林晓凌

(厦门华厦职业学院 商务外语系，福建 厦门 361024)

涉外合同谈判各阶段的技巧与策略

林晓凌

(厦门华厦职业学院 商务外语系，福建 厦门 361024)

随着我国对外贸易不断发展、国际经济交流不断增多、涉外合同谈判日益频繁，本文试图从谈判的3个阶段分析涉外合同谈判的技巧与策略，灵活地运用涉外合同谈判技巧与策略对于促成谈判的成功有着非常积极的意义。

涉外合同谈判；特点；技巧与策略

一、涉外合同谈判的概念

涉外合同谈判，是指商务往来双方，以经济利益为目的，就是否签订合同以及合同具体内容进行洽谈、协商的过程，是签订涉外合同、明确合同当事人权利、义务不可或缺的阶段。一场成功的涉外合同谈判意味着谈判双方均为赢家，达成共赢是谈判双方追求的最终目标。正如谈判专家科恩·赫伯特所说的，“成功的合同谈判并非以一方独得而赢，而以双方各有所得而赢”[1]8。

二、涉外合同谈判的特点

(一) 竞争性与合作性并存

谈判过程中竞争需要合作，合作促进竞争。涉外合同谈判的竞争性体现在，谈判各方都想做赢家，都希望自己在谈判中获得尽可能多的利益。因此谈判中，一方总是想方设法制约另一方, 促使另一方不自觉地按己方的意愿行事; 而另一方往往也不甘失败, 总是采取相应的措施来维护或争取自己的利益, 从而造成谈判双方策略与反策略的对抗。涉外合同谈判的合作性体现在，谈判双方为实现各自最佳预期目标而采取的以局部、暂时利益换取全局、长远利益的合作性的战略行为。……