摘 要：对于校园市场，目前三家运营商竞争激烈，校园是一个真正渠道为王的市场，校园营销中最关键的一步是建立自己的校园渠道。本文通过对校园市场渠道能力现状调研诊断，主要从现行产品区分组合、渠道人员能力提升、差异化促销，规范促销组织形式、明确校园经理职责，加强协同效应等方面给出了发展建议。

关键词：通信企业；校园营销；渠道建设

1 目前通信企业校园营销渠道现状

对于校园市场，目前三家运营商竞争激烈，但结合调研阶段的情况了解，校园市场的整体运营方面现状堪忧，表现在以下几个方面：

1.1 平台商不给力 ，校园产品待优化

校园开发平台产品使用复杂，使用问题频现 ；产品无法与当地教育资源相匹配更新；平台产品教育资源有待进一步优化；平台产品未能与学校办公相结合；针对中小学未进行主推产品的区分，无法满足学校需求 。

1.2 校园经理分工不明确，服务支撑待改善

校园经理集业务发展、维系于一体，疲于应付；客户服务支撑无法及时到位，平台商未发挥其服务、培训作用；客户维系关怀无相应规范举措，客户感知较差；节假日关怀、活动营销告知不到位 。

1.3 营销无脚本、营销技巧待提升

校园经理营销推荐凭借经验，未能将优秀推荐案例进行整理传播；对主推产品无推荐话术，推荐效果不佳；对不同推荐对象无相应推荐话术；在与班主任的营销技巧欠缺。

1.4 营销活动效果不显著、活动组织待规范

营销活动组织准备不足，预热宣传不到位；……