文 | 寇尚伟

罗汉果：甜味剂里的中国机遇

文 | 寇尚伟

随着肥胖、糖尿病等健康隐患的频发，消费者对含糖食物有了新的认知，以罗汉果为原料的天然甜味剂正在迎来一次史无前例的机遇。

罗汉果，是中国的特有物种，也称“金不换”“神仙果”“东方神果”，在我国已经有超过800年的栽培和使用历史，民间一直将其作为药食同源的水果，用来泡茶和煮汤（罗汉果在清热解毒、化痰止咳方面具有奇效）。近年来，随着其种植和加工技术的突破，逐步走上了商业化生产的道路。

其实，早在20世纪90年代初，宝洁公司就曾进行过罗汉果商业化生产的尝试，当时他们研发出了制造罗汉果果汁的方法并申请了专利，但因为原料供应无法掌控和当时市场需求量不大，所以最终放弃了生产。

直到2004年，罗汉果才真正实现了商业化生产。在这一年，中国科学院广西桂林植物研究所的一位科研人员蓝福生与新西兰的一家企业合资成立了吉福思生物技术有限公司（后改为吉福思罗汉果有限公司），他们从罗汉果中提取出一种叫“甜苷Ⅴ”的乳白色粉末（罗汉果甜味剂，甜度是蔗糖的300倍），可用于饮料和食品中作为代糖原料。经过他们这些年的推广，在罗汉果甜苷推出6年之后，吉福思获得了FDA认证，成为全球首个获得FDA认证的罗汉果甜苷。目前使用罗汉果甜味剂的产品已经超过1000种，包括雀巢、百事可乐、可口可乐、统一、通用磨坊、家乐氏和乔巴尼等知名品牌。而吉福思也成为全球最大的罗汉果甜味剂企业，并长期占据该市场80%以上的市场份额。

消费认知变革，罗汉果甜味剂迎来新机遇

“甜”在五味中长期占据重要地位，尤其是在西方国家，更是餐餐不能没有甜味。但随着肥胖、糖尿病等健康问题的出现，人们开始反思自己的饮食习惯，发现糖里面过多的卡路里是致病的主要原因，于是开始控制糖的摄入量，同时也在寻找不含热量的甜味替代品。于是，以安赛蜜、阿斯巴甜、三氯蔗糖为代表的人工甜味剂开始兴起。人工甜味剂制造方便、成本低廉，最重要的是不含任何热量，解决了糖所带来的高热量问题。但由于采取化学方式合成，人工甜味剂自诞生起便伴随着安全性的隐患，甚至有研究指出，阿斯巴甜会致癌和导致胎儿早产。

随着消费认知的不断演进，以及低热量、安全性等消费痛点的形成，天然甜味剂迎来了巨大的发展机遇。

最早出现的天然甜味剂是甜菊糖苷，提取自一种叫甜叶菊的植物，一经推出就获得了迅速发展，目前甜菊糖苷的市场规模已经达到1.2亿美元，尽管发展迅猛，但它也存在一个致命的弱点——口感太差，入口后会有一种明显的后苦味，而这对于视口感为生命的食品行业来说将是无法忍受的。

与甜菊糖苷相比，罗汉果甜味剂最大的优势就是口味好，是目前所能找到的最接近蔗糖味道的天然甜味剂。所以，最近几年迅速获得了食品企业和消费者的青睐，尤其是在美国市场的发展十分显著，2014年美国市场推出的罗汉果产品数量与前一年相比增长了70%，而2015年到目前为止推出的新产品数量与2014年同期相比增长了100%。

从整个甜味剂市场来看，罗汉果甜味剂还有很大的增长空间，据统计，全球糖类和甜味剂行业的年销售额大约为700亿美元。其中蔗糖、甜菜糖、高果糖谷物糖浆占据了超过600亿美元的市场份额，而天然甜味剂在全球甜味剂市场所占据的份额不足0.5%。

从罗汉果自身的产业发展来看，2006年市场需求量只有3吨，到2012年的时候就增长到了40吨，据预测，今年将达到80吨。而从原料供应来看，随着种植技术的不断突破，罗汉果种植面积还有200万亩的增长空间，可以满足生产1500到2000吨罗汉果甜味剂的原料需求量，即使可口可乐和百事两家饮料巨头产品里的糖全部换成罗汉果甜味剂也能满足。

总体上说，罗汉果甜味剂发展潜力巨大，属于绝对的朝阳产业。

全球糖类和甜味剂行业的年销售额大约为700亿美元，而天然甜味剂所占据的份额不足0.5%，未来还有巨大的增量空间。

挑战与机遇并存

从整个甜味剂的市场规模来看，罗汉果甜味剂至少有几百亿元的增量，甚至超过千亿元规模也不是没有可能。而且，罗汉果的独特地域性(主要在广西、贵州、云南、湖南，而广西的产量占到90%），也赋予了中国甜味剂企业无与伦比的天然优势。但是在看到机遇的同时，我们也应看到摆在面前的重重困难。

