赵嘉怡

贾建强在公司被员工称作老贾，其实他不老，刚刚30出头，但是架不住自己身在最年轻的互联网行业，身边一众85、90后员工，一对比，老贾的称号就有了。

创办6人游以前，贾建强在酷讯旅游做VP，业界知名的“旅游体验师”概念就是由他提出。再往前，他在奇虎360工作了5年，工资在5年内翻了5倍。2013年6月，他单枪匹马杀入在线旅游行业，创立了小团出游网站6人游，仅仅一个月后，6人游就获得险峰华兴和泰山兄弟数百万美元的天使投资。次年7月完成由华创资本领投的千万美元A轮融资，12月宣布完成千万美元级B轮。自此，6人游被业界称为“融资最快的在线旅游公司”。

然而，看中旅游业的显然不止贾建强一个，更多的创业者也在前赴后继地涌入。来自环球旅讯的统计数据显示，截至2014年9月30日，国内在线旅游行业共发生投资事件85起，融资额超过100亿元。根据国外数据研究机构PhoCusWright的调查发现，2011年到2013年之间，30%的旅游创业公司诞生于新兴市场，其中尤以中国市场为首。这一数字超过了过去十年的增量。与此同时，悠悠海岛之家、大鱼旅行网、周末去哪玩等一众在线旅游创业公司不断涌现。纵观四野，6人游，不过是众多弄潮者之一。

当大批人马磨刀霍霍杀进在线旅游行业时，贾建强跟所有创业者一样，面临着相似的问题：如何应对巨头？产品的壁垒是什么？如何保证营收？

贾建强的答案是“反互联网思维”。

互联网自诞生之初便呼喊着创新反潮流，当年雷军的一句“站在风口上，猪都能飞起来”蛊惑了一众互联网创业者。可是，等到风过了，哪个是猪，哪个是鹰，这才是大众最关心的问题。

所以，怎么反？这是个大命题。

反互联网思维之一：

不依赖平台，只依赖人

决定杀入旅游行业之前，贾建强研究了大量数据。公开报道显示，2013年中国在线旅游市场交易规模为2204.6亿元，同比增长29%，近三年复合增速高达32.5%。预计到2017年，在线旅游市场规模将达到4650.1亿元，复合增长率20.5%。在互联网渗透率这一指标上，机票和酒店分别达到40%、20%，而休闲度假领域的渗透率低于8%，潜力巨大。

跟其他创业者一样，6人游选择了“单点突破”。这个单点，就是进入休闲度假领域，让这8%之外的数据，持续获得增长。

为此，6人游一开始便选择了定制化旅行这条路。“很多75后、85前的中产阶级家庭，他们不是背包客，也不是旅行发烧友，但是他们有与家人一起出行的需求，而且他们不愿意跟团，也没有时间和精力去规划旅行，所以他们需要一种定制化旅游服务，而6人游就提供这样的服务，6人可能是三对情侣，两个三口之家，也可能是一个大家庭，它代表的是一种个性化的旅行方式。”这是贾建强一开始的思考。

然而，一条路线，一套产品，一个价格。当标准化的产品不断推出时，其实创业者就已经落入了传统OTA（在线旅行商）的窠臼。贾建强也在这个时候发现苗头不对。起先是用户觉得不够人性化，接着因为产品的标准化、同质化、用户开始形成价格敏感。为此，要想拉来客源就只能压低价格，可是最终“不但利润没多少，还把团队累的够呛”。

“就是没有找到定制化的本质”，如今回过头去总结当时的错误，贾建强看得很清楚，“我不是一个很冒进的人，我擅长的玩法是找到事情的本质。”

那么，真正的本质是什么？

“本质就是找到定制的核心，就是人的服务，不再成为标准化的产品。6人游卖的不是旅游团的产品，也不是机票和酒店，而是一个动态打包的服务，根据用户的需求安排所有的资源和行程，完成所有的预订，落地所有的执行。”这是贾建强的思考。简单来说，就是将业务从B2C转向C2B，从依赖平台走向依赖人。

如今再回望之前走过的弯路，贾建强确信自己走对了，因为同行都说“如果一个月以后发现当初很傻帽儿，说明自己成长了。”而如今，贾建强是站在业绩稳步上升的基础上回望，他说，“至少可以把关注点放在自己成长了，傻帽儿吗？谁没有过呢？”

反互联网思维之二：

不做精准营销，只做潜在营销

“中产阶级（也称为大众富裕阶层）年旅游频次2-3次，消费每次花费大约5万，每年差不多是10万，2016年大众富裕阶层的数据会超过1000万，这就意味着这是一个万亿级的市场。途牛如今也不过做了四五十个亿，所以6人游不需要做很多，只要每年做好1万个家庭，就是10亿的收入，这个盘子就够大了。”

这是贾建强的一笔账。

如今，6人游有30多万“潜在客户”，但是每个月的成单量只不过几百个，怎么去影响更多的潜在用户，促成他们下单，这是贾建强眼下着手解决的问题之一。

互联网企业生死存亡风云变幻，但是无论企业大小，亦不管眼下流行的营销工具是微博、微信还是自媒体，企业的营销方式不外乎花钱买流量，或者依靠打广告、做活动来影响受众。

但是作为创业公司，问题远远没有那么简单。

“买流量拼不起大公司，推品牌又是新公司，没有人知道，为此，只有找差异化道路。”

贾建强找到的道路，就是通过微信影响潜在用户。

作为在线旅游企业，所有从业者都绕不开的一个问题就是，旅游并非一个高频次的刚需产品，一如贾建强之前的账本，用户每年的消费不过2-3次，那么如何在这2-3次之外留住用户，让用过的人还想用，让没用过的人也希望用，这是考验从业者的问题之一。

移动端，自然成为企业的不二选择。但是，6人游在移动端的链接点，不是App，而是微信。

“如果用户可以通过微信完成所有需求，我不明白用户为什么需要装一个App。”产品经理出身的贾建强这个时候使出了自己的老本行，领导员工对微信进行二次开发，在6人游微信服务号平台，网友可以完成订单咨询、订单查询/签约、在线沟通、自助下单、会员积分等诸多服务，而且，如果在旅游过程中遇到任何问题，可以随时在微信反馈并且获取解决方式。

而这，也正是6人游的壁垒所在。据说所有的创业者都会被投资人问同一个问题“如何应对BAT？”放在在线旅游行业，除了BAT还有四大上市巨头（携程、去哪儿、途牛、艺龙），所以，担心巨头入侵吗？“当然担心，但是巨头也需要经历成长”。这是贾建强的答案。

跟着周鸿祎干了5年，贾建强说周鸿祎的一句话让他印象深刻：“任何一个项目都需要经历十月怀胎的过程，再牛也不可能一个月把娃生下来。”所以，“壁垒不是你做了别人做不到的，而是你比别人先做，你在先做的过程中，构建了更成熟的服务体系和品牌认知。这个积累，就是壁垒”。他说。