刘卫

这些年，国家的外贸政策发生巨变，更多的生产型企业走上了国际市场直销前台。被击垮的国企外贸公司的散兵游勇们或挂靠在代理公司名下，或直接投奔原来的供货企业，当了出口部经理，或自立门户成立自己的小公司，重操旧业。他们在种种所有制的出口大军竞争的夹缝中举步维艰。而以下几位“男神”外贸经理以自己独有的经营方式成功逆袭，或许能为同行提供有益的启示。

“货盈物丰”揽大单

4年前，朋友老张带着以前的积累，雄心勃勃地去沿海开办公司拓展业务。老张曾是外贸公司的业务精英，一直主营文具和各种配套产品，供货厂家都在江浙周边。老张在上海较偏僻的地段租了写字间，招了三名应届生当员工。他相信，有那些关系良好的厂家做依托，在一两年内就能把生意做得风生水起。

然而，理想美好，现实骨感。他第一次率领团队去广交会“亲征”，便遭遇到滑铁卢。有好几家厂家的摊位与其毗邻而设，在产品上形成竞争。几天下来，中东客户拿着工厂的报价单跟他压价，而贸易公司的出口价怎能与工厂相提并论？

首战铩羽而归，痛定思痛，老张幡然醒悟，得想办法突围。他冷静地分析了这些厂家的“劣势”所在，大都只能供应某种产品或某个系列。而外贸公司有四处拿货的优势，就以“供货全”来揽单。

在那一个月里，他走访多家供货厂家，摸清品种、交货期、不同批量的价格，收集了大量的样品，同时找人专门设计，制成了精美的商品目录，并把它们发布在自己的网站上。……