刘雪英

[摘 要]在世界贸易和流通不断加深加速的国际大环境之下，加强国际贸易各方相互理解与交流，促进贸易活动顺利进行并取得良好成果，避免误会而导致的贸易活动失败，了解贸易各方的文化和商务文化非常必要。良好的商务文化知识可以促进各方企业的交流合作，体现企业的修养和形象。本文对比了中国与俄罗斯两国商务文化方面的异同点，以期对不断深化的中俄贸易往来和经贸联系提供一点有益的参考。

[关键词]商务文化；商务活动；社会关系

[中图分类号]F710 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）42-0126-03

商务文化是商务活动过程中各个方面和环节所具备的文化现象，是人类在商务活动中产生的物质和精神成果的总和，是商业的一种集约式的发展，对商务活动起到巨大的推动作用[1]。中国自2010年来连续四年是俄罗斯的第一大贸易伙伴，俄罗斯是中国的第八大贸易伙伴，中俄贸易总额自本世纪以来保持持续增长的趋势。2014年五月中俄鉴定俄国向中国供应天然气条约，标志着两国全面战略协作伙伴关系发展到了新的阶段。信任是国际间商务活动的基础，由和谐融洽与可靠可信两种关系构成。商务活动的双方应该了解对方国家的文化（包括文化知识、文化行为、文化价值与态度、文化倾向与文化适应性）、概况、人们的价值观和行为模式[2]。本文从以下六个方面对比了中俄两国的商务文化差异，为促进两国的贸易发展提供有用的信息。

1 价值观与文化因素

世界各国的商务文化大致有两种信任关系：其一，商务活动的双方通过工作建立友好的社会关系，工作关系是社会关系的基础，没有工作关系就没有社会关系，比如北欧、美国、加拿大、澳大利亚等国。其二，正好相反，工作关系是建立在友好的社会关系的基础上的，倾向与自己喜欢与信任的伙伴做生意，比如中国、日本、俄罗斯。中国与俄罗斯是处于同一种商务信任关系之下的，因此在很多方面存在共性[2]。

在中国，传统文化和儒家思想对人们的影响根深蒂固，中国人尊崇中庸之道，天人合一的思想，认为人与人之间的关系重于任务或工作，对美德的追求胜于追求真理。中国人信奉孔夫子，崇尚职业道德，推崇集体主义、子女尽孝、耐心、谦逊与忠诚的美德。在商业界人们推崇礼尚往来，注重质量，态度诚恳，建立友好的人际关系，尊重老人和领导，注重建立良好的关系，礼貌互助。冲动急躁、丢面子、傲慢、对老人不敬和铺张浪费是中国人所不齿的行为。

俄罗斯幅员辽阔气候寒冷，拥有光辉灿烂而富有悲剧色彩的历史。因此俄罗斯人非常注重性格刚毅，隐忍忠诚，精神原则和道德底线与集体主义的俄罗斯精神。俄罗斯人享受工作，倾向于做长期计划并且富有行动力，尊重对方的时间习惯与地位差异，尊重领导，注重建立友善的个人关系。他们与欧美人不同，不刻意区分硬逻辑和情感。与俄罗斯人做生意，必须得到他们的认可与喜爱。成功的生意是建立在好关系的基础上的，在生意刚开始时也双方的关系是非常正式的，但是到了后来，生意是否能做成功就取决于双方是否建立了友好的关系[2]。

2 沟通方式与时间观念

中国人的生意往来建立在长时间建立起来的关系，商业行为倾向于保守，更加遵循惯例。中国人比较守时，很注重第一次商务会面的礼节，会花比较长的时间来正式地介绍双方。他们会鼓掌欢迎对方的到来，此时对方也应该鼓掌回应。中国人重视对人的称呼，比如“工程师”、“主任”等，用职务加姓的方式，突出人物的地位以显示对其尊重。中国人往往不苟言笑，穿着也比较正式和保守，所以显得有些神秘。他们说“是”的时候并不一定代表同意，而是“我听到了”的意思。微笑不代表满意，赞同不代表理解。

