豆训博，李 莉，宋 阳

（新疆农业大学 机械交通学院，新疆 乌鲁木齐 830052）

DOU Xun-bo,LI Li,SONG Yang

(School of Mechanics and Transport,Xinjiang Agricultural University,Urumqi 830052,China)

社区直销店是乌鲁木齐市政府为了有效平抑菜价，成功探索出一种切实为民的新举措。它实现与消费者的零距离对接，缩短了中间的批发商、零售商等环节，减少流通环节，降低流通成本，方便群众，同时乌鲁木齐市委、市政府做出直销点蔬菜“零加价”销售措施，即按照一级市场蔬菜净重批发价格直接销售，最大程度保证广大市民买上便宜菜、新鲜菜、放心菜。最终零售价格下降20%左右，是政府为消费者实施的一项“菜篮子”式的惠民工程，实现了惠民、利民、富民的目标。乌鲁木齐市也是建立社区蔬菜直销店的试点城市之一，目前，以社区蔬菜直销店为依托，在蔬菜直销探索中积累了丰富的经验，同时也对社区直销店今后的发展进行了新的尝试。

1 乌鲁木齐社区蔬菜直销店发展现状

目前，乌鲁木齐共建成社区直销店527 个，包括100 个平价牛羊肉直销点，其中天山区约133 个，沙依巴克区约135 个，高新技术产业开发区（新市区）约96 个，水磨沟区约71 个，米东区约48 个，经济开发区（头屯河区）约38 个，这些社区蔬菜直销店基本涵盖全市人口，形成了涵盖全市的蔬菜副食品直销网络，极大地保障了居民的消费需求。

2 社区直销店存在的问题

（1）社区直销店缺乏市场化的运作模式。社区直销店是由政府、企业运作，政府监管的运营模式，这种模式对社区直销店的中长期发展会产生一定的约束，而且社区直销店本身具有一定的优势（比如短的流通环节），可以采取适当的市场化运作模式，对其今后的发展会更加有利。

（2）社区直销店（实体店）对产品销售量有限。乌鲁木齐社区直销店目前共建设500 多家实体店，仍然不能完全覆盖整个市区人口的消费需求。主要有两个原因：一是蔬菜等生鲜产品需求庞大且稳定；二是蔬菜本身有一个新鲜度的问题，不在有效的时间内销售完会出现一定形式的损耗。所以要在有效的时间内提升其销售量才能有销售收益可言，而这仅仅依靠社区直销店（实体店）的销售是不够的。

（3）销售产品相对比较单一，大多以生鲜蔬菜和一些副食产品为主。社区直销点本身销售保质期短的蔬菜和保质期长、需求量不高的副食产品的利润都是微弱的。因此，从中长期发展来看，销售产品比较单一，还要继续拓宽其销售产品的领域。

（4）销售人员年龄相对偏大，主要是以夫妻店为主。社区直销店直接的销售人员往往以年长夫妻为主，这样做有利于增加就业，降低运营成本，而从直销店的长远考虑存在不利因素的，包括：①经历的环境不同，销售观念存在一定的距离；②年纪相对较大，语言上可能存在不和谐因素；③没有相应的管理经验，直销店的合理化的管理和发展是相对困难的。

3 提升乌鲁木齐社区蔬菜直销店销售水平的对策建议

针对以上社区直销店的特点和存在的问题分析，结合乌鲁木齐市目前直销店发展现状，现对乌鲁木齐直销店产品销售提出以下建议。

3.1 搭建社区直销店网上销售信息平台

从产品销售角度考虑，社区直销店以不断提升销售量来获得更多的收益，仅仅依靠社区直销点实体店提升销售量是远远不够的，还应在以电子商务为主流的现代社会中，加快构建网上销售信息平台，建立虚拟的“社区直销店”，在网上进行订单交易，线下送货的方式进行产品销售，产品销售量上才能有一定的提升，才能真正产生更大的效益。

从产品买方角度考虑，社区、街道等基层市民都想买到便宜、优质的产品，网上直销就提供了这样的一个平台，更加方便居民购买直销店的蔬菜和一些其他的产品，可以更便捷、更方便的应对一些对产品需求量比较大的消费团体大户，比如高校食堂、企业、机关事业单位等，进行网上快速下单和时时信息沟通。

