新种子咋卖

种业公司新来那个大学生，锐气和傲气集于一身。为锻炼他，公司派他到乡镇，直接向农民推销公司研制的最新种子品种。

“这是我们最新的科研成果，只要您使用，保证明年亩产提高10%！”面对聚过来的老乡，大学生卖力地喊着。

“你这玩意儿得咋种？”

“很简单！”听到有人问，大学生来劲了，“首先你们不能再用老品种，它们影响新品种授粉，然后……”

“啥玩意？老种不让用了？”“凭啥不让用，我钱白花了？”“还说能增产，庄稼长啥样得看老天爷！”“就是，瞅他就是骗人！”

大学生赶紧解释：“请大家放心，我们是正规公司，能提供全程技术支持！”

“那你来给我家种地吧。哈哈！”一人起哄，大家笑着四散而去，剩下尴尬的大学生杵在原地。

回到公司，大学生很沮丧，“农民太愚昧，给他们讲科学讲不明白！”

经理认为敲打年轻人的时候到了，不客气地说：“我看是你太蠢，根本不懂农民！新技术都有一定风险，你不让人家用以前的种子，万一咱们的种子不好呢？一赔赔一年啊！农民赔不起。做好销售第一步，是了解农民心理！”

经理说的是销售，可从经济学角度看，这是风险不同评价问题。农民抵御自然灾害的能力薄弱，几乎无法承担农业新技术带来的风险，新技术可能会多赚钱，但万一失败，对农民来说就是灭顶之灾。对待风险的不同态度，直接导致了行为分化。无法有效引导农民行为，营销自然失败

到底该怎么做？经理给大学生出了个主意：除自然原因外，新种子如果导致减产，公司包赔农民的全部损失！这回，新种子很快被一抢而光。

撰文／立斌