王叶

【摘要】需求是市场营销理念的核心,有需求的地方就有盈利的可能。在市场竞争范围日益扩大,竞争程度日趋激烈的今天,企业生存并发展的关键在于如何创造更多的需求。而创造需求一方面在改变人们的价值观念和生活方式;另一方面在于采用适当的手段,将消费者潜在的需求激发出来。

【关键词】供电企业；需求；创造需求

中图分类号：C29文献标识码： A

一、创造需求的依据

(一)隐性需求的存在

消费者对需求表现较弱,甚至自己都无法体会到的需求,即情感较淡且时间序列排位也较后的需求。这类需求往往容易被企业及消费者自身所忽视,但却具有很强的市场潜力,也就是隐性需求。发掘消费者的隐性需求,并努力使隐性需求向显性需求转化,这一创造需求的理念已经成为企业立足市场并取得长远发展的必然。

(二)需求质与量互变规律的存在

从营销的角度来说,需求变化的规律表现为:需求是不断增长的,需求的增长是质的无限性与量的有限性的统一,质的无限性是种类的多样性与层次性的统一。量的有限性表现在,人在同一商品上的需求是有一定量的限制的,人口总量就能决定该商品的总需求量,表现出商品需求量的有限性。质的无限性表现在,人总是不满足于现状的,当某商品具备一定数量后,又开始要求有质的提高和改进,表现出对新商品(新质)的无限要求上。

(三)消费者需求可发掘性的存在

消费者的需求可以进行探查、挖掘和诱导。消费者需求的产生,是因为消费者对某些商品的缺乏,但这种缺乏往往不是真正意义上的缺乏,而是消费者感知到的缺乏。顾客的需求分可以为两类:一是现实需求,这种需求是顾客业已表现出来的需求,有明显的购买欲望,但顾客这种需求有可能受到支付能力的限制;二是潜在需求,除了现实需求,其它的需求则统称为潜在需求。这种需求不仅包括消费者没有欲望但有支付能力的需求,而且也包括消费者本身没有发现、没有想到、需要企业发掘的需求。

二、创造需求的步骤

创造需求的第一步是发现需求,企业应在现有需求的基础上,充分利用现有顾客需求信息,善于发现和发掘顾客的潜在需求。以下是某县供电企业创造需求的策略：

（一）某县农村用电结构的多元化，为供电企业营造市场空间

1、某县区域经济社会发展和农业现代化等工程将带来“三农”用电的快速增长，对农网供电能力、供电质量和供电服务提出越来越高的要求。为密切配合我省城镇化建设的步伐，各区域农村电网发展要求进一步提高，该地区要继续大力完善农网结构，努力提升农网安全可靠供电水平。随着农村城镇化进程的加速推进、农村经济结构的调整和居民生活水平的提高，农村用电结构向多元化发展，小动力用户将从排灌用电、照明用电等形式逐渐转变为以农村工业用电和农村生活服务用电为主的多种类别用电增长并进的局面，农村经济社会更加和谐，城乡用电水平的差距将会日益缩小。

2、农村地区用电发展空间和潜力巨大。城镇化建设将使农村居民生活电量成为电力销售新的增长点，随着该县城镇化建设进程的快速推进和农村经济的持续稳定发展，大批农民从平房搬进楼房，农村居民生活电量势必会成为新的用电增长点；小城镇的健康发展能促进乡镇企业数量的增加和规模的扩大，从而进一步扩大农村地区的用电需求。

（二）供电企业创造消费者需求的存在的问题

通过采取优质服务“第三方满意度”调查，99598用电服务网站（咨询、投诉、举报等服务），用电客户的调研、走访等方法，充分了解用电客户的需求及供电企业优质服务存在的问题：

1.由于供电企业长期处于垄断地位，市场压力和竞争压力很小，因此造成了供电企业对市场开拓重视不够，主要表现在对用电市场及客户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，对市场的感知度不够敏感，对市场环境变化反应不够敏捷，电力市场开发的深度和广度不够．市场开拓能力薄弱。

