■ 杨文超 副教授（徐州工程学院管理学院 江苏徐州 221008）

关系涉入度指的是组织为了关系的建立、维持与发展，而与伙伴进行的组织间整合与互动的程度。本文以关系特征作为调节变项,主要探讨关系涉入的前置因素与影响结果。研究结果显示，组织的策略意图与关系倾向对买方关系涉入程度有正面显著的影响。买方关系涉入程度与卖方关系涉入程度间也存在着密切的关联性，且买卖方关系涉入程度提高时，关系绩效也会随之提升。此外，组织间若存在权力的对称，对组织的关系涉入程度与关系绩效具有正向强化效果。关键词：关系涉入 公司性向 组织间关系

关系涉入就是把涉入的概念置于组织间的合作关系之上。本文的焦点放在组织间行为面的涉入，究竟透过何种组织间关系特征，才可以促进组织关系涉入程度，进而提升组织的关系绩效呢？这也是值得深入探索的问题。基于此，在本文中也将加入组织间关系特征作为调节变项，并且观察其对关系涉入程度与关系绩效的影响。

综合言之，本文的研究目的如下：探讨关系涉入程度对关系绩效的影响；探讨公司性向对关系涉入程度的影响；由买卖双方的观点来探讨关系涉入程度；探讨组织间的关系特征对关系涉入程度与关系绩效的调节效果。

相关文献概述

关系涉入。Gadde and Snehota（2000）也认为组织间关系亲密的程度可以用双方的整合程度来衡量，并且提出关系涉入的三个构面（营运协调、资源调适、个别互动）用以衡量涉入的程度。Day（2000）指出组织对组织间关系的参与程度，可由沟通、连结、协调三方面来描述。

公司性向。性向是组织层级的特质或行为特征，会影响公司在组织间关系中的行为与互动。Johnson and Sohi（2001）认为公司性向会对其与伙伴间的互动以及建立与管理组织间关系的行为产生显著影响。本文所指的性向包括策略意图与关系倾向。

组织间关系特征。本文采用的组织间关系特征包括：权力的对称，Weber（1947）认为权力是个人的意志可左右他人行为的可能性；资源互补性，Das and Teng（2000）利用资源的相似性与资源利用率，将资源结合的类型分为：互补、剩余、增补、浪费；专属性投资，Jap（1999）指出专属性投资是支持买卖关系的不可转移投资。

关系绩效。企业目标可以透过组织间的合作关系来达成（Donaldson and O`Toole，2001）。从关系绩效的文献中，可了解关系绩效的组成构面是多元的（Gadde and Snehota，2000）。关系绩效的组成构面如：Evans and Laskin（1994）在产业行销研究中的满意度、忠诚度与品质及利益；Artz（1999）在产业市场研究中，将关系绩效的组成构面分为协商成本、满意度及价值传递。

表1 研究变数及操作性定义

表2 公司性向与买方关系涉入程度的多元回归分析

表3 买方关系涉入（X组）与卖方关系涉入（Y组）的典型相关检验

表4 买方关系涉入与关系绩效的多元回归分析表

研究方法

（一）研究思路

组织可能会因为本身的公司性向而产生对关系不同的涉入程度，而组织彼此间对关系的涉入程度也可能存在密切的关联性。本文以买方与卖方观点出发，并认为它们各自对关系涉入的程度，会导致高的关系绩效；且预期当彼此都对关系涉入很深时，将有更高的关系绩效。

（二）研究假设

第一，公司性向与买方关系涉入程度关系。策略意图：H1-1：组织的策略意图越强烈，则其对组织间关系的涉入程度将越高；关系倾向：H1-2：组织的关系倾向越强，则其对组织间关系的涉入程度将越高。

第二，买方关系涉入程度与卖方关系涉入程度的关系。H2：买方关系涉入程度与卖方关系涉入程度之间存在相关。

第三，买方关系涉入程度与卖方关系涉入程度对关系绩效的影响。H3：买方对其组织间关系的涉入程度提高，将有助于关系绩效的提升。H4：卖方对其组织间关系的涉入程度提高，将有助于关系绩效的提升。H5：高度买方关系涉入程度与高度卖方关系涉入程度的互动，比起单方面关系涉入程度，将可导致关系绩效有更高的提升。

