中国商业经济学会

引言

品牌厂商主导的区域分销制度是一种通行于世界各国的销售模式，在我国商品流通领域则表现为品牌产品工业自销的主流形态。这种分销制度的基本特征是，品牌厂商设计并掌控流通渠道、严格限制区域、分层经销代理、对商品转售价格加以干预等，是一种封闭式、排除内部渠道竞争的销售制度。对于这种分销制度，国外研究不多，且多为事实描述，缺乏利弊分析和价值判断，国内这方面研究基本处于空白。2013年，随着中央政府查处多个品牌企业的垄断行为，以及商业领域对这种分销制度多年来非议不断，国家商务主管部门开始将这个问题纳入政策研究的视线。以下观点综述节选于商务部课题《工业消费品总经销总代理研究》之二三章，课题由中商商业经济研究中心承接并完成。

品牌厂商主导的区域分销制度在我国产生的背景

改革开放初期，由于计划经济体制不允许工业自销，国内并不存在厂商主导的区域分销制度。20世纪80年代，在打破计划批发体制的改革尝试中，工业自销作为一种自由流通形式得到了中央政府的肯定和提倡。其形成的体制原因和环境条件主要有以下三点：

首先，改革冲垮了计划经济的批发体系后，商业不再包销而是实行选购，厂商不必再把产品销给指定的批发企业，而是可以自由选择交易对象。当时，新兴的工业品批发市场主要流通中低档商品，如果过多依赖这类渠道与厂家的品牌战略相冲突，至于展销会、定货会虽然也是工业自销的“出口”，但只能是作为补充性的销售渠道。……