[摘要]大型超市产品采购的种类、数量、时间等给管理工作带来极大的挑战，本文基于帮助大型超市的零售商更好地进行产品管理的目的，以沃尔玛作为典型代表，采用实证分析的方法剖析沃尔玛零售链的优点。沃尔玛销售的单品数以万计，一名采购经理要负责约3000个单品的管理任务，如果采购员无法跟踪所有单品供应商的每个单品每月的经营业绩，就会导致采购的不科学性发生。为了更快地掌握产品需求动态、更合理地规划产品组合，沃尔玛开发了零售链系统。零售链系统实现了供应商与零售商信息共享、供应商参与单品管理的目的，从而能给大型超市零售商成功地實施产品的库存管理、价格管理、配货管理等提供有益的借鉴。

[关键词]沃尔玛；产品管理；零售链系统

[中图分类号]F252[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）6-0021-02

1零售链系统

11含义

零售链系统，是以零售商作为整个链条的主导企业，运用集成化的管理思想和方法，对从上游供应商到终端消费者的供需网络进行计划、协调和控制，使之快速响应客户需求。并在合适的地点、时间，提供合适数量的产品，从而实现整体利益最大化和运作最优的网链结构系统。零售链系统，是联系零售商与供应商的一座桥梁，是一种决策支持系统，是可以通过网络访问的一个网站。通过这个网站，能直接将供应商、零售商与最终客户连接起来。

12沃尔玛零售链系统

拥有先进信息技术是沃尔玛的优势，在沃尔玛零售链系统中，也充分体现了先进技术所发挥的作用。沃尔玛零售链系统的特征有：其一，全程采用先进的信息技术，EDI、POS、终端机等都充分得以运用，产品优化管理的过程主要在终端机上完成；其二，为了更好地实施保密性，用户名及密码比较稀有；其三，方便沃尔玛与供应商及时交换信息，及时做出调整；其四，沃尔玛能准确掌握商品信息，方便、快捷地订货，给配送中心提供良好的数据支持；其五，零售链系统不仅沃尔玛自身使用，而且其供应商通过申请，获得用户名和密码后也可以查看相关信息，实现信息共享。

2沃尔玛零售链系统运作模式

21进入零售链系统

沃尔玛零售链系统主要靠终端POS机完成，供应商与沃尔玛的工作人员在输入用户名和密码后便可以启动该系统。当然，并不是所有人都可以启动该系统，只有拥有用户名和密码的行政人员或主管才可以进入。进入该系统后，依次进行如下操作：

（1）输入。输入系统包含三个方面：①销售点数据。将商品在某时段的销售数据输入该系统，进行商品查询，显示目前状态、价格、是否补货；②商品货架数据。将商品在某时段的货架数据输入该系统，显示货架上是否有商品、是否正在清仓或在正常销售；③商品存货数据。将单品的库存信息输入该系统，主要显示余态，是否有货，并据此调整价格（提高或下降）及是否发送订货信息。

（2）处理。各负责人从零售链系统所查看的信息，进行相应决策。基于不断更新的产品数据，通过商品持续补给系统，能改善零售链管理。沃尔玛能在库存降低到一定水平时，通过计算机系统自动向供应商下达采购订单。利用先进技术，沃尔玛会先于竞争对手发现产品消费趋势，据此调整销售策略。从而，将技术优势转化为赢利优势。

（3）输出。输入的商品数据通过系统处理后，供应商与零售商可以获取对应信息：提取产品销售数据；获取库存数据；获知零售商产品销售信息；网上截取订单等。这些信息极其重要，帮助供应商决策产品发展方向，更好地服务于沃尔玛产品需求，实现了沃尔玛与供应商的无缝连接。

22读取库存报告

销售/库存分析报告，是沃尔玛对产品进行管理的核心环节。沃尔玛根据供应商所有单品销售情况，对销售占80%的产品和占20%的产品分别进行管理。零售商基于这份报告，将调整对供应商产品的订购；供应商基于这份报告，会定期优化自己的产品结构，从而保证在卖场中始终保持合理的产品组合、受顾客喜欢的产品结构，获得在本行业中的竞争优势。

23调整产品管理策略

利用报告结果，分析销售占20%的产品表现不好的原因，分析销售占80%的产品销售业绩不错的影响因素。

231销售占20%的产品的管理策略

通过以下几个指标来分析：

（1）在店率。如果发现此指标低于常规指标，便可以确认此产品的销售是受到缺货的影响，那么降低其缺货率将会提升这个单品的销售。如果此单品并没有严重缺货，则需考虑这个产品的功能或口味是否符合消费者的喜好，或是因为同质产品的竞争对手太强大。因此，供应商将考虑不再生产此产品，沃尔玛可以考虑删除此产品。