第四，组织间关系特征对关系涉入程度及关系绩效的关系。权力的对称：H6-1：组织间若存在权力的对称，则组织的关系涉入程度对关系绩效具有正向强化效果；资源互补性：H6-2：组织间资源互补性的程度越高，组织的关系涉入程度越能对关系绩效具有正向强化效果；专属性投资：H6-3：组织间若存在专属性投资，则组织的关系涉入程度对关系绩效具有正向强化效果。

（三）研究变数与操作性定义

研究变数及操作性定义，如表1所示。

（四）抽样设计与问卷回收

本文为了深入探讨买卖双方的关系，以供应链中的制造商与供应商的关系为研究对象，制造商代表买方，供应商代表卖方。本文拟从国内各省份大制造业企业中随机抽取100家为研究主体。共寄出998份，回收样本为121份。本文设有2道反向题，以作为是否为有效问卷的准则，若有回答矛盾者予以删除，总计为6份，而填答未完全删除者有3份，共计有效样本数为112份，问卷有效回收率为11.28%。

（五）信度与效度分析

1.信度。依据Guedford（1965）的看法，认为α值小于0.35为低信度，应予拒绝，介于0.70至0.98之间，则为高信度。本文各构面的信度皆在0.86以上，依学者的看法，属于高信度。

2.效度。本文先进行文献探讨以确定研究变数的内容后，再参考国内学者相关实证研究所附问卷发展而成，初稿完成后，请专家进行审核与修订，因此本文问卷应有相当的内容效度。

实证研究

（一）公司性向与买方关系涉入程度的检定

由表2的回归分析结果，可以知道策略意图、关系倾向与买方关系涉入程度间具有显著的正向关系，即表示当组织的策略意图越强、关系倾向越高时，越会提升组织对关系的涉入程度。此研究结果与H1-1及H1-2相符，因此H1-1与H1-2成立。此模型调整后R2=0.267，表示模型具有一定的解释能力。

（二）买方关系涉入程度与卖方关系涉入程度的关联性检定

以买方关系涉入为自变量，卖方关系涉入为因变量，经典型相关分析后可以找出四条判别式，但只有其中的两条判别式达到显著水准，且只有一条符合典型相关系数大于0.5，重迭系数大于0.05的选取准则，其典型相关系数为0.806，参见表3。

在买方关系涉入程度上，其自我相关为49.882%，重迭系数为39.416%。也就是买方关系涉入程度能由营运协调、资源调适、个别互动、沟通程度所解释的能力为49.882%，而为卖方关系涉入程度所解释为39.416%。至于在卖方关系涉入程度上，其自我相关为63.424%，重迭系数为41.216%，也就是卖方关系涉入程度能被营运协调、资源调适、个别互动、沟通程度解释63.424%的水准，而被买方关系涉入程度解释的水准为41.216%。由上可知，买方关系涉入程度与卖方关系涉入程度之间存在相关，所以H2成立。

（三）买方关系涉入程度、卖方关系涉入程度与关系绩效的关系分析

以下将利用多元回归分析模型，对买方关系涉入程度、卖方关系涉入程度与关系绩效的关系，进行假设检定。

1.买方关系涉入程度与关系绩效。以买方关系涉入程度的因素为自变项，关系绩效为因变项，进行多元回归模型分析。由表4的回归分析结果，可发现营运协调、资源调适、个别互动、沟通程度与关系绩效之间存在正向关系。此研究结果与H3相符，而模型调整后R2=0.480，表示模型具有不错的解释能力。

表5 卖方关系涉入程度与关系绩效的多元回归分析表

表6 买方关系涉入程度的变异数分析

表7 卖方关系涉入程度的变异数分析

2.卖方关系涉入程度与关系绩效。以卖方关系涉入程度的因素为自变项，关系绩效为因变项，进行多元回归模型分析。由表5的回归分析结果，可发现卖方的营运协调、资源调适、个别互动、沟通程度与关系绩效有着正向关系。此研究结果与H4相符，而模型调整后R2=0.300，表示模型具有一定的解释能力。

