文 安静

让供应商们开心的事儿是什么？莫过于签了一个大客户。而让供应商们郁闷的是什么呢？常常莫过于大客户被抢走或者明明卖了货出去钱却收不回来。供应商向记者抱怨：有个客户自己找上门来要做生意，看到对方如此有诚意，供方的大领导都出动了，按照年销售200万的合作目标给出了相当优惠的合作价格，结果居然一年下来只做了几千元生意，货款还拖了几个月才付。

这些真实的想法和案例生动地说明，虽然零供双方的博奕在任何行业都存在，但在当前的眼镜行业，零售商和供应商实际上是不太平等的。在市场已经大变天的情况下，不少零售商还停留在坐等供应商上门推销的旧时代。这也难怪，商品同质化严重且长期供大过求、商品要通过零售店的二次加工才能卖出去且品牌的终端影响力普遍不够强。这些原因和行业特色使得目前眼镜零售商处于相对强势的地位，供应商哪怕是优质供应商也处于相对弱势的地位。

不止一次听供应商讲过，在采购商品时，不少零售商更重视客情关系，在商品都差不多的情况下，做生意主要看相互间的感情好不好，返点多不多。事实上，这种延续已久的商品采购方式现在看来有不少问题。一些供应商将更多的精力放在了和客户吃喝玩乐和拉关系上，部分零售商对于如何去提升商品竞争力、优化商品结构等这些问题很少去思考。

事实上，我们也关注到，业内发展得比较好的零售企业，在持续优化商品结构、科学管理供应商方面都有自己的独到之处。……