农资行业会议营销系列之十

会后总结与跟踪至关重要

会后总结可分两部分进行：一是会议结束后总结整个会议过程中的亮点和不足；二是完成会后跟踪。相对会议总结而言，会后的跟踪显得更为重要，它直接决定着本次会议的效果以及会后的影响。

关于会议总结本文一笔带过，总体要求参与员工全部到位，从会议组织到会议结束整体复盘，务必所有人员清楚地知道他们在会议过程中扮演的角色，以便于下次会议更流畅、更高效地执行。

一次大型会议结束后，参与的营销人员一定会感觉非常疲惫，然而即使这样也要再咬牙坚持做完会后跟踪。为了提高会后跟踪的效率，营销人员可参考如下几点：

第一，整理客户资料。根据会前设想的新老客户比例，检验会议客户的到场情况。无论是哪种类型的会议营销，开发新客户和维护重点老客户都是主体，因此一定要先将这两类客户的数据汇总分类，寻找客户开发的突破点。

第二，客户回访。在客户资料整理完毕后，分层次、有重点地回访参会客户，特别是首次接触的新客户。如果是经销商订货会，则更要准备充足的资料进行多次拜访，从而建立联系，完成客户开发。拜访时要有正确的心态，并非每个潜在客户都能达成合作，对于这类客户更要维护好关系，为今后的市场调查、客户开发等奠定基础。

第三，适时敦促打货及回款。一般来说，设计会议内容时会考虑到一定的促销政策。在回访时要对有意向参加促销的客户进行详细讲解，从而实现成交并回款。在淡季或销售初期，尽早达成合作是锁定全年销量的基础，而借助会议营销的热度，工作成效事半功倍。

第四，将跟踪结果进行汇总分析。客户数据的汇总可按照不同的会议目的分门别类地进行，这些数据来自于各个市场的营销人员。分析结果出来后，市场部经理根据每个市场的特点，结合会议营销的目的和亮点，进行更为准确的市场规划。另外，数据的完善使今后的各种活动组织更有针对性、更有效率。

会后跟踪经常出现的问题是营销人员不能及时完成客户回访。大多数人觉得，反正是会后跟踪，三五天和半个月有什么区别吗？很显然，区别很大。打铁要趁热，会议的热度也就能维持三到五天，因此再累也要挺过去这收获的几天。

（杨勇）