李蕊娟

2014年3月27 日，第五届海天盛筵——国际生活方式品牌文化交流展在海南三亚拉开帷幕，现场富豪扎堆、美女云集。在当晚的巴洛克提琴音乐酒会上，一位年轻女孩的入席引人注目。她是荷兰FEADSHIP游艇公司中国区的销售代表，年薪80万元。她是怎样进入游艇这个高级行当的呢？

与富豪打交道的工作

她叫王馨，看上去甜美温润、气质极佳，时尚简约的打扮透着淡雅的韵味。海天盛筵开始不一会儿，就有一位富豪借着几分酒意上前搭讪，软磨硬泡地索要王馨的联系方式。王馨面带微笑，递给对方一张名片。这位富豪爽朗地一笑，搂住王馨的肩膀说：“原来你是来推销游艇的，交个朋友，回头我买一艘。钱不是问题。”

王馨拿开对方的手，浅浅一笑，说：“先生，我来这里并非为了推销什么，而是来聆听欧洲琴师的演奏。而且，我们的私人游艇会对客户的职业、修养等进行审核，并非有钱就能买到。”富豪脸一红，尴尬地耸耸肩，走开了。

作为一名出色的游艇卖手，像海天盛筵这种国际时尚生活品牌展，王馨每年都要参加很多次，见惯了各色富豪、明星，练就了一副遇事波澜不惊的样子。

第五届海天盛筵与往年一样持续四天，主要包括游艇展、公务机展、房产展以及精品生活品牌展。王馨此次前来，就是为了筹备公司的游艇展。奇怪的是，该游艇公司有品牌部和市场部，却没有销售部。王馨解释说：“真正懂游艇的人，会自己去了解相关的品牌信息，不用我们刻意推销。”她和同事们所做的工作只是向前来参观的人分发产品宣传册并解答各种问题。

想进入游艇码头参观的人，要花488元买票。想登上这家荷兰公司的游艇体验一番，还要交5万元的登船费。“我们设这个门槛，并不是要挣这5万元钱，只是想确保登船的人都是有消费能力并真心喜欢游艇的。”王馨说。

四天展出时间，共有二十多个人登上荷兰FEADSHIP游艇公司的游艇。王馨介绍说，个人购置小型游艇，一般是为了在海天之间享受私人时光；公司购买，则是想在游艇上与重要商业伙伴有更好的互动。王馨向登艇的客户介绍浴室、天窗等游艇设施，并告诉大家每一个型号都可以进行私人定制。换句话说，如果客户想在游艇里加个棋牌室、酒吧台都是可以的。私人定制游艇的价格在2000万元以上，仅设计费用就高达600万元。

经过几天的忙碌，王馨和同事售出了两艘私人定制游艇，总价值5200万元。作为销售总监，她个人可以拿到1%的业务提成，也就是52万元。

主动出击成为游艇经纪人

1988年，王馨出生在安徽阜阳市一个普通家庭。2011年，她从安徽科技大学国际贸易专业毕业后，找到了一份并不称心的工作——给合肥市一家私营企业老板当助理。原本滴酒不沾的王馨，好多次被客户灌得晕头转向。但为了生存以及赚钱供弟弟读大学，她为每月4000元的薪金咬牙坚持着。

2012年年初，王馨偶然从一本杂志上看到对游艇经纪人的简短描述——他们拥有奢侈品销售人员的高贵气质，虽然是与非富既贵的客户打交道，却从不低头赚钱，而是用良好的专业素养赢得客户的信任，优雅地赚取几十万乃至上百万年薪。通过在网上查阅相关资料，王馨激动地获知：豪华游艇无异于一座海上移动别墅，不仅能让主人在碧海蓝天间冲浪、垂钓、举办水上酒会、听着音乐做SPA等，更是身份与品位的象征。在国外，邀请客人到自己游艇上度假，是最时髦和体面的商务交际活动。但近几年，欧洲的游艇市场已经几近饱和。而在中国，刚刚起步的游艇业正成为一个发展迅猛的新兴产业。于是，欧美国家一些游艇生产商纷纷在三亚、深圳、广州、青岛、大连等港口城市设立分公司和游艇俱乐部，以抢占中国这个世界上最好的游艇市场。但我国专业的游艇卖手却极为短缺，各中外游艇公司都在闹人才荒。

几经打听，王馨得知海南和青岛的国家职业资格培训基地新推出了游艇经纪人专业。自幼向往大海的她当即辞掉了工作，向海口一所培训院校报了名并很快收到了入学通知。

由于资格考试很严苛，王馨第一次未能通过考核。为了补充实战经验，她以不要工资为前提进入海口一家游艇俱乐部实习。

2012年9月，王馨终于如愿以偿，获得了国家人力资源和社会保障部就业培训技术指导中心颁发的游艇经纪人证书。两个月后，她进入荷兰EADSHIP设立在深圳的中国分部工作。这是一家以生产豪华游艇而著称的国际名牌企业。

