马小丽 朱秀

摘  要：农产品营销渠道建设是发展农村经济的主要内容，对农产品流通有着积极的作用。本文通过对凉山州特色农产品营销现状的实证分析，提出了凉山州特色农产品在营销主体、流通环节以及交易方式等方面存在的主要问题，并针对这些问题提出了相应的解决对策，以期为凉山州及整个西部民族地区的农业健康发展、农民收入稳步增加和民族和谐稳定发展尽绵薄之力。

关键词：凉山州;特色农产品;营销渠道;发展对策

二十世纪七十年代末期，我国的农业制度变迁解放了国内生产力，农业总产出水平得到了显著提高。然而，巨大的农产品产出量与现在经济环境下的市场需求之间并没有得到平衡，反而呈现出日益尖锐的矛盾。二十一世纪以来，我国的农村和农业发展进入了一个新的阶段，但同时也出现了更多新的问题，比如农业产业化水平较低，农产品种植规模较小、品种较单一，农产品市场竞争能力弱、抗风险能力低，难以摆脱"物贱伤农，物贵伤民"的经济学怪圈。

地处我国四川盆地西南部的凉山彝族自治州（以下简称凉山州），自然条件得天独厚，光热充足，雨量充沛，立体气候特征明显，农产品资源极其丰富，更有会理石榴、盐源苹果、雷波脐橙、金阳青花椒、西昌洋葱、西昌小香葱和越西甜樱桃等十余种特色农产品先后荣获"国家地理标志保护产品"称号。但由于交通运输条件不足、农业发展资金欠缺、现代化农业起步较晚等因素，凉山州特色农业的发展仍然面临着农业主体组织化程度低、农产品附加值低、流通环节较多等诸多问题，阻碍了凉山州特色农产品的健康快速发展。因而大力发展特色农业、加快特色农产品营销渠道建设、促进农产品高效流通不仅是促进凉山州特色农业发展的关键环节，更是关系到农民收入的增加和民族地区的和谐与稳定。

1  凉山州特色农产品营销渠道发展现状

凉山州农产品资源丰富，以优质水稻、蔬果、花卉、烤烟、蚕桑和畜禽为主导，大力发展凉山州特色农业。近年来，政府和企业着力于"大凉山"系列产品的品牌建设，力争将凉山州特色农产品纯天然、无污染、绿、优、特、早、新的鲜明特征作为其营销的主打优势。

在特色农产品销售过程中农产品营销渠道的发展至关重要，就目前情况来看，我国农产品营销渠道发展主要有五种模式，即"农户+中间商"、"农户+龙头企业"、"农户+合作社+龙头企业"、"农户+生产基地+龙头企业"和"农户+供应商+超市"。凉山州特色农产品营销渠道发展主要采用了"农户+中间商"和"农户+合作社+龙头企业"两种模式，其他三种也有少量存在。虽然目前凉山州通过组建各类农民专业合作社，提高农民的组织化程度，带动特色农产品营销渠道的发展，但目前凉山州大多数特色农产品（特别是鲜活产品）在销售过程中仍然采取传统的"农户+中间商"模式，销售终端往往由是各个农贸市场。

2  凉山州特色农产品营销渠道中亟待解决的问题

（一）营销主体规模较小，组织化程度较低

凉山州拥有土地面积6万余平方公里，人口众多，2012年全州就业人口302.3万，其中从事第一产业人口达到195.96万，占总就业人口的64.82%。受我国传统农业的影响，凉山州大多数农民仍是以家庭为单位进行生产，组织化程度相对较低，已建立的农民专业合作社尚处于初级发展阶段，其规模较小、功能不明确，合作社之间恶意竞争等因素，导致合作社抵御市场风险的能力较弱。同时，凉山州从事农产品市场营销活动的主体仍然是单个的农户和进行农产品批发与零食的个体户，农业企业参与化程度较低，这种规模较小、抵御风险能力较弱的农户，无法在竞争异常激烈的市场营销中成为具有实力的营销主体，导致在整个渠道中无法取得应有的谈判权以谋取应得的利益。