俄罗斯人注重谈话技巧、语音语调和肢体语言，他们喜欢直接的目光接触和坚定的握手。他们喜欢轻松热烈友善的气氛，并且言行一致。他们注重对方的经历、资格和专业知识。与俄罗斯人谈话的时间在35～40分钟，需要态度认真严谨，措辞严肃地交谈。俄罗斯人喜欢有技巧的谈话，注重事实和数据，不喜欢夸张或激烈的言辞。俄罗斯人注重商务礼仪，言行严谨，对文化因素很敏感，比如不将大衣存放在衣柜里，双手插在口袋里闲逛，在公共场合大声叫喊或大笑打口哨等是他们所忌讳的。见面或分手时，握手是合乎礼节的，但是摇晃拳头或做OK手势是不礼貌的。俄罗斯人对人的称呼用“先生（女士）”加姓，或名加父称的方式，而不是用头衔称呼。俄罗斯人对时间的概念是多向时性的，他们愿意随时谈生意而不是严格按照时刻表的安排做事。

中国商人的工作时间通常是朝九晚五，比较遵守时间，但是通常会留出机动时间。俄罗斯人的工作时间通常是朝九晚五，但是却不太严格遵守时间，所以要留出足够的时间用于会面。

3 团队协作关系

中国传统价值观对团队的重视远远大于个人，强调集体主义精神，个人是集体的一分子，个人利益和意志必须服从集体利益和意志，因此在商业界中等级关系非常明确，组织结构是垂直型的。团队领导是绝对核心，在与中国团队合作时必须尊重其领导，相关事务须直接对领导提出。团队成员注重和谐与磋商，团队成员可以间接提出意见和建议，但是不能参与商务会谈；领导会征求下级的意见和建议，但是领导做全权决定并负责。

俄罗斯人强调个人主义，突出个人价值、个人能力和个人权利，并以个人成功衡量个人价值。因此与俄罗斯团队合作的基础是良好的私人关系和信任，有必要充分了解每一位成员并与之保持良好的关系。一旦建立了合作关系，双方就必须全力以赴。俄罗斯人也会通过非官方的渠道来达成目标。在团队中，等级关系非常明确，每一位成员都有明确的分工和职责，通常是团队领导者做出决策。如果谈判放慢下来，那么有可能是谈判的对方没有选对领导。在俄罗斯做生意是典型的人际关系型，只有双方建立了良好的人际关系，才有可能成功做生意[2]。

4 商务谈判

商务谈判时，良好的私人关系是成功的关键，这一点对中国商人和俄罗斯商人都适用。绝大多数的谈判都是面对面进行的，因此经常的会面和联络是必要的。在谈判过程中，中国人很少直接拒绝对方，而是委婉地暗示有困难，此时对方应该重申自己的观点和热忱。沉默不代表默许，个人观点也不受鼓励。中国人通常遵循由大到小、先总后分的模式，先探讨原则问题和总体框架，然后再商讨细节和具体步骤[3]。中国人非常重视建立长期稳定的伙伴关系，相比利益的获取，更加注重关系的发展。商务名片是必须具备的，而且最好印上汉语。

俄罗斯人在谈判中立场坚定，喜欢反复重申观点，这就需要对方有足够的耐心去聆听和重复观点。一旦产生异议，应该直白地告诉俄罗斯商务伙伴能够理解他们的困难，并且帮助寻找出产生差异或问题的根源，此时应该以朋友的语气进行建议，而不是以上级的口气进行命令，因为信任是进行所有商务活动的基础。俄罗斯人却遵循由小到大、先分后总的模式，先探讨具体细节和步骤，然后进行总体目标和框架的商讨并且会在同一个条款上反复磋商[3]。一旦交易达成，俄罗斯人会送上一份书面的正式合同来保护双方利益。与俄罗斯人做生意也需要准备好双语印刷的名片。

