文 安静

让供应商们开心的事儿是什么？莫过于签了一个大客户。而让供应商们郁闷的是什么呢？常常莫过于大客户被抢走或者明明卖了货出去钱却收不回来。供应商向记者抱怨：有个客户自己找上门来要做生意，看到对方如此有诚意，供方的大领导都出动了，按照年销售200万的合作目标给出了相当优惠的合作价格，结果居然一年下来只做了几千元生意，货款还拖了几个月才付。

这些真实的想法和案例生动地说明，虽然零供双方的博奕在任何行业都存在，但在当前的眼镜行业，零售商和供应商实际上是不太平等的。在市场已经大变天的情况下，不少零售商还停留在坐等供应商上门推销的旧时代。这也难怪，商品同质化严重且长期供大过求、商品要通过零售店的二次加工才能卖出去且品牌的终端影响力普遍不够强。这些原因和行业特色使得目前眼镜零售商处于相对强势的地位，供应商哪怕是优质供应商也处于相对弱势的地位。

不止一次听供应商讲过，在采购商品时，不少零售商更重视客情关系，在商品都差不多的情况下，做生意主要看相互间的感情好不好，返点多不多。事实上，这种延续已久的商品采购方式现在看来有不少问题。一些供应商将更多的精力放在了和客户吃喝玩乐和拉关系上，部分零售商对于如何去提升商品竞争力、优化商品结构等这些问题很少去思考。

事实上，我们也关注到，业内发展得比较好的零售企业，在持续优化商品结构、科学管理供应商方面都有自己的独到之处。比如，为了杜绝供应商混水摸鱼的现象，保证产品的良好品质，宝岛建立了中国第一个眼镜零售商自主的商品检测中心，所有在宝岛流通体系体售卖的镜片、镜架、太阳镜、隐形眼镜和隐形眼镜护理液，都必须先进入检测中心作盲检测试，质量好不好数据说了算，检验合格后，方能进入宝岛销售。而不少定位于快时尚的眼镜店铺，更是把商品管理放在了首要重要的位置，先要研究市场需要什么样的商品，销量预算为多少，客户可以接受的价格和企业获利预期；再进行设计和生产，同时规划产品的形象、包装及售卖方法。一句话，以商品为轴心，制定季度或年度运作规划，并科学选择适合的供应商。

那么，对零售企业而言，商品到底应该如何科学管理呢？供应商究竟应该如何选择以及科学管理呢？本文试图为大家作一个简要的梳理，供探讨。

科学规划商品，持续优化产品结构

商品管理是指零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动以及资金使用、库存商品和其他经营性指标作出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。

零售店采购商品的目的不仅仅是补充库存，而是应以满足消费者的需求为主，在满足消费者需求的前提下，要尽量减少库存。一般说来，要通过该商品的接受程度、质量水平、科技含量、价格水平及售后服务这5方面来综合考量是否采购该商品。

商品的接受程度包括：产品已经进入当地、产品已经进入公司、营业员的接受程度、验光师对产品的接受程度和消费者的接受程度。

例如，如果是定位于学生目标市场，由于学生消费能力不高、刚开始的度数也不会太高，那么主要的产品会以国产品牌的1.50、1.56、1.60为主，同时引入一些在学生群体中知名度较高的镜架品牌等作套餐活动，效果会不错。据某定位于学生市场的眼镜店负责人介绍，考虑到学生群体的学习压力大，再加上现在对数码产品的使用非常广泛，他们以抗疲劳镜片和防蓝光镜片为主打的功能镜片，每天都能销售好几副。

再比如，国际市场以及相邻的韩国和日本镜片市场早已进入1.60折射率产品的时代，新兴的快时尚，甚至商超模式的连锁店的一个显著特点是主推1.60和1.67，在主推商品上已经实现了一次升级，那么定位于时尚、精品消费人群的眼镜店，是否在镜片商品采购时会有倾向性地进行引导？

