葡萄酒的销售定价一定要理性，不要有暴利思想。做葡萄酒不是炒股票，不可能一夜暴富。我们的价格是一定要合理又合情，要讲良心，要真诚对待大众消费者，要真心实意把性价比最好的葡萄酒从世界各地找来给大家，让酒虫和粉丝们都能找到喜欢的酒、适合的酒、对的酒！

葡萄酒不只是生意，它是事业是人生价值

WINE：陈总您好！记得您在之前的访谈中曾提到盈利要慢慢来，面对现在的葡萄酒市场的冬天，白云机场国际葡萄酒博览城目前的经营情况如何？

陈总：在目前这样的一个大环境下，还抱着蒙一个是一个、捞一笔就走的暴利思想肯定是不行的。俗话说“磨刀不误砍柴工”，我们从2008年开始进入中国葡萄酒市场。多年来，我们一步一个脚印，在实践中摸爬滚打。坚持走“餐酒搭配”这条路，诚心诚意为顾客着想；坚持“只卖对的，不卖贵的”，把性价比最好的酒介绍给顾客。通过多年的深耕细作和优质服务，我们已经凝聚了一批忠实的酒虫和粉丝。正是因为我们凭良心做企业，只推荐对的酒，绝不欺骗顾客，时间一长我们的口碑上来了，虽然这几年我们的扩张步伐是慢一些，但是收入和利润都能保持稳定的增长。我们团队之所以能有这样的眼光、实力和毅力，是因为葡萄酒不仅仅是一门生意，它更是我们的共同事业，是我们的人生价值，并且值得在里面耗一辈子。不管是所谓的“冬天”还是“春天”，我们将会一直坚持走自己的路。

葡萄酒要配上合适的菜来卖，这才是“对的”

WINE：您刚才说到“只卖对的，不卖贵的”营销理念，在您看来什么是“对的”葡萄酒？

陈总：我们说的“对的”葡萄酒就是最适合客户，最适合与菜搭配的葡萄酒。葡萄酒有千千万万，不同的葡萄酒价格之间也存在着很大的差异。实际上，葡萄酒的价格并不能完全反映它的价值。葡萄酒本质是一种水果做的酒精饮料，它的价值在于可以很好地与菜搭配，有助于消化，有助于解腻，有助于开放心情，使人变得轻松快乐起来。只有根据客户的需求，提供最合适的葡萄酒，让客户感受到葡萄酒带来的快乐和激情，那就是对的。

当然“对的”葡萄酒不一定只是便宜的葡萄酒，不一定价格高的葡萄酒就是贵的。最主要的是要看客户有什么样的需求，在什么样的场合，跟什么样的人去喝，最后根据不同的需要进行合理的搭配。选择“对的”葡萄酒不是为了喝而喝，而是要体验到葡萄酒带来的乐趣。所以你如果选择了“对的”葡萄酒，即使是大口去喝，又何妨呢？

在销售当中，比如说客人要进行一次海鲜大餐，他自己主动挑选几瓶价格不菲的梅多克干红，这时候你是赶紧下单把钱挣到口袋里，还是冒点风险推荐更合适的新西兰干白呢？我们的团队会毫不犹豫地选择后者，因为如果客户回去发现干红配海鲜，酒也难喝，菜也难吃，将会形成葡萄酒不好喝或者不适合配菜的“误会”，这样我们将失去一位潜在的长期客户。

只有信奉专业、专注、专家的理念，才能让你卖得“对”

WINE：咱们白云机场国际葡萄酒博览城是如何把葡萄酒的价格做到如此平民化的呢？

陈总：现在很多酒商都开始重视酒的性价比，价格平民化不少企业也可以做到。但是像我们这样把葡萄酒当作终身事业来做的企业不多，我们会以更长远的目光来定位价格以及把控品质。

首先，我们利用机场的平台资源和团队的专业素养，把全球各地的好酒都汇聚到白云机场国际葡萄酒城来，并真心实意地为千家万户的消费者选择适合的葡萄酒。每到一个酒庄，我们团队都会详细了解酒庄的历史背景、地理位置、气候特点、土壤结构、葡萄种植、酿造工艺等方面的信息，为了得到一手的资料，我们会亲自到地里测量葡萄藤的行间距、亲口品尝刚发泡出来的酵母……

此外，我们直接和国外的酒庄打交道，自己进口。为了酒的性价比，我们的专业团队与酒庄的价格谈判、博弈往往会持续一年以上，所以拿的都是一手价格。并且从酒庄到我们仓库的中间运输环节都是亲自把控，严格控制附加成本，保证每瓶葡萄酒都是原瓶原装，质量保真。

最后，我们不图暴利，不走经销和卖场渠道，把流通环节中的层层加价全部砍掉，直接把葡萄酒以一个直销团购价卖给消费者，为的就是把最好的实惠返还给酒虫和粉丝们，赢得他们的信赖和支持。

WINE：我们都知道，企业里的销售部门非常重要，那您的销售团队是如何做到“只卖对的，不卖贵的”？

陈总：现在“懂”酒的人越来越多，消费者开始理性消费并向着更个性的方向发展，消费者喝葡萄酒更多地是为了追求一种快乐的生活方式，针对这个趋势我们销售团队创造性地提出了“为了健康，请在就餐时适度饮用葡萄酒；为了美丽，请在就餐时坚持饮用葡萄酒”，“葡萄酒和中国菜搭配，才能体现出它无穷的美妙”等营销理念，并严格贯彻和执行。

同时我们的销售团队中很大一部分是专业的侍酒师，他们有的是葡萄酒学院科班出身，有的是半路出家自学成材。他们有一个共同的特点：年轻有活力，十分热爱葡萄酒。不仅具备专业的酒类知识，熟知这里的每一款酒，而且对美食也十分在行。所以推荐葡萄酒的时候，他们会从客户的实际需求出发，结合酒的产区、酒庄历史、酿造方法、品鉴、最合适的搭配及饮用场合来介绍，通过专业的服务赢得客户的信赖。

我们还会提供一系列贵宾式的便捷服务，如果我们的客户到白云机场乘坐航班，还能享受免费停车、代办登机牌、协助托运、会员专用休息室、快速安检等服务。同时根据客户的需求，如果要举办品鉴会、私人聚餐，活动开幕酒会，我们的专业侍酒师、大厨都可以带酒带餐食甚至带酒具餐具上门服务。这一切都是为了让客户最大程度地体验葡萄酒带来的生活乐趣。

推荐一款“对且不贵”的酒

WINE：最近白云机场经常会有航班延误，假如我是旅客，因为航班延误到葡萄酒城就餐，您能否给我推荐一款“对”的酒？

陈总：最近天公确实不作美，航班大面积延误带来了诸多不便，大家也很郁闷。何以解忧，我给大家推荐一款Woodstock的道格·古丽西拉干红葡萄酒减减压。这款酒来自南澳大利亚迈克拉仑谷（McLaren Vale）与奔富（Penfolds）齐名的五星酒庄Woodstock庄园。庄主Scott Collet为人谦虚朴实，一心酿酒，在澳洲酒界中地位极高。他追求卓越，精益求精的精神是我所赞赏的。作为澳洲的五星酒庄，他们酒的品质毋庸置疑，有如此高品质和高声誉的一家酒庄，一般人自然会觉得价格不菲，但这款这么棒的西拉我们才卖100元。如果你在我们白云机场国际葡萄酒博览城休息候机，会是最好的选择。我们的服务人员会随时提醒你航班最新情况，你可以放心享受一杯美酒，或听着音乐，或欣赏油画艺术，或与侍酒师贴心交流，让你享受“等待”！