张荣明

做品牌要心无旁鹜，成功没有捷径。要耐得住寂寞，经得住诱惑，不要刻意为追求财富效应，或资本的赏识，去做不符合品牌长远发展的事情。

过去20年，爱慕在做什么？——坚持以自营为主导的专业化经营。

从1993年爱慕品牌创立至今，已经走过了21个年头。爱慕一直坚持自营为主导的专业化经营模式，市场拓展以自营为主导，少量、优质的经销客户为补充。现在差不多80%为自营终端。这种模式虽然减慢了拓展速度，但保证了品牌发展在不同市场的稳步有序推进，使消费者在不同市场感受到的是同样的爱慕。

首先，在经营业务范围上，爱慕始终以内衣为核心，发展与皮肤贴近的服装及衍生产品，没有进行大规模多元化扩张，保证了爱慕专业发展资金的需求，以及在行业内的优势积累，使爱慕成为一个专业内衣相关产品研发、设计、生产、营销、服务的内衣品牌及服饰的供应商。正是这一步步的努力积累了消费者对品牌的较高认同度，使多品牌发展水到渠成。

其次，爱慕采取多品牌、多元渠道的营销策略。从2003年开始，我们感受到市场发生变化，应该拓展细分市场，于是开始实施多品牌营销战略。目前爱慕旗下已经拥有了十多个品牌和产品线，通过不同定位和调性为消费者提供多层次的高品质内衣消费体验。目前绝大多数品牌已经达到了规模销售，处于稳定的盈利状态。还有两个品牌从文化性、艺术性方面成为爱慕品牌群的重要组成部分。

在多元渠道策略方面也与时俱进。爱慕有三种渠道模式，一是实体营销渠道，包括百货店品牌专柜、购物中心专卖店，还有一部分百货店或购物中心的内衣区、生活馆，以及近几年拓展的购物中心爱慕体验店。目前爱慕旗下品牌在实体渠道中拥有2000多个终端，其中“爱慕”品牌有900多个，为消费者提供便捷的购物通路，成为与消费者沟通的重要媒介。

实体营销渠道是爱慕的优势渠道，目前以及未来都会是爱慕营销渠道的主体构成部分。五年多来，爱慕还进行了海外市场拓展，在香港、澳门、新加坡、马来西亚开辟了14个直营渠道，使爱慕品牌在国际市场崭露头角，提升了品牌的时尚度与国际影响力。

2008年开始，爱慕介入电商渠道。在PC端开设了爱慕集团官方网站，旗下爱慕品牌、爱美丽品牌、心爱品牌在天猫开设了旗舰店，另外在唯品会、京东、亚马逊平台也有销售。近两年还开发了官方移动平台和旗舰店移动平台，一年销售接近两个亿，约占总销售比例的5%。

在自媒体方面，开设了微博、微信、微淘、口碑中心，以及做了近10年的会员杂志。这些渠道成为爱慕营销渠道重要的、有益的，超越时空限制的补充，为消费者提供了多元购物方式，增强顾客体验感。但我们一直认为它是原有渠道的补充，而不是最重要的渠道。

再次，禁得起诱惑，踏踏实实做品牌。传统渠道确实面临着来自互联网的强势冲击，但我们认为，线上不会颠覆线下，百货业并没有被互联网打败。相反，这是非常好的契机。过去百货业的日子太好过了，现在面临这种冲击，百货业应该是要改变和拿出真本事的时候了。

传统企业的企业家、经营者也不能本末倒置，应该从容应对并有所坚持。传统企业的优势还在传统渠道。爱慕面对互联网汹涌而来的发展势头，我们会积极地发展线上销售平台，拓展电子商务，拥抱互联网新时代，但对于传统线下优势渠道的投入不会动摇，而且要继续发扬光大，把线下渠道优势发挥得更充分。