（2）当前库存数量。产品销售缓慢，会导致库存过多，那么沃尔玛与供应商通过共享的信息进行协商，采取促销或降价等措施，尽快地清理库存，为新产品或其他产品提供库存空间和货架空间。

232销售占80%的产品的管理策略

（1）商品降价金额。如果高销量是来自于大力度地促销，那么在下一个没有促销的时间段，其销量肯定会大幅度地下滑。因此，通过观察“当前库存数量”和“已订货数量”，调整库存，防止下一阶段库存过多的现象出现。

（2）累计百分比。沃尔玛和供应商可以通过分析两个“累计百分比”，观察排名前几位的产品的销量和库存的平衡性。比如，销售累计百分比达到30%的产品库存是否占据着大致30%的库存，如果库存金额的累计百分比低于销售的累计百分比，那么此类高销量产品的缺货将会产生，供应商应当考虑补充库存的准备。

3沃尔玛开发零售链系统的意义

31供应商参与产品管理

沃尔玛零售链系统可以实现沃尔玛与供应商的协同运作。沃尔玛利用信息技术，将对供应链的经营管理思想传递到零售链系统中，形成控制指标和报告。从库存、订货、销售、促销、价格和毛利等方面，进行过程和结果控制，并定期根据销售数据，不断地为沃尔玛及其供应商提供经营指导。开放的零售链系统，使供应商可以随时获知自己的产品在沃尔玛门店中的经营业绩，依据这些数据发现问题，采取相应措施。因此，零售链系统成功地帮助沃尔玛实现了供应商参与产品管理的目标，进一步减少了沃尔玛的人力成本。

32实现最优产品组合

通常情况下，沃尔玛的一名采购经理平均要负责2500～3500个单品，使得他们无法对所有供应商的每个单品在每家门店、每月的经营业绩进行跟踪。因此，采购人员往往只有在问题变得非常严重时才会发现问题，而供应商的销售人员会比沃尔玛的采购人员更早地发现问题。开放的零售链系统，供应商能随时读取销售/库存报告，能迅速地、直观地发现自己产品销售数据，从而快速地调整产品发展方向，为沃尔玛提供最受欢迎的、最优的产品。

33减少库存、实现“双赢”

当今的零售商在供应链上普遍是“服务多，管理少”。“服务多”体现在提供散仓服务、网上结算服务、供应链金融服务等，“管理少”表现在商品配货管理、商品库存管理、商品价格管理等方面较缺乏。而沃尔玛零售链系统弥补了这一缺陷，将其销售和采购数据及时集成，并与供应商共享。这不仅使沃尔玛了解了消费者需求信息，供应商也及时捕捉到了市场消费趋势，从而提高了订货速度和准确性，实现了供应商连续的、合理的补货，使双方库存最小化，实现了“双赢”。

4沃尔玛零售链系统对我国零售商的启示

41发挥核心企业领导作用

从供应商到零售商、消费者的网络链条中，要实现信息集成、协调运作，必须有一个核心企业起到领导管理的作用。沃尔玛零售链所发挥的优越性是有目共睹的，我国的零售商应借鉴其模式、积极构建零售链系统。基于产品管理的目标，零售商要认识到零售链系统的重要性，进行必要的基础性工作，付出先期的培育成本。积极引导一些供应商进入角色，让他们尝到甜头，从而建立示范效应，更快地复制零售链系统的优势。

42引导供应商进行经营分析

很多供应商连接了零售链系统，但只是通过零售链系统简单地接受订单，而不去分析产品经营业绩。也有的供应商查看一些简单的指标和报表，但没有进行深入的经营分析，更谈不上做出相应调整。零售商进行培训，引导供应商如何对产品经营业绩进行科学分析，如何制定产品发展策略，以实现产品结构和产品组合的最优。

43构建共同企业文化

供应商与零售商只有彼此充分信任，形成良好的协调、沟通机制，才能充分发挥零售链系统的作用。利用零售链系统，供应商的销售人员会比零售商的采购人员更快地发现问题，这就需要他们彼此之间的交流沟通，及早地解决问题。如果供应商与零售商企业文化理念不相同，则会约束零售链系统发挥其作用。

总而言之，零售商实施基于产品管理的零售链系统，不仅要有先进的信息技术、丰富的资金，更重要的是要和供应商达成共识，能得到供应商的支持。只有这样，才能充分发挥零售链系统的优越性，才能带动以零售商为核心的整个链条上的所有企业同步协调地运行。

参考文献：

[1] 唐纳德·J鲍尔索克斯供应链物流管理[M].北京：機械工业出版社，2004.

[2] 戴夫·纳尔逊供应链管理最佳实践[M].刘祥亚，译北京：机械工业出版社，2003.

[作者简介]南超兰（1974—），女，汉族，湖北黄冈人，硕士研究生，武汉职业技术学院商学院讲师。研究方向：物流管理。