张力君

国外会员制零售商Jet，还在未上线的情况下，其融资规模已达到2亿美元，这直接催热了会员制电商在中国的热度。

相比京东、天猫这类传统的电商平台，会员制电商有三个特点：

1.会员需要交纳会员费，才能享受特权，不交纳会员费的游客是无法购买的（不对外开放）；

2.会员在平台能够直接拿到折扣和相应的特权；

3.会员制电商以收取会员费为盈利方式。

会员制电商与线下的麦德龙、山姆店等会员仓储式超市模式类似。会员仓储式超市20世纪90年代就登陆中国本土，但一直水土不服，这两年才有起色。这与中国的消费习惯、商品流通渠道都有关系，因此会员制电商的发展也需要考虑类似的问题。

会员收费是否有诱惑力？

会员制电商完全依靠收取会员费达到盈利目的，那么就要在会员收费标准和会员数量之间找到一个平衡点。

国人的消费习惯是不喜欢先把钱交给你，除非给我足够的理由，而这个理由就是我能够省多少钱。在未能明确知道我能省多少钱之前，交纳会员费是不情愿的。因此平台制定会费标准必须很接地气才行。当然如果有实力第一年免会费的话，这就不是个问题了。

商品线是否足够丰富？

会员制电商并不意味着要做全品类，但是对会员而言，既然交纳了会员费，就希望能够在这个平台解决更多的问题，甚至是所有问题，这样交纳的会员费才能发挥最大的价值，这是趋利心理决定的。

如果商品线不够丰富，会员对平台的信赖就会逐渐减少，加快会员逃离。而商品线足够丰富的话，对库存和资金流而言压力又很大，这也是Jet已经拥有数百家商场超市做支持的情况下仍不敢轻易上线的原因。

即使是某一方面或某几方面的商品品类，也需要进行销售数据分析和市场预判，断货、配送延期、保质超期、假货、破损等问题是不被原谅的，会员也不会理解平台的库存压力。因为会员交了钱了，会员需要享受服务。

会员制平台，特别是在国内开展会员制电商，对商品的数据分析更加关键，维护会员关系更加的不易，需要不断的“惊喜”刺激，需要比其他平台拿出更多的“实惠”给会员。当然，如果无法和特卖网站竞争，那就只有规避特卖网站的品类，寻找那些价格浮动小，消费频次高的产品。

会员折扣力度够不够？

对于会员而言，先期支付的会员费是要通过商品折扣赚回来的，而且要远远超过预期才会有欲望交纳下年度的会费。因此商品的折扣力度很关键，JET的折扣在10%—15%之间，但在国内如此的力度恐怕还不够，面对特卖、团购、综合电商平台促销等竞争，需要拿出更大的力度来。

国内电商经历数次的价格大战后，15%的折扣已经不能够引起网购群体的兴趣了。另外在商品定价标准上，各电商平台、线下商场超市等定价不规范，加上价格竞争因素，很难具体界定商品标价的高低。如果不是最低的情况，“折扣”本身就被打了折扣。就如同双十一，先提价再打折一样，说服力大大的降低。

会员制电商在国外发展得很好，引入国内需要考虑很多国人的消费习惯及电商市场行情，可能要变个玩法才能符合“国情”，关键是要接地气！