所以，爱慕发展了21年，只是踏踏实实做了自己应该做的事，心无旁鹜。耐得住寂寞，经得住诱惑，没有刻意为追求财富效应或资本的赏识，而去做不符合品牌长远发展的事情。

事实上，资本的诱惑非常巨大，财富效应非常诱人，但爱慕这么多年来，还是没有去触碰这件事情。一旦上市，就无法完全把握企业、品牌的发展节奏。我希望爱慕未来能扎扎实实做好每一件事情，追求品牌的长久承续，打造一个经得起时间考验的好品牌。

新的时代，爱慕在思考什么？——积极应对新的经营环境。

从2011年第四季度开始，我明显感到这个市场消费环境发生了变化，近两年变化更大，我们的经营环境进入一个新的时代。新的经营环境对品牌生存和营销将产生巨大影响。新经营环境有哪些特点，大家都要思考。我认为大概有以下十个方面。

第一，效益营销时代。企业经营要以效益为先，提升品质。增强效益是企业最大的导向，这也是未来营销主要追求的目标。

第二，专业营销时代。现在必须要花功夫、用心思在专业营销上做文章，传统的、忽悠的营销已经过时。

第三，团队营销时代。领导人决定了营销水平，团队营销最后能不能创造业绩，要看公司有没有一个分梯队的团队架构来支撑营销。

第四，精细营销时代。粗放营销已无法取得好的效果。

第五，体验营销时代。真正的企业营销要为消费者提供更多的价值体验。

第六，全员营销时代。要用一些新的营销手段、技术手段，发挥终端从店长到店员这个单元综合的营销功能。

第七，文化营销时代。一方面我们应该在品牌产品里注入文化的内涵，同时通过企业的综合行为，让消费者认同尊重品牌，而不仅仅是喜欢产品。

第八，线下线上融合营销时代。

第九，体制创新时代。

第十，回归本源时代。这一点，最为重要。

基于以上的判断，爱慕近两年重点做了四件事情。

第一，推出了品牌事业部的体制。将成熟品牌独立出来，按照事业部的体制运作，成为效益营销、专业营销、经济营销的平台，在品牌操作上就能够从品牌的定位、形象的调性、产品的实现更加符合这个品牌的要求。

第二，做强分公司，打造以分公司为主体的销售平台。我们在全国每个省基本上都设有分公司，过去有30多个分公司，7大区域。今年了取消区域划分。一方面减少层级，另一方面我们发现还是分公司能真正解决问题。我们既要抓好两头——分公司的领导和店长，同时要把中间阶层培养得非常专业。

第三，增强顾客体验，提升品牌文化影响力。顾客体验现在对于品牌来说非常重要。爱慕成立了一个“幸福女人会”，过去做的是顾客CM中心，会员营销。现在以“幸福女人会”的形式为顾客提供更多的体验价值。而设置在购物中心的“爱慕一家人生活体验店”实现一站式购物，为全家人提供内衣服饰购物的解决方案，颇受消费者欢迎。

第四，更加积极主动地承担社会责任，回馈社会。这是爱慕这几年一直在做的一项工作。“创造美，传递爱”是爱慕共同的使命，21年来，爱慕能够健康持续快速发展，得益于社会的支持，所以我们必须回报社会。2013年5月成立了爱慕公益基金会，也标志着爱慕公益事业和工作进入了新阶段，翻开新篇章。

爱慕也特别关注生态环保。目前正在苏州建立生态工厂，还要引入人文生态概念和科技支撑。近日，爱慕时尚工厂也正式启用，集生产、物流、研发和商业文化为一体，同时开设了爱慕学院。时尚工厂完全为开放式，现在已成周边社区居民的一个娱乐场所。

21年算是一个年纪比较大的品牌，我们也面临着新的变革。我认为爱慕的商业模式是比较笨的，比较传统的。在当前环境下，如何变革？我们也在继续思考，特别是在快速反应和库存管理方面，还需要向更多的同行学习。