除了产品的接受程度意外，产品的质量水平、科技含量、价格水平及售后服务这4方面也很重要。产品的质量水平包括消费者满意度、售后跟踪、店员投诉、消费者投诉以及产品包装。产品的科技含量包括：国际领先的技术水平、完成过的临床检验、国内一级店铺已经销售、专业杂志经常介绍和推荐、医疗系统占有率高。产品的价格控制包括零售价格的合理性、市场价格的稳定性、单笔毛利的额效益、系列产品价格的衔接性、产品升级定价的合理性。产品的售后服务包括：是否有免费电话、售后反应是否及时、售后服务态度、投诉的便利性和投诉处理的满意度。

老板一定要转换观念，不要再被动等待供应商送货上门，有什么卖什么？而是一定要首先明确：我的店定位是什么？我的目标消费者喜欢什么？我的店需要什么样的商品？在选择商品时不妨参考以上标准来选择。

科学选择和管理供应商

现代管理学认为，供应商是买方企业的延伸部分，持久的协作有助于未来的共同发展，从建立战略合作伙伴的角度来打造可持续发展的市场竞争力，这对于在区域领先的眼镜零售企业尤为重要，从过去的客情关系（面子）向现在的战略伙伴关系发展，也是时代发展的需要。

某供应商直言不讳：目前眼镜零售企业的供应商的选择和管理还停留在一个相对初级的水平。零售商对供应商的重视程度和管理水平决定了零售商的现代化程度。“借力可以转化为实力”。好的供应商可以为零售商提供众多具有市场潜力的商品，为消费者提供不同的商品搭配方式；好的供应商拥有过硬的商品研发设计能力，不断促使商品创新升级；好的供应商具有良好的质量控制能力，为消费者提供满意的商品，树立自身品牌价值。因此，眼镜零售商要高度重视供应商的选择和共同发展。

爱尔眼科医院集团视光学总监杨智宽对记者强调，零售商的生存发展有赖于供应商提供高品质的商品、优质的售后服务，如果过多压榨供应商，导致供应商自身供血不足，提供给零售商的商品或服务就要打折扣，最终受损的还是零售商自己。为了科学管理供应商、优化商品结构，爱尔视光部从2012年起建立了采购指南制度，采购指南对全国各地爱尔视光中心的商品采购品牌、采购流程等都作了硬性规定。要进入采购指南的品牌，必须有一定的知名度、品质稳定、种类丰富、售后服务好，还要有合理的价格。采购指南执行两年以来，清理了一批品质不过硬的供应商，提高了品牌的集中度、优化了商品结构。

杨智宽建议，眼镜零售企业在选择供应商时，注意从公司背景、品牌形象、商品系列、销售网络、服务水平和能提供的附加值5方面来综合考量。

公司背景首先需要考虑的是该企业一贯的发展价值观，可以从它对行业的发展、客户的服务和顾客的责任3方面来考量。由于供应商的品牌形象会与零售店的形象产生关联效应，所以选择尤为关键，可以从品牌知名度、品牌美誉度、品牌延伸度、品牌资质度和品牌文化度5个方面进行评估。

供应商的商品系列关键是考察其实际的研发能力、品种的覆盖度、商品的科技含量、验光师的接受度和市场的稳定度。

供应商的销售网络应以通讯的快速性、订单的易操作性、供货的时效性、信息（销售）的及时性、结算的便利性5个方面来衡量。

供应商的服务水平反映在5个层面上：技术培训能力、市场促销能力、生产能力（若为镜片供应商，则侧重在车房生产能力）、查询跟踪能力和投诉处理能力。供应商提供的附加值一般包括：职业学校教育与教材、协助规划陈列区、销售道具及宣传品、加工设备与加工服务、出国访问考察等。由于是附加值服务，所以其中部分是有偿的。

一般来说，目前几大国际品牌、不少国内品牌镜片商都能提供较为全面的产品。在此基础上，建议零售商着重考察供应商的品牌形象和服务水平，尽量选择质量体系完善（通过ISO︰9000的企业优先），建立长期、稳定的合作伙伴，保证合理的利润水平，支持企业的可持续发展。