3.买方关系涉入程度、卖方关系涉入程度与关系绩效。为检验买方关系涉入程度、卖方关系涉入程度与关系绩效间的关系，本文先将买方涉入程度与卖方涉入程度采用集群分析来分群，并以ANOVA来为集群命名，分别为高、低买方涉入与高、低卖方涉入，参见表6与表7。

接着以关系绩效为因变量，用2-Way ANOVA来检验买方关系涉入程度与卖方关系涉入程度间是否存在交互作用，分析结果并不显著（p-value=0.591），因此H5不成立。本文进一步将资料分为三组，第一组是高买方涉入与高卖方涉入，第二组是高买方涉入与低卖方涉入、低买方涉入与高卖方涉入，第三组是低买方涉入与低卖方涉入，以关系绩效为因变量，用ANOVA来检验各组间差异，结果可以发现第一组与第二组间没有显著差异，但第一组、第二组皆和第三组间有显著差异，参见表8。这个结果显示出在买卖双方间，若有其中一方对关系涉入程度很高，与两方皆为高度关系涉入程度所能达成的关系绩效，其间并没有差异。

（四）组织间关系特征的干扰效果检定

本文参考Mohr， Fisher and Nevin（1996）的研究资料分析“阶层式调节回归分析”（Hierarchical Moderator Regression Analysis），以及Kleinbaum，Kupper， Muller and Nevin（1998）的互动项回归分析（Interaction in Regression），并以此法来检验H6。

从表9可以发现权力对称性对关系绩效并未达到显著水准，这意味着在样本厂商与供应商权力的对称性并不会对关系绩效造成显著的影响。但权力对称性对于买方关系涉入与关系绩效的干扰效果达到显著水准，显示权力对称性可以显著地调适买方关系涉入对于关系绩效的影响，因此H6-1成立。

此外，资源互补性对关系绩效达到显著水准，这意味着样本厂商中，与供应商资源的互补对关系绩效有显著的影响；不过干扰效果并未达到显著水准，显示资源互补性无法显著地调适买方关系涉入对于关系绩效的影响，所以H6-2不成立。

表8 买方与卖方关系涉入程度高低三组的差异分析

表9 干扰效果的检定

专属性投资对关系绩效并未达到显著水准，这表示样本厂商与供应商间的专属性投资对关系绩效并没有显著的影响。虽然专属性投资并没有达到显著水准，不过其β值大于0，显示专属性投资对关系绩效有正面的影响。而专属性投资对于买方关系涉入与关系绩效的干扰效果并未达到显著水准，显示专属性投资无法显著地调适买方关系涉入对于关系绩效的影响，因此H6-3不成立。在关系的探索期与衰退期存在着高度的风险与不确定性，此时专属性投资并不能获得保障，也可能带来负面的影响。因此本文推测专属性投资在探索期与衰退期对买方关系涉入与关系绩效间的干扰效果，可能与建立期与成熟期有差异。

结论与建议

当企业本身的策略意图强烈，公司将会倾向将关系当成竞争优势的来源并致力于与其伙伴间的整合与互动，以提升竞争优势。强烈的关系倾向源于伙伴关系会提高成果的信念，而若企业具有关系倾向，将会影响其对管理组织间关系的行为，使企业致力于关系的建立、维持与发展，以期能够与伙伴间维持长期的关系。关系的买方与卖方间存在有“互惠”的行为，若其中一方对组织间关系进行协调、资源调适与互动等行为，也会使得另一方与之配合，并且以正面行为作为回应。而且无论是买方或是卖方，若是其关系涉入的程度提高，将会有助于关系绩效的提升。对称的依赖结构会基于信任而培养出长期的关系。当组织间存在权力的对称，也就是意味着彼此相互依赖的程度很高时，将可促进组织沟通与协调的程度，进而提升关系绩效。

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