◇杨帆

种企脱困
——打铁还需自身硬

◇杨帆

5年前，东裕牌西葫芦种子独占鳌头，它因种子质量过硬、市场认可度高、利润让人满意而成为菜农们眼中货真价实的抢手货；5年后，此类种子市场饱和度高，生产商良莠不齐，加之未审先推或套牌造假，让这个昔日风头一时无两的大品牌在市场浪潮的严重冲击和挤压下，终于“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”。

抚今追昔，当年响当当的进口品牌种子，如今却湮没在市场巨大淘沙中，让人扼腕叹息。近日，记者走访了法国科劳斯蔬菜种子公司的中国区域经理吴国胜和北京亘青种子有限公司山西区域经理潘毅。作为东裕的代理商，他们对其倾注了太多心血。从品种初创市场，到历经市场考验，再到当前的不景气，东裕西葫芦一路走来，可谓不易。

“外来的和尚会念经”

5年前，东裕品牌一度名扬山西西葫芦种子市场，不仅告别了“陆地爬”的生长和栽培模式，也开辟了产品销售的崭新局面。外来的和尚会念什么经呢？菜农们一边是好奇，一边是观望。好的品种才能在市场洪流的各种检验下立于不败之地。优良的产品质量再加上合理的销售模式，大家的口口相传让东裕西葫芦种子一炮而红，一时间引得当地农户纷纷抢购。“有两方面的原因使得东裕供不应求：一个是产品的质量杠杠的，还有一个就是这是当时市场上第一个越冬的西葫芦产品”，潘毅告诉记者。

作为第一款越冬的西葫芦品种，东裕品牌已经久战沙场、纵横驰骋20年，是个不折不扣的“老将”。由于它的采摘期时间长，能够从第一年的12月底持续到第二年的6月，因而深受菜农的青睐。“在当年，没有一家能跟我们比肩抗衡的，因为越冬西葫芦种子只此一家，无论是技术还是栽培模式，在当时都是不可复制的。”回想当年的空前盛况，吴国胜不觉莞尔。质量有保障、收益率高、病虫害少、抗寒性高，作为拳头产品，初入山西市场，它并没有遭遇“水土不服”的现象，而是很快在市场上站稳了脚跟。“状况好到出乎我们的预料，那一年，我们连休息的时间都没有，就忙着数钱了”，潘毅笑着对记者讲述。他还告诉记者，由于种子卖得好、卖得快，大家亲切地把东裕西葫芦称作“会念经的外来和尚”。

市场上永远没有“铁帽子王”

事情在2014年有了变化，销售状况急转直下。尽管已是西葫芦种子市场一枝独秀，但毕竟扎根本土的时间短，定力不够，客源不稳定。该如何继续深挖这个品牌潜力，品牌之路在何方？潘毅陷入了思考。蔬菜种子是蔬菜产业链中最核心的重要环节，由于现代蔬菜种企经营分散，管理水平差，缺乏现代企业管理经营理念，一个好品牌的问世，势必会有贴牌经营瓜分市场，压缩品牌的利润空间，而遥遥无期的价格战，让“正牌出身”的“东裕”的工作人员内心焦灼不已。

近几年的暖冬气候，外加无序的市场竞争，以及知识产权保护观念薄弱，让“东裕”这个品牌的营销之路变得举步维艰。这个昔日响当当的品牌，不再以傲视群雄的姿态雄踞市场鳌头，而是在价格战的厮杀过程中，败下阵来。

“花无百日红，人无千日好。市场也是，再好的品种也不可能一直保持畅销”，潘毅表示。在他看来，要想突破瓶颈，突围困局，就必须在市场环境不景气的情况下，转向新品种的研发并进行品种改良。“但是改良需要的时间会更长，这无疑给我们增加了难度”，潘毅说。

埋头修行，靠实力说话

潘毅告诉记者，东裕西葫芦要东山再起，不仅要抓住形势变化带来的机遇，最终打铁还需自身硬。虽然已经进入农业电商时代，但潘毅认为，在改革的关键时期做好自己最重要，不会盲目进入新领域。品牌在前进的途中遇到阻碍，需要自我审视、自我开刀、自我革命，对市场因素的客观问题和矛盾要一一进行梳理，对品牌振兴之路要进行长远分析。“虽然由此带来压力、风险和挑战，但是只有勇敢者才能转危为安、危中取机。在埋头修行中暗自发力，用问题倒逼市场，实现品牌的持续发展。向市场要动力，向提升科技要臂力，向改革创新要活力”，潘毅斩钉截铁地说。

“现阶段，我们还没有能力有效把控在市场的无序竞争下出现的产品质量下降、销售价格混乱等方面的行为，反而容易给自己辛苦树立起来的品牌形象带来不利影响”，吴国胜非常客观地分析道。

“没有行之有效的解决方案，在生产成本上升等因素的制约下，让产品利润空间进一步受到挤压，也让品牌营销之路变得更为困难。品牌影响着市场销售和公司盈利，内忧外患形成了一个不好的循环”，潘毅说。

种为邦本，质得其民，好的种子无疑是长久扎根市场的支撑点。“我相信农民朋友还是看重传统营销方式，因为不懂互联网的农民仍为数不少，他们更青睐手把手、面对面的营销模式。虽然我们和电商保持着友好往来，但是当务之急，我们会专注提升科研创新‘软实力’，以蜗牛爬的韧劲，以钉钉子的精神，把路走踏实，把钉子钉牢，总有一天，还是会重振雄风”，潘毅信心满满。