在快速变化的农产品消费市场前提下，生产思想、生产方式和生产工具上的落后，致使一些农产品的生产量与需求量之间存在着巨大落差，并且农户小规模的土地面积与非计划性的跟风使生产也具有一定的盲目性。以凉山州西昌市洋葱"大小年"现象为例，由于受全国洋葱种植面积减少和北方库存洋葱较少的影响，2013年全国洋葱价格普遍上涨，西昌市洋葱地头批发价平均为2.0元/公斤，同比上涨214%;2014年西昌市洋葱种植户扩大原有种植面积，提高洋葱产量，但由于市场供应充足，洋葱价格一路走低，在上半年洋葱销售中，每斤洋葱除去人工挖采成本，地头批发价格每斤仅5分钱左右，对于租地种植户更是连租地费用都无力承担。西昌洋葱 "小年"现象不仅使农户在经济上遭受损失，更是在很大程度上挫伤了农户生产的积极性。

（二）传统渠道占主导地位，流通环节较多

目前，凉山州特色农产品的销售渠道仍然是以"农户+中间商"模式为主，特别是蔬菜、果品、肉类、禽蛋、水产品等大多数特色农产品都会经过农户、产地批发商、销售地批发商、农贸市场、零售超市甚至更多的环节，最终到达消费者手里。相关数据表明，我国农产品在流通过程中损耗较大，果蔬类的损耗率高达25%～30%，而这个指标在发达国家平均为5%，美国仅为1%～2%。因而传统的销售模式严重阻碍了农产品销售渠道的发展，其主要表现在：一是传统渠道的销售终端仍是以集镇农贸市场或农产品批发市场为主，这些市场往往功能不够完善，缺乏相对灵活有效的贸易方式。二是过多的流通环节在无形中提升了农产品的价格，同时也难以保证农产品本身的质量，满足不了消费者的合理需求。三是较长的营销渠道还增加了信息在成员之间交流的难度，造成信息不能及时地反馈，生产者难以掌握农产品当前在市场上的流通状况，进而影响到对销售结果的预测，使农产品的计划和生产不具科学性。

（三）交易方式单一，产品附加值低

凉山州特色农产品的销售方式主要表现为现货交易，即把商品堆放在农贸市场上进行实物交易，而通过网上交易、电话交易、委托交易及信用交易等现代交易方式很少，这样不仅限制了特色农产品交易的时间和地域范围，降低了交易效率，而且还增加农产品的储运损耗和农户在实现农产品转移过程中的市场风险。

凉山州农产品资源丰富，但由于现代化农业起步较晚，大多数农产品仍以其初始状态流入市场，少量加工也以粗加工为主，科技含量低，产品附加值低。现有的农产品加工企业数量少，专业人才缺乏，资金、技术力量薄弱，竞争力不足等因素制约了凉山州特色农产品的多样化发展。科技介入程度是衡量现代化农业发展的重要标志，凉山州特色农产品科技含量低致使农产品附加值始终处于一个较低的水平，农民种植效益也无法随之得到提升，阻碍了凉山州特色农产品的进一步发展。

3  凉山州特色农产品营销渠道优化对策

（一）加强政府引导，建立农民专业合作社

21世纪是知识经济的时代，农户分散的生产力量已经不再适应千变万化的市场，建立农民专业合作社，加强政府、企业和农民间的联系是现代化农业加强生产管理、提高生产效率的必由之路。

凉山州政府在农民专业合作社建立的过程中应起到积极的引导作用，采取广泛宣传动员的策略，使农户认识到组建农民专业合作社对于凉山州农业经济的发展、实现农户增产增收的重要意义，从而把广大分散农户聚集在一起，实现小生产与大市场的对接。首先，政府应引导清理整改已有的合作社，改变合作社过去过多过滥、功能混乱、相互间恶意竞争的局面，加强管理，使其形成各自鲜明的特色，错位竞争，保证合作社之间的利益不会相互损害;其次，政府还应该加大对农业专业合作社支持资金的投入，在专业设备购置、生产基地建设和特色农产品品牌建设和推广等方面提高支持力度。此外，政府还承担着有针对性地对农民开展培训活动的重任。如引进先进生产技术，提高农产品年度产量，促进农民主动了解周边地区同类农产品的种植面积，适当增加早熟农产品的种植比例，避免盲目生产，走出"大小年效应"的怪圈。