2.农村配电网络存在供电瓶颈主要表现在配网规划与主网规划衔接不紧密，配网建设落后于主网建设，配网结构比较薄弱，科技含量低．供电能力和供电可靠性较差，形成供电瓶颈，不能及时、充分满足客户需求。

3．营销管理体制不利于市场开拓，新的营销机构侧重于对电量、电价、电费回收、线损等指标的管理，但对市场开发重视不够，市场开发机制不健全。营销管理链条长，业务流程繁琐，管理效率低下，对市场变化反映迟缓，适应市场变化能力差。

（三）供电企业创造消费者需求的改进措施

1．推进新的缴费模式，创造方便、快捷的用电平台。

到了用户集中缴费期间，经常排队缴费，为解决农村居民用电容易缴费难的问题，该公司注重对普遍用户的日常服务工作，认真推广集中采集系统、智能表计和居民卡扣，早日实现县的全覆盖，实现抄表、收费工作的智能化；在缴费用户中推广“某县电力手机掌上生活”，加快布点互动化营业厅和24 小时自助营业厅，推进营配集成，应用“电网地理信息系统”和“现场移动抢修管理终端”。创新营销服务新模式，全力推动电费收缴电子化，构建一体化缴费平台；大力推广电子邮箱（手机邮箱）、短信（彩信）、微信等自助订阅式的电费账单推送模式，拓展用电信息发布渠道，让用户能明明白白用电、轻轻松松缴费。

2.加速农村电网优化，构建坚强智能农网

为满足农村乡镇企业用电量的需求，解决农村配网台区配变的超载和重载、供电半径过大等问题，该公司增强不同区域农村电网建设统筹协调发展，根据地域特点和地方经济实际，探索建立适应及适度超前经济社会发展的农网建设模式。加大农配网投资建设力度，切实解决网架和设备存在的实际问题，着力消除农村电网的薄弱环节，推进农村电网绝缘化改造；大力实施农村低压电网智能化应用，开展智能化农村配电台区、小城镇典型供电模式和新农村电气化典型供电模式的试点及推广建设，做好农村居民用户的电能表更换和电网改造工作，加快农村地区居民峰谷分时电价的实施推广。推广应用成熟适用的新技术、新设备、新材料和新工艺。采用智能化、少维护、可靠性高、技术先进、节能环保和维护方便的电力设备；采用电能质量控制技术，加强谐波治理、三相不平衡管理、无功补偿等技术的应用，提高农村企业的用电质量。

3.推进农电强基固本工程，促进农村安全用电

建立统一规范的农村临时用电安装和管理标准，杜绝挂钩用电等私拉乱接违章用电行为。建立农村用电安全宣教长效机制，组织各市县公司采取授课、宣讲、发放宣传资料、竞赛等针对性、实效性强的方式到农村中小学开展安全用电知识宣教普及；利用春春耕、秋收等农事阶段，到田间地头开展安全用电宣传；借助媒体广泛宣传农村用电安全工作开展情况，总结报道经验做法，培树亮点和典型。积极宣传发动，不断提高农村家庭用户安装和使用户末级漏电保护器的比例。

三、结束语

创造需求是市场营销观念的一次理性成长,是以“消费者为中心”的营销观念的进一步发展和运用。创造需求的核心在于超前预测消费者可能产生的需要,并在此基础上研制和生产消费者需要的新产品。创造需求强调对消费者的消费观念、生活方式、情绪情感及思维方式的培育和引导,但不能误导消费者的需求。

总之,企业创造需求的过程是一个不断循环反复的过程。创造需求可以使企业维持竞争优势,产生先发优势,获得较高的顾客满意度。因此,创造需求的战略是企业长期生存发展的必然选择。

参考文献：

[1] 王继锋. 供电企业电力营销管理的现状与建议[J].中国新技术新产品,2010,(8).

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[3] 罗永泰.卢政营.需求解析与隐性需求的界定[J].南开管理评论,2006,3:22~27

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