谢加悦

枕剑梦凯旋———写在工行互联网金融产品发布会后

谢加悦

我在2014年初写过一篇文章《“爱我你怕了吗？”——谈谈银行与互联网金融》，里面有一句话是这样的：“如果说2013年是互联网金融开始兴风作浪的话，那么2014年银行的互联网化将会一个浪头打回去。”的确，在2015年的春天，在农历二月二龙抬头后的第一个工作日，虽然比我预计的晚了一点，但银行的浪头还真是来了！尤其令我感到兴奋和激动的是，这个浪头是由我所服务的全国最大商业银行——中国工商银行掀起的。

大象起舞，想想也是醉了，更何况视频亲眼见证发布会全程。而与此同时，在我的朋友圈和一些金融群里，大家也在热议这个事，总体呈现工行人很骄傲，他行的人很羡慕的景象，当天晚上连《新闻联播》都不吝赞美之词，工行成为了“互联网+”创新的典范。这是工行在互联网金融中三大平台、三大产品线的战略定位得到了普遍的认可。而作为基层行的普通一员，喧嚣和兴奋劲过后，我们必须要认识到这是银行的一次自我革命，这就要我们改变过去“可以做什么”才做的被动思维，积极地以“不能做什么”可做的勇气去思考如何在战术层面上落地、推进？以下是我的几点思考：

1.做一些客户导入的事

工行的互联网金融改革其实早就开始，产品发布会只是冲锋的号角，那么总攻的前提就是这些平台和产品得到广泛的应用和认可，因此：（1）行内的员工必须率先应用起来；（2）少整形象广告，直接上硬广，直接放送下载二维码；（3）占领便利店和（农村、厂区）宣传栏，甚至考虑在便利店设置自助终端；（4）发动网络口碑宣传。

2.做一些牵线搭桥的事

“链接”是互联网思维中非常重要的一个方面，它是指通过借助他人的优势资源实现互补，从而对于资源明显不如大中城市的县市支行来说犹为重要。以B2C端的融e购为例，准入一般需要同时满足两方面要求：品牌和运营。而在实际接触过程中，我们发现有许多企业只有品牌优势或者只有网络运营优势，单一来说都非常好，但综合一下又不够准入条件（或者勉强准入后难以达成销售计划），使得我们可能错失了很多优质客户，因此，我们要做的就是怎样撮合他们到一起，以合资或者品牌授权的形式开展业务，从而达成多赢局面。

3.做一些社群商圈的事

工总行在建立一个面向全球的大商圈平台，这是主动脉，而支行网点现在要做的就是补充丰富毛细血管。这里大体有这么几个事可以做：（1）以产业群的形式进驻B2B融e购平台，然后在产业集群里找相对优质客户。这在块状经济发达的浙江应该行得通；（2）利用O2O建立本地生活圈，做成以支行为组织单位、网点为辐射中心的信息黄页，涵盖周边百姓的衣食住行（类似美团），并为今后融e购的O2O转型打下基础；（3）深度挖掘商友俱乐部潜力，以融e联为入口探索“联商”平台的可行性，从商圈中来到商圈中去：这里可能就要把融e联与微信进行区别化升级，融e联客户可以申请加入商圈，发布供需信息，系统自动进行关键词匹配并推送相关信息，促成双方交易。

4.做一些数据修正的事

网络贷款无疑是银行互联网金融的重要方面，它的存在基础就是基于大数据分析的网络征信。我在《网络征信靠谱吗》一文中就详细分析过这里面存在的问题：（1）身份的确认；（2）网络身份与线下行为的匹配；（3）非典型性行为的影响；（4）恶意套取征信的可能；这里就不再展开。总之在目前这个阶段，单一地依靠大数据来支撑整个网络贷款发展是存在很大风险漏洞和不确定性的，也就是说纯线上的维度过于单一，容易陷入不良或者产品没有吸引力的境地，这就要通过线下进行必要的补充。因此基层网点需要做的就是发挥与客户近距离接触的机会，补充修正一些大数据无法理解或者曲解的信息，从而更准确地核定授信值，更好地找到风险与效益的平衡点。

同时，作为一个新兴事物，肯定还存在很多不足和缺陷，这既要培养客户自己反馈的意愿和习惯（如小米的做法），也要我们基层行员工不断收集、整理客户的意见和建议，并形成有效反馈，从而不断改进我们的平台和产品。

我在《谈谈基层行零售化转型的江湖路》一文中曾经形容银行的互联网、零售化转型是“剑未佩妥，出门已是江湖”，而现在，总行的互联网战略已经为我们配上了利剑，那么即使江湖再凶险，也让我们“男儿带吴钩，枕剑梦凯旋”!

（作者单位：中国工商银行台州分行）

栏目主持：邵庆义

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