（二）创新营销方式，拓宽农产品营销渠道

传统的农产品营销渠道不仅存在着价格信息不公平，商流、物流不分离等缺陷，而且传统的农贸市场销售终端还会导致经营不规范、产品质量无保证等诸多问题，因而创新营销方式，拓宽营销渠道是凉山州特色农产品营销渠道发展的关键。一方面，大力发展网络销售等新型的营销方式。通过农产品网络营销实现跨地域、跨时空销售，满足消费者多样化、个性化的需求，不仅能达到农产品低成本销售的目的，还有助于提高农业企业的知名度和美誉度，提升企业整体形象。从营销网站创立和管理角度来看，农产品网络营销的方式主要有：生产者自行联合创建网站;政府相关部门创建农产品营销网站;农业协会创建网站等。另一方面，积极推进"农超对接"，保证农产品质量问题。农超对接实际上是把农户的小生产与需求多样化的大市场有机地对接起来，省去大量中间环节，有效解决了农产品的供应与消费者对优质农产品需求之间的矛盾。即大型超市直接到田间地头收购自己需要的农产品，并与农户签订协议，不经过中间环节，对消费者也相应地采取低价策略。实现农超对接不仅可以解决农产品"卖难"的问题，更重要的是为消费者提供安全、优质的食品，对我国的食品安全也有着积极的作用。

当然，开展网络营销和"农超对接"需要政府、企业、生产者的共同努力解决当前存在的问题。如网络营销应致力于培养既了解网络技术、又精于农产品营销的复合型人才，加强网络信用体质建设、避免欺诈行为。"农超对接"则应着力农民专业合作社的培育，建立质量标准化体系，对农产品分级包装，将冷链技术应用在农产品的保鲜中。不管是何种营销方式和营销渠道，都要求加快现代化物流基础设施的建设，以更快的速度、更低的价格向消费者提供更优的服务。

（三）推行农产品深加工，促进多元化销售

增加农产品附加值、提高现代化农业的科技含量、实现渠道成员的共同获益是推动凉山州特色农产品营销渠道发展的重要影响因素，是带动农产品加工企业的发展和增加广大农民收入的关键环节，更是促进新农村建设和社会和谐发展的重要手段。

改变凉山州特色农产品单一销售的现状，实现产品多元化，加大对农产品加工企业的人才、技术和资金投入，对扩大农产品的深加工、提高农产品附加值具有十分重要的现实意义。以凉山州越西县甜樱桃为例，越西县位于凉山州北部，属北亚热带气候，年温差小，昼夜温差大，日照充足，造就了越西甜樱桃优良的品质。果实成熟季节，除销往北京、重庆、昆明、贵阳等大中型城市以外，越西甜樱桃因其高食用价值还可以被进一步加工成樱桃酒、樱桃汁、樱桃果酱、樱桃干、樱桃脯、樱桃罐头和樱桃蜜饯等产品。一方面，深加工可以初步解决甜樱桃保鲜期较短、不宜长途运输的难题;另一方面，深加工适当延伸了甜樱桃的渠道长度，充分发挥了各级渠道成员在营销活动中的作用，为甜樱桃以不同状态的多元化销售提供了可能性。

参考文献：

[1] 张海燕.民族地区农产品营销渠道存在的问题及对策[J].中央民族大学学报，2010（6）.

[2]王静.西部民族地区农产品品牌战略及其出口竞争力研究[J].现代管理科学，2011（9）.

基金项目：四川省教育厅科研计划项目"凉山民族地区农业补贴政策效果评价"，项目编号：14SB0133