宋阳　黄亚勤

摘 要：国以农为本，农以种为先。种子是农业生产最基本、最重要的生产资料，也是农业科技的重要载体，以基因工程技术为核心的现代生物技术应用的主要领域之一就是育种。但由于大多数种子企业自身定位还不够准确，导致行为不明确，加之创新能力较弱，企业潜能并没有真正发挥。在当今市场环境变幻莫测、竞争日益激烈的情况下，如何制订正确的战略并有效地实施和控制，以便获得持续的竞争优势，是摆在每一个种子企业面前非常紧迫而重要的话题。而这正是本论文研究的出发点。

关键词：种子；营销；策略

1.种子营销新模式探析

我国现代新型种子营销模式主要有“种子+连锁直销”、“种子网络+邮寄”、“种子单粒播种”、“种子+期货（订单）”、“种子+化肥+农药”、“种子+种苗”、“种子+渠道+服务”、“种子+免费试种”、“种子+关系”等营销模式。未来种子营销将形成以“种子+化肥+农药”一体化营销模式为主流、其他营销模式共存的格局。种子质量、种子品牌以及到位和高质量的种子营销服务将是种子营销的主旋律。针对种子营销中存在的问题。提出相应的措施和建议。

1.1“种子+连锁直销”模式

“种子+连锁直销”模式是指种子企业和一定组织（主要为中间商组织）紧密联合和整合，在分工基础上实施集中化管理，开展配送直销，所形成的连锁营销种子的模式。运行的核心条件：种子质量好，实行品牌战略经营。运行的核心管理体系：统一的标准化管理体系，包括质量管理、组织管理、价格管理、现代化物流管理、先进的财务管理、新品种标准化展示、示范和观摩等。运行的保障体系：到位的技术培训以及良好、及时的技术服务。“种子+连锁直销”模式的优势：（1）统一的价格体系，能很好地防止窜货现象；（2）快速的物流体系，能适度降低销售价格，使种子终端用户得到更多的价值；（3）利于种子企业扩大规模和快速推广新品种，提升企业竞争能力；（4）降低经营风险，提升无形资产；（5）良好的质量保证，利于品牌的形成，提高种子终端用户的忠诚度等。

1.2“种子单粒播种”营销模式

“种子单粒播种”营销模式是指种子企业以优质种子为基础，以单粒播种技术为突破口，通过一定营销策略推广销售种子的一种营销模式。国外农业发达的国家在某些种子营销中采取该种营销模式。美国先锋公司将该种模式推广至中国（先玉335），并取得了良好的经济效益。运行的基本条件：种子质量高，发芽率高于95%以上；栽培技术高，播种精准，具有单粒播种机械和技术。模式运行：种子企业制定单粒种子营销战略，联合经营商实施单粒营销策略；种子企业将生产的优质种子进行加工，按一定粒数进行包装；由经销商按统一价格，通过一定促销策略直接销售给种子终端用户。运行的保障体系：栽培技术培训良好和及时到位的售后技术服务。比较适合玉米、葵花等大面积种植作物的种子。“种子单粒播种”营销模式主要营销手段（1）以一定粒度进行包装；（2）对于购买种子的客户给予播种机补助；（3）树立大农户标杆形象，利用电视广告、条幅、宣传画等媒介做好单粒播种优势宣传；（4）开好各种观摩会，包括播种观摩会、间苗观摩会、收获观摩会以及脱离现场观摩会等。“种子单粒播种”营销模式的优势：（1）种子企业具有质量、价格和设备技术等竞争优势；（2）种子终端用户投入人力、物力少，成本显著降低，解放劳动力，收益大；（3）利于种子品牌和企业品牌的形成；（4）种子推广速度快，覆盖面大。

1.3“种子+期货（订单）”营销模式

“种子+期货（订单）”营销模式是指种子企业以一定的营销策略将种子销售给种子终端用户，由种子企业联系收购商，收购商按照期货（订单）的方式收购种植户产品的一种营销模式。运行的基本条件：种子质量高；种子企业、种子用户及收购商签订三方期货协议，三方诚信度高；种子企业做好售后技术服务等。模式运行：种子企业制定“种子十期货（订单）”营销战略，采取一定营销策略直接将种子销售给种植户；种子企业提前联系收购商，种子企业、种子用户及收购商签订三方期货协议；当种植户收获产品后，按三方协议要求由收购商统一收购种植产品，完成一个生产周期。运行的保障体系：种子质量高；收购商可靠，并具有资金优势；售后技术服务到位等。“种子+期货（订单）”营销模式的优势：（1）企业直接供种，种子质量得到保障；（2）种子终端户种植后的产品不愁销路；（3）风险均衡承担，各方风险相对较小；（4）有利于种子品牌和企业品牌的形成。

1.4“种子+化肥+农药”营销模式

“种子+化肥+农药”的一体化营销模式是指种子企业将种子、农药及化肥一体化进行营销的营销模式，是国外三大种业巨头杜邦、先正达和孟山都成功的核心原因之一。我国丰乐种业在2010年也采用了这种模式，在近几年取得15亿元左右的营业收入。“种子+化肥+农药”的一体化方式：（1）种子企业收购或兼并农药、化肥生产企业；（2）种子企业实行多元化战略，建立农药和化肥生产线，生产自己的农药和化肥；（3）种子企业和农药、化肥生产企业合作，实现渠道、库存等营销资源共享。“种子+化肥+农药”的一体化营销模式优势：（1）企业能充分挖掘营销渠道的价值，实现资源互补；（2）有利于企业开源节流，降低成本；（3）有利于种子企业塑造种子品牌和企业品牌；（4）由原来的种子短期营销发展到农化的全年营销，填补了时间空挡，价值创造最大化。

1.5“种子+渠道+服务”模式

“种子+渠道+服务”模式是种子企业准确定位种子产品和市场，以种子品牌建设为核心，重点培育核心经销商，积极开展技术等服务，将企业的种子产品销售给种子终端用户的一种营销模式。运行的基本条件：种子质量好；核心经销商执行力强；技术服务及时、到位等。模式运行：种子企业制定“种子+渠道+服务”营销战略，与核心经销商紧密合作，由核心经销商统一向各终端零售商供货，应用科学合理的营销策略和手段，将企业种子销售给种子终端用户，并做好栽培技术、田间管理、病虫害防治等服务。运行的保障体系：营销组织得力、有效；与核心经销商及客户关系融洽；综合管理及售后技术服务到位等。

1.6“种子+免费试种”营销模式

“种子十免费试种”营销模式是指种子企业先免费将种子提供给种植户，并保价收购相应种植产品，引导培育市场，以后按种子正常價格进行销售的一种营销模式。运行的基本条件：种子质量好，适应性强，产量高；种植地质量符合要求；企业规模较大，实力雄厚，抵御风险能力强；营销组织管理水平高，营销人员能力强；种植户诚信度高等。“种子十免费试种”营销模式的优势：（1）种子企业能有效地利用免费试种产生的效应，挖掘购买潜力，迅速扩大市场；（2）免费试种加上保价收购，能激发种子终端用户种植积极性，同时刺激市场或激活更大的市场需求；（3）有利于提高种子产品和种子企业的认知度和知名度，提升种子品牌和企业品牌价值。渠道以经销商为主时，经销商自主性强，销售积极性高。

1.7“种子+关系”营销模式

“种子十关系，营销模式是指种子企业在与当地政府及相关部门、大型经销商以及种植大户建立良好关系的基础上，相互合作，达到共赢，进行种子销售的一种营销模式。

（作者单位：云南农业大学）

通讯作者：黄亚勤

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