第一宗交易令王馨最难忘。客户是一位影视圈女明星，在联络王馨的公司之前，她已经与别的游艇公司接触过。但是，由于她是出了名的难缠户，其他公司都拒绝为其服务。荷兰FEADSHIP游艇公司的销售前辈也对这位细致到每一颗螺丝钉都较真的客户敬而远之，把这项棘手的业务推给了王馨这个新手。

果不其然，女明星在深圳码头首次登艇，就吹毛求疵地挑了一堆毛病。王馨疲于应付，但她没有表现出丝毫不耐烦，而是设身处地为客户考虑。得知女明星买游艇主要用于和男友一起出海兜风，王馨就劝她买艘性能极佳的小型私家游艇。此外，她还向公司申请派船员驾艇出海，陪客户体验了一番在海天之间冲浪的畅快淋漓以及在游艇上品着红酒、吹着海风听音乐的惬意……女明星沉醉其间，不禁望着厨卫、浴室、休息室、真皮沙发、卫星定位系统等一应俱全的私家游艇感叹：“这真是一座移动豪宅呀！”

离开深圳后，女明星又在电话中与王馨沟通了几十次。最后，眼看要签订货合同了，她却表示，王馨太年轻了，与一个小女孩签上千万元的订单，她心里不踏实。无奈，王馨只得请出荷兰籍上司陪自己一起去签合同。

历经艰辛，王馨终于在入行3个月后，卖出了第一艘豪华游艇，拿到了12万元提成。第二天，她奖励自己一套品牌衣服与包包，并给读大学的弟弟买了一部笔记本电脑。

创新思维让她的路越走越宽

2013年8月，一位在国内颇受注目的星二代在荷兰FEADSHIP游艇公司看中了一款价值千万元的游艇。几天后，就在他要付订金的时候，却被王馨拒绝了。原来，在签订每一份订货合同前，荷兰FEADSHIP游艇公司都会细致地调查客户各方面的背景，这位星二代曾被媒体曝出有吸毒史。为了维护公司的品牌形象，公司果断地中止了这单业务。

曾经有一位富豪在荷兰FEADSHIP游艇公司购买了一艘游艇。王馨所在的市场部对其进行回访时，发现这艘花费880万元购置的游艇，因常年疏于打理，已经破旧不堪……荷兰FEADSHIP游艇公司便撤回了其享有售后服务的权利。理由很简单，客户没有遵守合同约定定期养护游艇，对它缺乏最基本的关爱。

见过几次这样的事例后，王馨心中冒出一个大胆的想法：可否说服富豪们，将他们平时闲置在码头的私家游艇租给影视剧组、婚礼公司或想过一把奢华瘾的平民百姓呢？

公司领导也觉得王馨的主意很棒，让她试着与客户们协商。大概有1/3的客户欣然接受了王馨的提议，并让王馨负责联系出租事宜，她和公司可得到20%的租赁佣金。而租一天私家豪华游艇的价格，一般为5万～8万元。

自从为公司开辟了这项新业务，王馨也见证了一些感人的故事。2013年10月1日，一对情侣花15万元租用一艘价值2000万元的私家游艇，举办了一场浪漫的海上婚礼。这笔租金，是新郎辛苦4年的工资，但他还是决定奢华一次，为了身患白血病的准妻子。了解到他们生死相依的爱情故事，王馨流着泪做出一个决定：免收自己的那份佣金，并为他们送上一份新婚礼物。

2014年年初，一位北方汉子推着下肢瘫痪的老母亲登上一艘私家游艇，他要让从未见过大海的老娘体验一番入住海上宫殿的生活。本来每天的租金高达8万元，他却让王馨向老太太谎称是2000元，但老人依然嫌贵。当一天的体验结束后，老人却由衷地感叹：“真是大开眼界啊，我这辈子算值了！”

据国家有关部门统计，游艇业将成为中国经济下一轮的热点。预计未来几年，该行业将达到2000多亿元产值，可提供120万个高薪职业就业岗位。其中，仅游艇经纪人的需求量就在10万人左右。而目前，国内仅有50多人持有国家人力资源和社会保障部颁发的游艇经纪人证书，专业人才缺口极大。

作为年薪不低于80万元的行业达人，王馨很看好自己的这份工作。她说：“游艇卖手是个大有可为的时尚职业，随着航海文化在中国的蓬勃發展，我们的路会越走越宽广！”