供电行业电力市场营销存在主要问题及解决对策

2014-04-16王旗黑龙江省电力有限公司客户服务中心

经济技术协作信息 2014年19期

王旗/黑龙江省电力有限公司客户服务中心

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伴随着我国经济的持续快速迅速，社会对电力的需求在不断增大，电力企业的经济体制改革也在持续深化，可是由于电力企业在国民经济中的地位比较特殊，所以在其电力营销方面一直存在一些问题。为了实现电力企业的可持续发展战略，电力企业必须要逐步提高自身的营销能力，增强市场竞争力。

电力营销；营销问题；现状；电力企业

近年来。由于用电需求的增大，国家对电力企业加大投资力度，电力行业的基础建设实现了快速发展。但伴随着我国经济体制改革的逐步深入，电力行业已经不再处于垄断地位，虽然电力行业在未来的很长一段时间内还具有一定的垄断性，但由于其需求的多元化，电力相关企业很快会与市场导向接轨，开始实行电力营销管理。那么本文主要针对电力营销的概念，营销服务的特点：电力营销的现状以及电力营销的策略三方面对用电工程的电力营销进行分析和探讨。

一、电力营销服务的特点

电力营销服务是电力企业电力营销过程中的一项基本内容，是连接电力供求双方的桥梁，电力营销服务的好坏直接影响着电力营销的顺利进行。现代电力营销服务有以下几个特点：第一，电力营销是针对电力产品而采取的一种销售活动，它也是针对电力用户进行的一种服务行为。同时还是电力企业实行的一种管理手段有着明确的服务对象；第二、电力营销服务是一种无形的服务，没有具体的形态，服务手段不能储存，可变性强。它伴随着电力产品营销的整个过程：第三，电力营销服务是一种综合性很强的系统销售方式，涉及的内容广泛。如对电力市场需求的定位，提供高品质的电力营销服务业务的拓展，企业正面形象的树立等；第四、电力营销是一种非常严密的经营管理方式，所以电力企业针对电力营销服务建立起来的营销系统，也必须具备严密的组织结构。

二、电力市场营销的内涵

电力企业市场营销的中心就是在变化的市场环境中，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，实现人们对电力的消费需求，通过电能的交换，电能作为商品在市场上交易，最终客户消费掉电能，完成其使用价值，电力企业从中获得利润，并占有了市场。

电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是：电力企业必须面向市场，面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，力求用最小的成本以最快的速度将电能送到客户手中，满足客户对电力的消费需求。

三、电力营销现状及存在的问题

电力企业属于国有企业，并处于垄断地位，所以一直以来，该企业在电力营销管理方面的力度不够，没有市场竞争意识，存在着很多国有企业的通病，阻碍了电力化企业的发展。目前电力企业在电力营销方面的现状存在着很多问题，接下来我们通过几方面来进行分析和研究。

1.缺乏营销和市场竞争意识。电力企业是国有企业。也常被人们称为垄断企业，这主要是因为它们在市场中的经济地位决定的，导致了现在这些企业长期以来缺乏营销观念和市场竞争意识。但是随着市场经济的不断发展，可替代能源也逐；靳增多，目前电力企业也将面临严峻考验，其垄断地位也在不断变化，所以电力企业必须做好电力营销的管理工作，提高服务和生产效率，从而提高企业的经济效益：

2.营销体系不完善。在当前的市场经济条件下，电力营销体系必须要适应市场信息化的条件，根据市场的动态逐步完善电力营销体系的建设。目前，电力企业的业务流程比较多，程序也很复杂，根本无法与信息化的要求相适应，另外，电力企业对用电客户资料也没有做到系统化的管理。这些都影响着电力营销管理工作的顺利开展。

3.缺乏科学化管理。电力企业的电力营销为了能与社会经济发展相适应，同时保证企业的经济效益，必须对电力营销进行科学化管理。营销前需要对市场进行考察和调研，之后进行市场细分，抓到正确的目标市场，从而做好市场营销管理工作。

4.缺乏高素质的营销专业队伍。长期以来，电力企业被称为技术密集型企业，所以，我们确实不乏各类专业技术人才，特别是在生产技术管理上的人才。但是，在电力营销管理上，却缺乏既有基础理论支持，又有搏击市场经验的人才，整体队伍的素质较低。

5.营销监督工作不到位。由于电力企业长期处于垄断地位，国家也没有专门设立电力的监督管理机构，造成了监督管理体制不够完善。对电力企业起不到有效的监督管理。再加上电力企业经营管理模式单一，从业人员不能到岗或者乱收费的现象经常发生，管理太差，这将长时间阻碍电力营销的进步和发展。

四、电力市场营销策略

1.建立以市场为先导以效益为中心的观念。目前电力市场的状况是，有多大用电市场就有多大的发（供、售）电量，市场发展扩大、发（供、售）电量就增长，电力企业效益就可增长，要以经济效益为中心，就必须以稳定市场，开拓市场为前提，建立新的电力市场机制，借鉴和学习发达国家电力营销经验。在激烈的市场竞争过程中，企业要抢占市场先机，不断战友领市场，开拓市场，必然要使我们彻底放弃传统的思维观贪观念和管理模式，通过学习与创新，带动工作创新，技术创新，管理创新，以市场为导向，以信息技术为平能台，以打造高素质员工队伍为突破口，以建立和完善现代企业管理制度为基点，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，使企业的经济效益最大化。

2.建立适应市场经济需要的营销机制。按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本，发供电企业合理分配低成本带来的收益，提高电力有源的竞争力，稳定和发展电力已有的市场份额，这对电力营销至关重要，尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大，占成本比例高，这类用户对电价较为敏感，应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策，促进这些企业产品的增长和市场竞争力，间接促进电力市场增长。

3.大力开展需求侧管理，积极推进电能的有效利用。利用技术和经济手段，转移高峰电力引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行水平和资源综合利用。根据电力需求的我样性，笄鼓励用户科学利用电能，积极研究可供客户选择的电价机制，要利用负荷率电价，节日电价，蓄热（冷）电价、可停电电价，季节性电价，居民低谷用电电价，引导用户，提供客户自由选择用电时间和用电方式，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率，把需求侧管理的效果纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。

4.细分市场制定相应的营销策略。现代市场经济为买方市场经济，因此在进行电力营销策略时，要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电消费者用电需求的不同，可以将消费者分为中等收入家庭消费者，高收入家庭消费者，低收入家庭消费者，生产企业用电消费者，中小型生产用电消费者，以及公益性用电消费等几类，针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点。

5.营销人员业务素质必须提高。目前电力企业营销人员的业务素质普遍都不高，企业必须要定期安排培训工作，主要针对以下几方面进行培训：理论知识和专业技能；计算机网络知识；营销服务、营销理念，营销创新以及营销策略方面的综合培训。