◆文/陕西 孟宪勃

在报纸、杂志、电视报道中，不时会出现某汽车4S店在给车主进行汽车养护时，原本性能正常的车却出现了许多问题。无疑这些报道给汽车4S店的信誉造成了严重的影响， 因此，汽车4S店为了降低报道所带来的不良后果和对自己伤害，往往说成是汽车养护用品代理商给自己提供的养护用品质量差，果断地停止使用汽车养护用品代理商的某一种或某一系列养护用品并承担被损车辆维修中的部分费用，有些汽车4S店甚至将永远不再跟这个汽车养护用品代理商合作。在市场竞争如此激烈的今天，对于这个汽车养护用品代理商来说无疑是沉重的打击，而对于汽车养护用品的生产厂家来说，这样的代理商也会给市场的进一步开拓带来障碍。

对于优质品牌汽车养护用品生产厂家来说，车辆在保养过程中出现问题往往是汽车养护用品代理商服务不到位造成的。因此，对于汽车养护用品生产厂家来说，管理和培养出优秀的汽车养护用品代理商非常重要，拥有优秀的汽车养护用品代理商不仅为进一步扩宽自己的市场打下了坚实的基础，同时也可以使自己的代理商更好地为汽车4S店服务，成为汽车4S店长期的战略合作伙伴。

汽车养护用品生产厂家应结合我国养护市场的特点，充分发挥自身的优势，并通过如下几方面管理，培养出自己优秀的代理商，使自己的销售渠道更加坚实和广阔。

一、计划管理

汽车养护用品生产厂家将产品生产出来，通过运输送到自己的代理商手中，再由代理商将不同的产品依照汽车4S店的不同需求，配送过去。这种环环相扣的产业链看似简单，但一旦出现问题，供货或使用时，某种单品经常会出现断货现象。汽车养护用品生产厂家、汽车养护用品代理商、汽车4S店往往相互抱怨，相互指责，分析其原因主要是相互之间沟通不及时，计划管理不到位。

其实这种问题很容易解决，汽车养护用品生产厂家可以通过计划管理，要求汽车养护用品代理商每月报送下月进货计划表。汽车养护用品生产厂家根据汽车养护用品代理商报送的进货计划表，作出相应奖罚制度。汽车养护用品生产厂家依据报送的各产品进货统计数，按百分比制定出当月的生产计划。汽车养护用品代理商只能使自己上报的进货表更加准确，以免下月因为自己上报的进货表不准，向厂家要不到缺报的货而出现断货现象。汽车养护用品代理商会积极主动地和汽车4S店售后服务经理或配件经理沟通，了解他们产品的要求以及需求的变化。这样整个产业链就完整了，避免了汽车养护用品生产厂家盲目生产，同时避免了汽车养护用品代理商出现断货的现象以及汽车4S店由于某种单品的缺失而造成给车主的爱车保养服务打折扣的后果。

二、价格管理

改革开放以来，中国的发展日新月异，尤其是近几年汽车市场的迅猛增长，也带动了汽车养护市场的发展，汽车养护品牌从最初的一两家发展到现在的几十家。目前，汽车养护市场竞争也愈加激烈，面对这样的市场环境，不少汽车养护用品代理商为了抢占某一汽车4S店，不顾一切的使用低价策略进行竞争，虽然暂时进入汽车4S店，但结果往往由于自己的服务不到位，使自己与汽车4S店在相处中处于被动的地位。

汽车养护用品市场跟其他市场有一定的区别，汽车养护用品代理商在给汽车4S店提供养护产品的同时，还需要提供相关的配套设备。现在养护用品的系列产品几乎涵盖了汽车十一大系统的深化保养(部分汽车养护用品生产厂家已达到十三大系统的深化保养)，其中节气门清洗设备、喷油嘴清洗设备、三元催化清洗设备、自动变速箱清洗设备、动力转向清洗设备、空调清洗设备等都需要免费提供给汽车4S店，这些设备都价格不菲，如果提供智能型清洗设备，那么价格会更高。有些汽车养护用品代理商提供给汽车4S店低价的养护产品，导致其利润很低，随之造成其提供的使用设备也很便宜，必然导致设备带来的问题多，故障率高，相应地反映出来的就是该汽车养护用品代理商硬件服务不到位。

