李光斗/文

行家论道

得粉丝者得天下

李光斗/文

李光斗

著名品牌战略专家

品牌竞争力学派创始人

古语有云：得民心者得天下。在移动互联网时代，这句话也许要改为：得粉丝者得天下。如今，个人影响力大小，要看粉丝的多少，企业能否取得发展，也要看粉丝的多少。粉丝已经成为社会发展中不可或缺的一部分。

在现代品牌运营中，粉丝不仅是优质的目标消费者，也是最忠诚的消费者。粉丝不是一般爱好者，而是对品牌有些狂热的痴迷者：“因为喜欢，所以喜欢”，喜欢不需要理由，一旦注入感情因素，有缺陷的产品也会被接受。随着智能手机和移动支付的普及，人们的消费欲望随时随地就能够得到满足。无远弗届，互联网不仅吸引你的眼球，还会随时掏空你的钱袋。谁掌握了粉丝，谁就找到了致富的金矿。

粉丝对一个品牌有多重要？当成千上万的粉丝们在网络上热议某品牌的时候，说明这个品牌已经有一定影响力了。而正是有了粉丝的关注支持，品牌才会有“钱途”。品牌推出的产品才会有消费者追随，哪怕有缺陷，消费者也会包容。

社交媒体的兴盛正在使大众传播方式发生深刻的变化。新的网络语境下，粉丝数量不仅意味着影响力还意味着经济价值。喜欢你才粉你，粉你意味着消费者会为你买单。

然而，天下没有免费的午餐，要想从粉丝身上获益，必须要善于“养粉丝”，要和粉丝互动。昔日孔子曰：“唯小人与女子难养也”；如今，得粉丝易，养粉丝难。一言不合，粉丝就可能弃你而去。传统经济时代，消费者是上帝，要好好伺候；互联网经济时代，粉丝是收入之源。

有调查显示，运用社会化网络来解决消费者问题是绝大多数粉丝的诉求。而不少品牌在赢得了粉丝后，在社交媒体上做的往往没有达到粉丝的期望。目前粉丝的网络习惯越来越倾向于社交媒体，他们更愿意在社交媒体上分享、参考他人的消费体验，也希望他们在社交媒体上的分享能得到企业的重视。对于品牌，面对粉丝的种种诉求，并不是发布点品牌新闻、实时动态就可以满足粉丝诉求。

小米的粉丝文化堪称是国内品牌管理经营粉丝的典型。小米认为参与感是企业持续获得粉丝并拥有粉丝的有效方法，“参与感三三法则”就是基于此而构建。此外，小米还在微博上积极制造话题与用户互动。除了线上的互动，小米还举行线下“爆米花”活动，这实际上就是小米粉丝见面会。“爆米花”全程都让粉丝参与，在论坛里投票决定“爆米花”活动在哪个城市举办，活动现场有粉丝表演节目，布置会场也会有粉丝志愿者参与。每一次“爆米花”结束，当地的粉丝都会和小米团队一起聚餐交流。这些让小米在赢得了粉丝的同时也牢牢“黏住”了粉丝。

粉丝是特殊的用户，他们的“关注”意味着兴趣和潜在购买行为，而他们取消关注则意味着需求的转移。只有经营到位，粉丝效应才会逐渐扩大，经济效益才能持续发生。反之，用户滑动一下手指，就能拒你的品牌于“千里之外”。粉丝经济时代，谁把握了粉丝的心理，谁就占有了市场；谁的粉丝数量大，市场占有率就大；谁的粉丝黏性大，铁杆粉丝多，谁的品牌就有持续的发展动力。

大家谈

品牌的发展离不开消费者的支持，对于忠诚消费者的培养则需要花费很长的时间，同时也必须掌握一定的方法。小米的成功基于此，对于服装企业而言，如何更好地拉近与消费者的关系，形成固定粉丝群体？对于当今消费者行为的变化，企业又该如何调整？听听黄钰茗、张蕴蓝、方建华对此的解读。

“曾经有人如此描述商业的未来走向：未来的商业将会是一个去中心化的时代。在这样的一个时代当中，商家只要做好了服务，顾客必然会主动来找你。而有能力的商家，则可以将服务做成一种文化去感染消费者。如果消费者受到了‘感染’，他们便会主动向朋友们分享和推荐你的产品。这便是未来商业中‘文化商家’的原型，同时也是粉丝经济的源头。”

——销售实战管理专家黄钰茗在《粉丝经济学》一书中提到，传统企业必须对核心用户群保持巨大的吸引力，并且尽可能地去提高自己的核心用户活跃度及普通粉丝转变成核心粉丝的转换率。

“现在年轻一代消费者，其实都很有主见。我们所做的，就是让每个人在能够实现的前提下，把内心真正想要的东西表达出来。我们已经在转型的红利时期越走越快，不断进行着一次又一次‘互联网+’的尝试和探索，将少数人的奢侈变成每个人的个性生活，让衣服成为每一个人独一无二的表达方式。”

——近期，红领集团副总裁张蕴蓝在一场公开演讲中表示，当代消费者购物习惯发生了转变，个性化的品牌服务方式能够为消费者提供满意的服务。

“在互联网无处不在的今天，有互联网思维，有粉丝社交群体经营的思想，这是起码的要求，最重要是能够从销售思维转向服务粉丝群体，由粉丝和粉丝一起创造茵曼的‘线下生活空间’。毫无疑问，最了解茵曼粉丝的就是粉丝自己。”

——茵曼能够从线上走向线下，其中一个很重要的原因就在于对品牌粉丝的经营。而对于这一点品牌创始人方建华无疑最有发言权。他通过调整营销思维向粉丝群体靠拢取得的成果说明了一切。