拉姆·查兰

传统的销售过程一个多世纪以来，并未发生多大变化，还遵循着五十年前就已形成的基本模式。当时的情况是供应吃紧，一切由供应商做主。订货一般要提前几周甚至几个月。而客户虽然为供货担心，但由于缺乏相关信息，也无法与供货商讨价还价。所谓的销售人员，也只是签订单的人而已。

近几十年，随着供应商越来越多，销售人员也从当初签订单的人，发展成为销售代表，他们利用社交技巧和产品知识了解客户需求，并提供相应的产品和服务。为了建立长期关系，销售代表与客户一起打高尔夫球、在豪华包厢看足球比赛、看演出，或是邀请老总去看奥运会、超级杯等专项赛事。这使得销售人员更有优势，更可能达到客户要求。

但如今情况完全不同了。每个行业都有很多供应商，而且数量还在不断增加。借助互联网，合适的商家还是很容易找到，包括报价和详细说明等信息都能了如指掌，不再受地域限制，信息不对称的现象也不复存在。另一方面，由于为客户和股东创造价值的压力非常大，许多商家不得不采取一些新手段压低报价，如要求供应商的生产过程透明化，或是对某一商品进行大量生产。结果造成市场上产品过剩，有时甚至对供应商造成沉重打击。

在这种情况下，光靠长期的关系和优质的产品是远远不够的。因为即使计划完美、技术突出、产品开发周期短、运营效率高，甚至有熟人还是拿不到订单，即便拿到了，价格也低很多。……