从双方直销角度考虑，以网上销售信息平台为依托，建立社区蔬菜直销店与消费者的沟通、合作平台，同时建立长期的合作意识。对社区蔬菜直销店来说，有了稳固的庞大的消费群体，有利于直销店规模化、信息化、网络化、规范化的长期稳定发展；对于消费者群体来说，网上销售信息平台有利于全面了解产品的有关信息，实现产品质量从农田到餐桌的全过程控制，有利于提高质量安全水平；同时网上销售信息平台也为消费者提供了方便、快捷的购物方式，有利于节约大量时间，在很短的时间内就能买到价格低廉、质量可靠的蔬菜和其他产品。因此，网上销售信息平台真正实现了所有参与主体的多赢局面。

3.2 社区直销店销售产品的宽领域发展

目前，乌鲁木齐社区直销店经营的产品以生鲜产品（主要是新鲜蔬菜）为主，同时配备了一些副食产品（主要是米、油、盐等），生鲜产品存在新鲜度的问题，又以“零加价”的价格进行销售，其利润是很小的，副食产品也因需求量不像蔬菜那样庞大导致利润不高。因此，加入一些保质期长、需求量相对较大的产品，使社区直销店富有多元化的产品销售领域就十分必要了。比如说在社区直销店在中后期除了经营生鲜产品和副食产品外，还可以经营包括跨境商品、电子产品、医药、图书文体产品等。只有采取多渠道、多领域的经营方式，社区直销店才会有更大利润空间和很好的发展空间。

3.3 社区直销店的阶段化升级改造

社区直销点的阶段化升级改造主要是从三个方面进行，包括资金的融资渠道阶段性发展、物流技术水平的阶段性发展、人员组成的阶段化发展等方面。

3.3.1 资金的融资渠道阶段性发展。社区直销店前期的建设和运营资金主要来自于国家和乌鲁木齐市政府扶持资金，但随着运营的不断深入，就会出现一定程度的资金短缺。因此，仅仅依靠国家政府的资金是不够的，在市场经济的大背景下，要逐步实现直销店的市场化运作，可以通过招商引资的方式将一些外资、民营资本和社会其他闲置资金吸收过来；也可以出售社区直销店的一部分经营权，由一些有资历的民营企业来进行市场化运作，同时由政府进行监管；对社区直销店进行股份制改革，吸收一些内部资金，让参与社区直销店的工作人员以拥有者的身份对社区直销店进行管理运作（如图1 所示）。

图1 资金融资渠道阶段性发展

3.3.2 物流技术水平的阶段性发展。社区直销店发展的前期物流技术水平相对落后，硬件不足，软件更少。因此，应该从政府和企业等多层面建立生鲜产品物流技术创新的激励机制，并把创新的重点放在冷藏运输技术、分类分级标准、产品物流跟踪技术、质量快速检测等技术上。其次要及时处理来自市场上的信息。最好建立一个信息中心。对外负责收集和汇总各种信息，包括门店的销售、订货信息，以及与部分供应商联网的信息，并根据这些信息做出相应的决策；对内负责协调、组织各种活动，指挥调度各部门的人员，共同完成配送任务（如图2 物流CRM 系统结构图）。

图2 CRM 系统结构图

3.3.3 人员组成的阶段化发展。社区直销店的销售人员以年长夫妻为主，由于其成长环境的限制和约束，一些管理理念得不到及时有效的转变，使得对于社区直销店的长期发展没有明确的、清晰的思路，那么就应该对社区直销店添加一些新的、时尚的元素，有着创新的管理理念和较强的学习能力的大学生团体和富有丰富管理经验的人员就是比较合适的人选，这样就会转变由过去的以夫妻店为主力军的社区直销店向年青化、高水平化和拥有创新理念的大学生队伍发展。可以通过培养一批有创新和与时俱进的管理理念的大学生管理队伍来充当店长——大学生店长，来充实和提升直销店的整体水平，进而形成双结合的创新模式。

3.3.4 其他方式。提升销售水平的建议很多，比如通过产品促销、不定期打折、会员积分优惠等方式来提升社区直销店的产品销售水平和市场竞争能力，从而进一步提升市场占有率。

[1]高丽朴，陶志强，陈连武,等.北京蔬菜配送现状及发展[J].中国蔬菜，2007(7):40-42.

[2]刘佳勋，赵慧峰.北京市农产品直接销售模式发展现状及对策研究[J].河北农业大学学报，2013(5):121-124.

[3]杨杨.发展我国电子商务农产品销售的对策[J].安徽农学通报，2010,16(17):194-195.