因此作为汽车养护用品生产厂家，应该采取全国统一供货价原则(汽车养护产品大多属于易燃物，大部分采用汽车运输，运输成本较低)，并且提供产品销售指导价。这种管理方式更有利于对汽车养护用品代理商进行管理，保证他们提供服务的优质性。如果汽车养护用品生产厂家采取了统一价格的原则，那么自己的品牌在市场上也有了一个明确的定位，既有利于树立自己的品牌形象，也有利于使好的汽车养护用品代理商加入进来，双方进行长久的合作，共赢发展。

三、渠道管理

汽车养护用品生产厂家为了使销售渠道不出现混乱无序的现象，首先应有明确的销售渠道原则和对汽车养护用品代理商的考核标准。因为养护用品系列产品的特点是产品线宽，每一个产品线也有一定的深度，并且产品生命周期相对较长，所以，如果某个地区已经形成成熟的市场，最好由一家代理商专心来做服务，跟汽车养护用品生产厂家进行长期的战略合作。如果某个地区市场还不成熟，可先由两、三家代理商同时来做，通过一段时间的考核，再由汽车养护用品生产厂家决定最终由哪家代理商代理。

四、培训管理

对于汽车养护用品生产厂家来说，培训工作也是一个跟汽车4S店、汽车养护用品代理商加强有效沟通的管理方式之一。在笔者多年的培训工作中，也感受到培训工作深受各方的欢迎和喜爱。培训管理工作也讲究创新，具有创新意义的培训更能激起培训者的热情，通过双向的沟通，培训效果也更加显著。

汽车养护用品生产厂家的培训工作大体包括三个方面的。第一方面是做好汽车养护用品代理商的培训工作，培训的主要内容包括汽车养护用品生产厂家对代理商进行各方面制度和政策的培训，使汽车养护用品代理商能够充分理解这些制度和政策，发挥自身的潜能，善使善用。汽车养护用品代理商在争当优秀的汽车养护用品代理商的同时，也为自己创造了更大的利润空间。第二方面是对汽车4S店售后前台接待人员的培训，对他们培训的主要工作是汽车十一大(或十三大)养护系统下各产品的功能、使用效果以及对车辆使用公里数的要求。让每一位汽车4S店售后前台接待人员熟悉掌握产品性能的知识，通过了解汽车养护用品，更好地为广大车主的爱车服务，提高汽车4S店的售后服务质量。第三方面是针对汽车4S店车间修理工师傅的培训，他们培训的内容主要是设备的操作和工作程序，这方面的工作看起来很容易，但车辆养护时，问题往往发生在这方面，因此其培训工作是不可忽视的。通过创新培训的手段，将汽车4S店车间修理工师傅以前存在的不良习惯更改过来，进行严格的规范操作。使车辆在进行日常养护保养时，因为操作造成的故障率明显降低很多。

培训管理工作是一项动态管理工作，也是一项创新的工作，汽车养护用品生产厂家要不时地根据具体情况，具有创新性地改变自己的培训方式和内容，使培训管理工作效果更加明显。

五、促销管理

在汽车4S店里，我们了解到车主对汽车养护用品的认识程度参差不齐，因此，汽车养护用品生产厂家有必要帮助汽车养护用品代理商做好其在汽车4S店的促销管理工作。

汽车养护用品生产厂家有必要在各大知名报刊、杂志上刊登自己的养护用品以提高品牌的知名度。同时，汽车养护用品生产厂家还应印刷自己的养护用品保养手册，通过汽车养护用品代理商发放给广大的车主。

将X展架、易拉宝放到汽车4S店客户休息室和售后前台醒目位置，便于广大车主认识和了解养护用品使用前后的不同效果，使他们长期树立“七分养护，三分修理”的保养意识。

广大车主积极参与汽车4S店举办的“汽车养护课堂”，通过汽车4S店这个平台，向广大车主讲解汽车养护知识。活动不仅使汽车养护用品生产厂家跟汽车4S店能够直接进行交流，更知道车主的需求，同时，也进一步增强了汽车养护用品代理商和汽车4S店的交流和友谊，为长期的合作打下了坚实的基础。

促销管理也离不开创新，因此，汽车养护用品生产厂家的促销管理创新依旧任重而道远。

如何管理和培养出优秀的汽车养护用品代理商，无疑是汽车养护用品生产厂家一项重要的工作，愿这篇浅谈的文章能给大家带来一些帮助。