第一，受生长环境的限制（传统的罗汉果生长环境特殊，需种植在海拔300—1400米亚热带山坡林下、河边湿润地段或灌木丛林中，每日只需7—8小时光照，不耐高温），罗汉果的产量十分有限。吉福思作为全球最大的罗汉果甜味剂企业，目前其整合的种植面积在1.6万到1.7万亩之间，这个数量据说已经占到全部种植面积的1/3。从种植规模上来看，甘蔗、甜叶菊等甜味作物的优势就十分明显。就算还有200万亩的增量，但随着进入这个行业的企业越来越多，再加上其他行业（干果、药品）对罗汉果资源的争抢，原料供应依然会很紧张。

第二，我国农业尚处于初级阶段，加大了企业的管理难度。与国外相比，我国农业的一个典型特点就是小生产大市场，生产者以散户为主，缺乏有效的组织管理。在国外，企业只需与农场对接就行，而在中国，企业则需要面对千千万万的个体农户，管理就不能仅停留在企业内部，还要延伸到农户。中国很多食品安全问题，就是因为缺乏对产业链前端的管控。

吉福思也是经过了长期的试错和摸索，才找到今天“公司+协会+合作社+基地+农户”的管理模式。

其特点是：1.从最前端管控。多数涉农企业的管理都是从种植环节才开始的，而吉福思从种苗就开始了，为农户统一提供组培苗，统一发放农资物品。2.能人带头，成立合作社，让农户实现自我管理。能人主要是指在村里具有影响力的人，比如村委会成员或者见多识广的意见领袖，吉福思向他们承诺，推销成功一株种苗返给他们5—9毛的提成，收购1公斤罗汉果给予3毛的费用，通过这些奖励措施让他们自发地参与到整个产业链的生产和管理中来。3.保护价收购。吉福思每年都会跟农户订立一个保护价格，保护农户的利益，从而大大提高了农户的忠诚度。4.种植信息管理系统。将整个种植环节实现在线化管理，公司与农户之间、农户与农户之间可以通过电脑、手机等终端随时沟通互动，施肥、用药等所有环节全部数据化，从而实现了对生产的指导和监督。

通过有效的组织管理，不仅提升了原料的产量和品质，最重要的是加强了与农户和基地的依存关系，目前，全球每年超过一半的罗汉果原果被吉福斯收购，可以说在原料上达到了垄断的程度。

要做好农业的前端管控，不仅要付出巨大的成本，而且还要耗费很大的精力，一旦前端出现问题，势必会影响产品的生产和品质，所以，这也将是未来考验中国罗汉果甜味剂产业的一大挑战。

第三，生产效率低，加工成本居高不下。从罗汉果到罗汉果粉末甜味剂，要经过粉碎、蒸煮、发酵、提纯、真空干燥等若干道工序，前前后后要耗费7天时间。同时，罗汉果原料的利用率极低，除了甜苷Ⅴ之外，其他部分都被当作垃圾直接焚烧了，而据检测分析，里面还含有大量的其他有效成分。

作为一个新兴产业，罗汉果甜味剂在生产加工过程中的下脚料还有很好的开发副产品的潜力，如何通过综合开发，实现节能增效，将对整个产业的规模化发展有深远的影响。

在这方面，吉福思做了很多创新和尝试，并且已经取得了一些成果。比如，其最新研制成功的罗汉果浓缩果汁，不仅突破了国外市场禁止儿童食品使用添加剂的限制（粉末状罗汉果甜味剂被认定为食品添加剂，而罗汉果浓缩果汁被当作食品），而且将生产周期从7天缩短到了2天。此外，在提高原料的利用率上，他们也进行了多种尝试，例如从废弃物里提取出了一种类似深海鱼油的物质“角鲨烯”，剩下的做成有机肥等等。

第四，价格高，阻碍了其广泛应用。虽然与甜菊糖苷相比，罗汉果甜味剂具有多种优势，但也有其致命的弱点，那就是价格太高，是前者的几倍，这也大大阻碍了其在应用领域的推广。

罗汉果甜味剂之所以出现“墙内开花墙外香”的局面（美国市场占所有产品的80%），一是因为美国人的饮食习惯，吃甜食比较多，另一个原因也不容忽视，那就是美国已经达到了一个很高的消费水平，能够支撑高附加值商品的消费。如果换作别的国家，比如中国，情况将截然不同。这也是罗汉果甜味剂企业不得不面对的一个现实问题。

那么如何突破呢？

首先，要定位好客户群体。在美国，罗汉果甜味剂多用于饮料行业，但在中国需要做出改变，因为饮料在中国整体属于低附加值的商品，高端的只占一小部分，所以尽管其用量大、规模大，但不宜作为最初的切入点。罗汉果甜味剂的目标客户群体应当是保健品企业和高端食品企业。一是这类产品附加值高，所以舍得投入成本较高的原料；二是这类产品主打功能诉求，而罗汉果药食同源的特点正好与之相契合；三是经过长期的市场培育，保健品等商品在中国已经拥有了庞大的消费人群。

其次，饮料等低附加值产品中的推广应用，可以将罗汉果甜味剂添加到甜菊糖苷中形成复合型产品，一可以降低售价，让客户更容易接受；二可以得到更佳的口感。

（编辑：寇尚伟 358902172@qq.com）