韩璐

从客户家中离开前，李娟（化名）还不忘向第二天即将落葬故去亲人的家属们嘱咐一句：“下葬前，记住先把这些烧了，‘暖炕’。”

过去16年，李娟和丈夫一直在做“丧葬一条龙”的生意。作为个体户，李娟每月都能接到数笔生意。“刚开始做这行都是自己半夜蹲医院的，现在直接有人介绍过来。”李娟告诉《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者，她并不否认介绍渠道中有朋友，也有消息灵通的医院护工，“干这行都是这样的”。

每年的冬天都是行业忙季，加上传统文化里，大寒与冬至前后都被认为是最适宜落葬的日子，李娟会比往常忙碌不少，几乎每天都需要为不同的客户打点丧葬事宜。

与李娟这样的个体户不同，彼岸丧葬顾问们从未在医院蹲过点，也不依赖医护渠道介绍客户，业务主要来自线上。“彼岸”是北京孝贤堂殡葬用品有限责任公司旗下的殡葬电商平台，它甚至在百度投放广告吸引流量。

显然，彼岸想要做的，是借用互联网改变传统的殡葬业。在他们看来，殡葬就应该成为下一个实现价值回归的产业。

彼岸创立于2013年，创始人徐毅和王丹，前者是原德生堂医药电商的CEO，后者是原拉手网公关总监。之所以跨界进入殡葬业，是因为两人都在为离世亲人置办丧事时吃过亏，甚至目睹过护工抢夺“提成”的场景，这让他们意识到，这个传统至极的行业，或许可以有新元素注入。

“刚起步的时候，我们的业务只是寿衣、骨灰盒的销售和配送，可以想象成殡葬产品的淘宝店。……