黄建华

鬼谷子，名王禅，是春秋战国时期纵横家的鼻祖，长于持身养性，精于心理揣摩，深明刚柔之势，通晓纵横捭阖之术，独具通天之智，为中国历史上一位极具神秘色彩的人物。《鬼谷子》则是战国时期纵横学派流传下来的唯一部子书。全书共分上、中、下三卷，共十七篇。内容十分丰富，涉及政治、军事、外交等领域，主要讲述有关谋略的理论。书中的：捭阖、反应、内揵、抵戏、飞箝、忤合、揣篇、摩篇、权篇、谋篇、决篇及符言十二项策略，就是以人为中心的管理方术。

一、鬼谷子文化在人力资源管理中的应用

人力资源管理是指在一定范围内的人口总体所具有的劳动能力的总和，或者说是指能够推动整个经济和社会发展的具有智力劳动和体力劳动能力的人们的总和。行政管理是以人为本的管理，工作部门的领导和被领导者，或者说管理者、被管理者，他们精神状态决定其工作部门的精神状态，他们的工作成效直接决定其部门的工作成效，他们的关系影响其部门的生存和发展。作为管理者，如何调动下属的积极性，充分发挥其聪明才智；作为下属，如何成为领导眼中的“红人”、事业上的骨干、工作中的左右手，配合默契，同欲如一。这就有必要学习和借鉴鬼谷子的智慧和技巧。鬼谷子的“智用于众人之所不能智，而能用于众人之所不能”、“潜谋于无形，常胜于不争不费”。昔日，苏秦、张仪、孙膑、庞涓、毛遂用之于“说君”、“斗智”“经国”，今天，我们也可用之于机构管理以及企业经营。

纵观古今历史，认知捭阖之道。阴阳开阖是宇宙万物的基本运行规律，捭阖阴阳之道，是万事万物的根本道理，了解人心把握规律，这是鬼谷子思想的两大要素，善用便能世事洞明人情练达，万事顺遂。《鬼谷子》飞箝篇云：“凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，必先察同异，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之，其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用。”凡是揣度人的智谋和测量人的才干，就是为了吸引远处的人才和招来近处的人才，为我所用。“飞箝”，意为先以为对方制造声誉来赢取欢心，再以各种技巧来箝制他。如何箝制，烈马用缰绳，慢牛用鞭策，孙悟空当用紧箍咒。众所周知的孙悟空，天上闹玉帝、海里搅龙王，上窜下跳，本事大的撑破天、搅翻海，只好压在五指山下，如此有本事的人才被压在山下一闲就是五百年。后来被唐僧起用，跟随唐僧去西天取经，可他不听师傅管教，观世音菩萨给他戴了个“金箍”，有“紧箍咒”箝制他，就不敢再撒泼了。在知人善任方面，鬼谷子云“夫贤、不肖；智、愚；勇、怯；仁、义；有差。乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵；无为以牧之。”贤良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，都是有区别的。所有这些，可以开放，也可以封闭；可以进升，也可以辞退；可以轻视，也可以敬重，要靠无为来掌握这些。也就是结合现实情况，顺其自然规律，了解差异，比较取舍，适才作用。

二、鬼谷子文化在行政管理中的应用

《孙子兵法》侧重于总体战略，《鬼谷子》一书专攻具体战略和游说技巧。鬼谷子在文中，对“游说者”进行了具体深入分析，除了“德才兼备”，还要“能审己度人”。其实，这也是对当今领导干部的具体深入分析。他认为，作为领导干部应具备三个条件：一是能够树立道德，二是要有广博的知识，三是能审己以度人。

人格的魅力影响。在树立道德方面，鬼谷子在符言篇云：“德之术曰勿坚而拒之，许之则防守，拒之则闭塞。高山仰之可极，深渊度之可测，神明之德术正静，其莫之极。”领导干部应具备深厚的道德修养，才能以德服人，使他人为之所用。

才干的广博服众。在广博的知识方面，鬼谷子在飞箝篇中云：“将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭，阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀。审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞，钩其所好，乃以箝求之。”作为领导干部必须有广博的知识，天文、地理、财政、人际关系等皆有所知晓，这样才能使他人信服，愿意投之麾下，自觉为其效力。

