（中国铁道科学研究院 运输及经济研究所，北京 100081）

铁路货运组织改革以来，各铁路局结合市场需求通过组建货运营销中心，加强对市场的快速反应能力，为扩大货源、争取市场份额提供支撑条件。一直以来，大宗货物运输是铁路运输的优势，随着社会需求的变化，白货市场成为铁路市场化经营的重要方面。但是铁路在零散白货营销的实际操作中仍然存在不足，这些突出问题制约了我国铁路零散白货营销工作的进一步完善。因此，分析零散白货营销质量的影响因素，提出相应的营销策略具有一定的研究意义。

1 铁路零散白货营销存在的主要问题

（1）需求掌握滞后。多年来铁路实行的是计划经济，国家统筹安排运输计划执行，还未能根据物流需求特性对零散白货市场的需求进行跟踪掌握，造成铁路对白货市场变化的反应滞后，而当前客户的物流需求不再是单一的货物位移，更注重的是在物流服务中实现货物价值的提升。

（2）货运产品有待完善。目前全路开行的货运产品包括快运班列、集装箱班列、定点定线专列等，实行优惠运价、简化办理手续、缩短运行时间。但是，真正贴近市场、满足零散白货需求的产品尚未形成，如广州铁路 (集团) 公司开行潮汕、广州、佛山地区发往海口的整车班列，由最初的5车/d 左右发展到稳定的15车/d 以上，体现了该产品的适应性，但每天仍然有近万吨货物通过公路运往海南，这说明铁路的产品还没有真正满足客户的需要，两端“最后一公里”仍然是铁路产品走向市场的瓶颈。……