在中国，做决定的速度比较慢，但是一旦决定了就具备长期效应。因此，生意伙伴应该具有耐心并保持定期联络。新兴公司比较老公司在工作效率上会高一些，上下级关系也比较随意些，但是面对太多的观点差异，新旧公司都不会欣赏。有些事务可能办理的不会太快，因此不能急躁，否则会被认为缺乏耐心和个人修养。因此要留出足够的时间来处理事情。如果错过了最后期限，也应该以不带个人感情的方式提出意见和建议。同时，中国人遵守既定计划，在做出详细计划之前会制定一个行动大纲，有时这些大纲会延伸至未来的很长时间，同时会牵扯一些社会和关系的问题[2]。

5 妇女地位

自从新中国成立，妇女取得了与男子同等的地位。但是在商业界和政界，位于高层的女性仍然为数甚少。代表国外公司来访的妇女在中国会被特别的款待，因此她们需要具备相当的资质和专业技能。中国女性普遍戒烟戒酒，因此来访的女性最好不吸烟喝酒，女性穿着比较正式。在俄罗斯，妇女的地位与男子平等，尤其在学术界和行政界。但是在公司的高层领导中，绝大多数都是男子。他们会按照传统的礼仪彬彬有礼地对待女性，但是跟女性在平等的基础上谈生意的可能性比较小。公司的高层领导，不论男女都穿着很正式，非常注意自己的言行。这也就意味着，生意伙伴也应该如此[4]。

6 饮食与馈赠礼品

在饮食习惯方面，中国人一日三餐的时间比较固定，夜生活比较少，晚宴通常下午6点开始。中国人热情好客，喜欢邀请客人去家里。一般来讲，主人会至少一次地款待客人。在席上，会有十几道菜，主人会为客人夹菜，但是客人不必给主人夹菜。在正餐结束后会有水果，但是不是西方人传统的甜点。在安排餐桌座位时，主人的座位在门的对面，尊贵的客人在主人的右手。在正餐开始前，主人会说祝酒词，并以“干杯”结束。客人如果有足够的停留时间，也应该设宴回报主人的款待。

俄罗斯人的会面时间通常比较长，而且会面之后通常聚餐。用餐的气氛很正式，人们穿着正式服装，按照等级排列座位，反射出上下级关系。用餐时间可能拖延很长。俄罗斯是世界上饮酒量最多的国家，酒量大小甚至被认为是衡量男性的标准之一。商人们喝酒非常普遍，谈生意时必须喝酒，否则不算用餐[5]。

赠送礼品是必要的，金黄色和红色是中国人喜欢的颜色，不要用黑色、白色或蓝色包装礼品。在交接礼品的时候要用双手，接受礼品的一方不能当众打开礼品，因为这些礼品是代表公司的。俄罗斯喜欢高质量的生意礼品，尤其带有鲜明公司标志的礼物。所以跟俄罗斯人谈生意千万不能空手去。如果俄罗斯商人请他的生意伙伴去家里，那是一种荣耀，不容推辞。客人应该带一些鲜花，酒类或者名贵的食材。晚餐一般6点钟开始，客人要准备一些祝酒词，比如国家繁荣昌盛，双方友谊长久常青。在会议的休息期间，主人会在餐桌上放置一些点心，有时还有伏特加酒。

参考文献：

[1]谌黔萍商务文化教程[M].成都：西南财经大学出版社，2007：12

[2]Barry，T&Mike，NThe worlds business cultures and how to unlock them[M].London ：Thorogood Publishing，2007：14-27，208-215.

[3]王庆中俄商务谈判中的文化差异初探[J].大连海事大学学报（社会科学版），2013（4）：51-53

[4]Jeanette S Martin &Lillian H ChaneyPassport to success[M].Westport： Praeger Publishers，2009：112-125

[5]郭建军饮酒商务文化漫谈[J].创造，2004（8）： 38-39