于盛鹃

摘要：商务英语谈判涉及不同的文化、不同的语言。本文从谈判中不同阶段的言语行为分析来了解文化差异、理解文化差异，从而指导谈判者使用合理的言语行为方略，使谈判顺利进行并取得预期效果。

关键词：商务英语谈判；言语行为；文化影响

中图分类号：H31 文献标识码：A 文章编号：1672-4437（2014）02-0038-03

随着全球经济一体化进程的推进，国与国之间在教育、文化、贸易等方面的交流与合作愈加频繁，而谈判是上述活动中不可缺少的一个环节。在跨文化谈判中，不同民族文化表现出共性及各自的个性，语言决定着文化，因此我们可以从商务英语谈判中的言语行为了解文化差异、理解文化差异。

一、跨文化商务谈判

谈判是社会中发生在人与人之间的最普通的人际交往形式，比如人们商量去哪里旅游、去看什么电影、工作任务如何分配等。谈判就是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。而在国际贸易中涉及到的则是跨文化商务谈判，即来自不同文化背景的谈判方的谈判，涉及不同的思维形式、感情方式及行为方式，以谈判形式实现利益最大化，最终达到共赢。由于文化背景不同，面对相同事物，不同国家或地区的人对其理解不同。这不仅体现了个体差异，也反映了不同文化背景下国家和地区的社会组织形式的差异。文化差异又决定了价值观、语言、教育、信仰和风俗习惯等方面的差异。……