对自身的正确认识。在审己以度人方面，鬼谷子认为，领导干部必须先能审察自己，而后才能揣度别人，也就是知己知彼的功夫，鬼谷子在反应篇中云：“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其见形也，若光之与影；其察言也不失，若磁石之取铁；若舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾；如阴与阳，如圆与方。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，是用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。”所以要想掌握情况，就要先从自己开始，只有了解了自己，然后才能了解别人。做事没有技巧，叫做“忘情失道”，自己首先确定斗争策略，再以此来统领众人，策略要不暴露意图，让旁人看不出门道所在，这才可以称为“天神”。

领导干部除具备上述三个主观条件外，尚须对客观的认知有三种“功夫”，一是明其人，二是得其性，三是御其心，所谓明其人是指要了解部属的才能、爱好、专长、学养、地位等，即“度权量能，校其技巧短长”。“得其性”是指了解部属的想法与态度，倾听部属的意见和对组织、工作的看法，了解之后才能让部属感受到你是接纳他的人，是真正属于组织的一份子，这样自然就会对组织产生归属感与向心力。“御其心”是指领导与部属要坦诚相见，但对不同的部属则采用不同的作法，激励的方法当然也就因人而异。“事皆有内楗，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也；出无间，入无朕。独往独来，莫之能止。”说服对象可依其差异性给以不同的激励。

此外，领导者必须言必由衷，言而有信，符言篇的主要论点即在于此，所谓符言即：“发言必验，有若符契。”此篇提出九大要项以作为领导者的座右铭：主位、主明、主德、主赏、主问、主因、主周、主恭、与主名。这些要项不外乎是要求领导干部言而有信、言行一致、有容乃大、信赏必罚、博学多问、行事周全、明察秋毫、顺事而行。

三、鬼谷子文化在行政沟通方面的应用

一个人无论是脑梗塞，还是心梗塞，都是要命的事。一个部门（或企业）如果不能上情下达、下情上达，那都离玩完不远了。行政管理必须重视沟通，在组织内部有上行、下行与平行沟通，在政府与群众之间也必须沟通，现代政府特别重视民意调查，旨在了解民众对政府的希望，政府也主动向民众说明政府施政内容与成果，而从事这些沟通特别需要高明的手段和技巧，现代管理中的“沟通理论”与鬼谷子的论述不谋而合。

捭阖篇旨在说明沟通的技巧，捭是开的意思，也就是主动用言词来诱发对方，这是上对下的一种沟通方式，从言谈中了解对方部属的心意，获得部属的实情。阖是闭的意思，在言谈上便是“默”，设法让对方部属关闭他的心意，说服部属舍己见而接受领导的意见。

反应篇，这是反覆两种不同的沟通技巧，可以应用在上级领导与部属的沟通上。反是指反过来站在对方的立场上，以对方的角度来看问题，而覆则是审察自己，覆验自己。反应篇云：“反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己，动静虚实之理不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。”这段话告诉我们，在进行游说或沟通时，要运用两种技巧，“反”重在了解外在的人物，事物的实情；“覆”则重在自己内心的省察与验证。

鬼谷子内揵篇原文虽指游说者以言辞及谋略来游说国君，但可应用于部属对上级领导的沟通上。“内”是指“入”，即以言辞交结于君王（上级领导），而“揵”是“关门之木”，“内”就是采纳意见，也是进说词，着重以言谈技巧来说服上司，而如何能得到上司的信服，自己应充实个人的学养，引经据典，博采周咨，务必使自己的言谈言之有物，同时还要审时度势、权时而制宜。至于揵则是揵所谋，也就是进献计策，并将计策的优劣利弊一并禀报上司，要合于时宜，要切实可行。所以鬼谷子内揵篇又云：“内者，进说辞也。楗者，楗所谋也。欲说者务稳度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以和其谋。详思来楗，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取楗。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。”揣摩形势，从便利处入手，来改变策略。用善于变化的策略便意见被采纳，就像以门管来接纳门楗一样顺当。此外，鬼谷子飞箝篇中的运用言辞及技巧收服人心、让对方为我所用的论点，可以运用在领导与部属之间的沟通，也可运用在政府与民众之间的沟通。

总之，现代管理要注重“权变管理”，因人、因时、因地的不同而制宜。在人才使用方面应结合机构企业的实际情况，依各人的才性不同而作不同安排。在为人处世，从政经商方面，遵从捭阖之道，无为而无不为，做到水到渠成。□作者单位：山东省地方史志办公室 E：FQJ

关键词：鬼谷子 实用 人才学应用