何宇清 刘勇军

仅凭12张幻灯片就俘获投资者芳心，赢得325万美元的种子轮融资;扎实运营了两年多，2014年获得来自软银的1500万美元C轮投资，Chloe+Isabel这样一个珠宝电商有怎样的魔力让资本市场如此热衷？

不同于老牌珠宝品牌在线下的文火慢熬中做品牌影响力，也不同于亚马逊这样的电商巨头平台式突进做渠道加法。Chloe+Isabel异军突起的生存之道，在于以社交网络为触发器，将传统的直销模式嫁接到线上。

“Chloe”小姐和“Isabel”女士

Chloe+Isabel这个名字来自产品的两种定位。创始人Waterbury将受众分为两类：一位是Chloe小姐——充满个性，时刻走在潮流尖端的时尚女性，一位是Isabel女士——崇尚珠宝品质，钟爱经典与永恒的优雅女性。前者通常更加年轻化，经济能力稍微薄弱，对珠宝饰品的欣赏能力停留在初阶的需求，追求“新”、“潮流”。后者则更为成熟，青睐经典款，对流行元素反应较弱，有一定的经济能力。

没有线下门店的成本支出，Chloe+Isabel得以将产品价位控制在30～200美元，价格上更符合年轻受众的消费能力。Chloe+Isabel在产品设计上，更接近H&M、Zara这样的快时尚品牌。根据季节的变化，一年会有春夏秋冬四次主打新品，另外Chloe+Isabel还会根据节日推出新产品。

属于卖家的品牌

Chloe+Isabel将销售工作交给线上卖家，通过培养卖家，建立起一个全网渠道。

在线上卖家的选择上，Chloe+Isabel并没有眉毛胡子一把抓，而是有的放矢地选择可以与之合作的卖家。对于每个线上卖家，Chloe+Isabel都下了大功夫。 首先，加盟者需要通过面试以确保每个人都适合这个职位。其次是考虑市场，设定区域保护，Chloe+Isabel不希望区域市场过度饱和， 也要尽量避免线上卖家相互竞争。……