◎张珠容

便宜的理由

◎张珠容

2011年夏，J·C·Penney高薪聘请原苹果公司零售总裁罗恩·约翰逊，让他掌管所有卖场的定价策略。约翰逊把自己在苹果那边的零售店氛围克隆过来，主张“天天低价”，开创优质商品加优雅购物体验的模式。刚开始，顾客确实来了不少，可渐渐地，顾客慢慢减少，零售店的营业额一月不如一月。终于，17个月后，罗恩·约翰逊因为决策失误而被东家裁掉。

罗恩·约翰逊非常失落，他始终想不明白，低价策略为何不适合Penney。直到有一天，他终于找到了答案。

那天，约翰逊去买一把小提琴当作生日礼物送给一个朋友。在琴行，他挑选了一把很满意的小提琴，一问，价格竟然很低。老板解释说：“因为这把琴的外表有点小瑕疵，所以我们低价处理。”说完，老板指着琴背一处裂纹给约翰逊看。约翰逊笑了：“这个小裂纹很细微，您不说我根本看不出来。”老板摇摇头，笑着解释说：“但总有人像您一样问为什么它这么便宜，如果我不给顾客一个低价的理由，大家肯定得怀疑这把琴的音质有问题，您说是不是？”

（摘自《思维与智慧·原创版》2015年5月）