财富管理机构的定位则与银行系私行较为接近，多以金融产品超市或多元财富管理集成商的形象参与市场竞争（图3、图4）。

随着金融行业市场化的推进，牌照红利将逐步消失，各类型机构将在更加宽松的监管环境下，根据自身资源禀赋逐渐发展，在客群、产品及服务上形成差异化的定位。总体而言，商业银行私人银行将深耕高端财富管理市场，向全能服务型私人银行迈进;第三方财务管理公司将并行发展全能服务型与独立咨询服务型模式，同时行业将面临洗牌，如果能够克服品牌认可度、监管前景不明朗以及集团协同较少等劣势，则将有可能对银行系私行产生直接冲击;信托公司将会深挖其在资产管理领域的先发优势，发挥自身在某些特定行业的专业能力，成为高端财富管理市场中的产品专家;基金公司将会利用其二级市场的投研能力，通过产品创新实现差异化，并以此在财富管理市场中进行竞争，争夺高端财富管理行业的产品专家地位;证券公司分化发展明显，具备投研、投行双优势的大型券商将向美式全能型券商迈进;而保险公司作为大象级选手将缓慢入场，产品专家与咨询服务并重。

拥抱互联网时代的私人银行

无论从市场发展、客户需求、技术应用与同业竞争来看，中国私人银行业拥抱互联网都是必然和必须的，互联网将助推私人银行业务模式进行深刻的改良与改革。技术的力量将显现在私人银行业务模式的创新上。曾经，快速展业所需的“规模化”与客户要求的“定制化”之间是无解的矛盾。而在“互联网+”时代，技术可能破解这一难题。用技术降低成本、用技术支撑个性定制，这样的思路将成为私人银行探索业务模式创新的大方向。

众多海外领先私人银行已经在传统业务模式的薄弱环节进行互联网式的改良，例如定制化的投资建议、投资组合分析与模拟、实时互动等 ;同时，以“金融科技”公司的为代表的企业正在通过解构私人银行业务价值链进入到细分领域，用卓越的体验和高性价比赢得客户。以瑞士银行（UBS）为代表的银行率先通过应用大数据技术提供定制化的投资建议和市场动向监控，并在客户经理修改投资建议时，自动触发系统警报;瑞讯银行（Swissquote）和法国巴黎银行（BNPP）开发了手机软件支持定量投资组合在移动端的分析与模拟功能;美银美林银行（BoA）重点推广虚拟互动技术的应用，使客户可以在任何时间和地点与客户经理通过视频会议进行面对面的沟通;而瑞士信贷（Credit Suisse）更是向前一步，为私人银行客户提供端到端全方位的移动服务平台，涵盖从资讯到配置建议、组合监控、交易完成的全部主要环节。

发展中的中国私人银行业正在经历文化的碰撞与融合，传统财富管理行业的“私密、面对面、专享、定向”遇见了互联网的“开放、虚拟、随时随地、信息共享”。在探索中国式私人银行的过程中，私人银行将需要建设“双线能力”：一方面善于整合母行存量资源;另一方面，要能够在现有的成熟体系中“创新创业”，以最大化反应速度、提升创新能力并增强整个组织的灵活弹性，才能让年轻的私人银行能够轻装前进。

中国私人银行业正面临着复杂外部环境，这要求私人银行家们必须首先赋予私人银行更加全面、客观的定义和定位，私人银行不等同于高端财富管理、不是仅提供高端增值服务的业务、不是仅处理私行客户银行业务的部门，私人银行的业务能力和水平更不仅是私行一个部门业务能力的体现，而是集银行业务、投资业务、投行业务、财富规划以及各类增值服务为一体的，服务高净值客户、家庭及其背后企业的综合金融、非金融业务，因此，私人银行与其他部门的协同至关重要。

此外，私人银行客户多元化的投资需求，对于私人银行及其他财富管理机构提出了更高要求，开放式产品平台应时运而生。通过自创与协同内外部机构并举的方式提供多元化产品将成为众家私人银行迅速提升竞争优势的主流方式之一。建设开放式产品平台，一方面要梳理完善自主管理的产品系列，形成完整的产品线，其中重点发展净值型理财产品及客户定制的个性化理财产品。另一方面，要加强与外部专业资产管理机构的合作，通过委托定制、代工管理等多种业务模式发展纯代理收付产品，形成标准化及规模化产品设计管理及代理发行模式。

与此同时，在中国企业海外扩张、人民币国际化推进以及教育留学普及等大背景下，国内高净值客户的跨境资产配置需求将不断提升，国内私行需要根据自身条件及发展阶段，通过自建机构和借船出海两大方法积极布局国际化发展，满足高净值人群全方位的金融需求，不断提高服务能力和专业性。

展望下一个五年，中国私人银行业者必须培养精耕细作的能力，既要有灵活的体制机制保障业务发展的活力和动力，又需要通过精细化的管理手段向产品开放化、服务多元化、团队专业化、思维互联网化、能力国际化等五大发展方向迈进。

（薛瑞锋系兴业银行私人银行部总经理， 何大勇系波士顿咨询公司大中华区合伙人兼董事总经理）