李玉仪

摘 要：目前我国各大农村信用社虽已认识到客户经理的重要性，但由于先天不足，大部分地区的农村信用社客户经理制度发展相对滞后，存在不少缺陷，需要根据具体问题进行具体分析，采取相应的措施予以完善。

关键词：农村信用社；客户经理制度；对策分析

引言

由于经济发展迅猛，过去银行单一的存取款服务早已满足不了客户日益增长的金融需求。如今各大商业银行纷纷浑身解数，在加强产品开发的同时，强抓服务建设。如果农村信用社依旧按照“老套路”的模式来经营，发展前景将会受到很大限制。农村信用社必须跳出传统的营销观念，建立完善的客户经理制度，做好农村信用社产品营销及服务工作，促进农村信用社的发展。

1.我国农村信用社客户经理制度建设过程中存在的不足

1.1 观念意识不深刻

一方面，农村信用社管理人员对于客户经理制度存在认识上的错误。在农村信用社工作人员的观念意识中，客户经理制度仅仅是要提拔若干客户经理而已，因此，客戶经理制度的要求下达之后，少数农村信用社即刻将信用社内部的其他人员改换了职位，使客户经理制度浮于表面[1]。事实上，农村信用社客户经理制度对客户经理的专业性、综合素质等要求较高，需要经常专业培训即长期的培养，才能发挥正确作用；另一方面，农村信用社客户经理制度缺乏其他部门的支持。客户经理制度需要各部门的全力支持才能够正确发挥其作用，如产品研发部门等。

1.2 管理制度不完善

管理制度上存在的问题主要表现在几个方面：第一，营销管理的问题。我国从前的农村信用社等金融机构较少，农村信用社往往采取被动推销产品的方式，也能获取较好的营销效果。随着社会经济的发展和产业结构的调整，客户的选择增多，同时需求也更加高。过去的营销方式已经无法适应现代化的经济发展，必须要积极主动的了解客户需求，积极研发符合客户需求的产品，并将本信用社的产品信息和服务主动推销给客户，才能使农村信用社在市场竞争中处于有利地位；第二，对客户经理的考核与激励机制的建立。客户经理是进行产品和服务推销的主体，对客户经理的考核和激励机制的建立能够有效提高客户经理的素质和工作积极性，促进农村信用社的发展[2]。首先，客户经理要进行严格的考核，制定详细的考核标准，并且严格执行。其次，对表现优异的客户经理要给予口头表扬和物质奖励，双重奖励能够有效满足客户经理的物质和精神需求，提高其工作的积极性；第三，客户经理的综合素质有待提高。客户经理需要掌握的基本知识和技能包括：①远见。客户经理必须具有长远的眼光，能够明白每个客户都有机会成为重要客户，对所有的客户都保持良好的职业操守，形成广泛的关系网。②丰富的基本理论知识。包括投资理财、心理学等。③专业的业务技能。包括会使用各类办公软件，推销业务能力等。

2.农村信用社完善客户经理制度的对策分析

2.1 转变客户经理制度观念

第一，加大宣传力度，将客户经理制度的先进性和重要性以口头或者书面的形式告知农村信用社员工，使农村信用社员工对客户经理制度的内涵形成新的认识。宣传方式多种多样，可以将客户经理制度的主要内容以张贴墙纸或者印发成册的方式，使每个员工都能够了解客户经理制度的真实内涵，提高员工的客户经理制度意识；第二，转变营销观念。现代经济在不断的发展，信用社员工必须明白，单纯按照传统的营销方式将会使信用社在市场竞争中处于劣势地位，不利于信用社的长远发展；第三，提高农村信用社员工的服务质量。消费者的需求随着时代的变化也在不断的变化，完善客户经理制度必须要不断创新，满足消费者日益变化的需求，包括物质需求和精神需求等。

2.2 完善管理机制

第一，提高客户经理的综合素质。客户经理的综合素质体现在多方面上，其中丰富的业务知识、过硬的业务能力和尽责的服务态度尤为重要。客户经理在与客户的接触过程中，只有提供优质的服务才能获得客户的青睐，优秀的综合素质是提供优质服务的基础。故此，综合素质应该作为选任客户经理的重要依据之一，选拔过程中要注重对候选人员的综合素质测评。对于已经被正式聘用的人才，要对其再进行培训，培训的内容除了系统的知识和技能训练外还需要对客户经理的思想观念、职业道德等加以培养和重视，建立专业的农村信用社客户经理队伍；第二，对客户经理采取积极的激励措施。激励机制的建立需要建立完整的客户经理考核系统，明确规定考核的内容和标准，并将客户经理的服务态度和质量纳入考核标准中。此外，激励机制的建立还需要与奖惩制度相统一，采用竞争机制，实现优胜劣汰，提高客户经理的工作积极性和主动性。

3.结语

当前我国大部分地区农村信用社客户经理制度的建设还存在着不少问题，例如信用社员工对客户经理制度的认识不足，管理制度不够完善等，必须要加大宣传力度，转变农村信用社客户经理制度观念，并且通过培训等多种形式，提高客户经理的专业素质。只有进一步完善农村信用社客户经理制度才能够适当现代化市场经济的变化，提高农村信用社的在市场竞争中的地位，促进农村信用社的更好发展。（作者单位：江门新会农村商业银行股份有限公司）

参考文献：

[1] 张昆军.对农村信用社推行客户经理等级管理的调查[J].新西部（理论版），2014，19：15.

[2] 徐发标.关于基层农村信用社（合行）选聘农民客户经理的思考[J].金融经济，2010，04：73-75.