张劲松，江 波

(1. 中国民用航空飞行学院 空中交通管理学院，四川 广汉 618307；2.中国民用航空飞行学院 研究生处，四川 广汉 618307)

1 概述

近年来，我国民航业发展迅速，面临的市场竞争也越发激烈，尤其是随着高铁的开通和运营，民航运输受到了巨大冲击。为了应对行业内外的竞争，航空公司除了采取降低票价、完善管理等手段外，加强市场细分，对不同航线市场进行针对性的营销，也逐渐成为了航空公司的关注重点。在众多的市场细分标准中，以客户盈利能力为主要依据的客户价值细分，体现了以客户价值为中心的差异化营销思想，有助于企业营销资源的优化、价值客户的保持和利润的最大化，因此，客户价值细分在金融、电信等行业得到了大量应用。

目前，关于旅客价值的市场细分在民航领域已有研究，但仍处于起步阶段：周虹等人[1]利用自组织神经网络,对旅客进行盈利能力细分，但其把累计票价花费作为价值旅客标准的正确性有待考量，如一个经常购买打折机票的旅客，虽然票价花费较多，但其对公司的价值却低于购买高价票的商务旅客[2]；演克武等人[3]利用决策树ID3算法对民航旅客进行价值细分，但ID3算法无法处理连续性的数值，当旅客的行为属性较多时，决策树的生成效果就会不好；Liu Jiale, Du Huiying[4]在AHP确定权重的基础上建立RFM模型，并对民航旅客价值细分，但该方法考虑的旅客的行为特征较少，并且利用AHP确定权重对主观经验的依赖较重，容易受到研究者主观看法的影响。……