■ 闫立金

中国进行了三十多年的改革开放，实际上是参与全球化的过程。我国经济各个方面都体现了全球性和全面性，我们大多企业在技术、贸易、投资等各个方面都与国际市场密切相关。

随着中国特色社会主义市场经济的发展，我国与世界经济之间的联系越来越密切，国际市场对我国经济和企业发展的影响越来越大。因此，开拓国际市场对更好地促进我国经济发展、促进企业的发展具有十分重要的意义。

市场对企业发展至关重要

进入二十一世纪以来，全球经济发生了重大变化，资源加速跨国流动，各国经济相互依存相互影响，国际分工和全球市场经济体系逐步形成。特别是IT 技术的进步与发展，使得国际分工加速，各国经济相互联系、交融越来越广泛和深入，促进了世界经济的发展，促进了生产力的进步与发展，各国纷纷参与国际分工和经济全球化。但是这种全球化和国际分工又是不平等的、失衡的，发达国家和发达经济体仍然占主导地位和支配地位。这种不平衡和不平等又加剧了世界经济的分化。中国进行了三十多年的改革开放，实际上是参与全球化的过程。我国经济各个方面都体现了全球性和全面性，我们大多企业在技术、贸易、投资等各个方面都与国际市场密切相关。

在经济全球化的同时，世界上同时还有区域经济一体化趋势和自由贸易区战略趋势，而经济区域化由于地缘等因素在一体化层次上比全球化更高。自由贸易区，如特惠关税区、自由贸易区、关税同盟区、共同市场、经济联盟等对国际贸易和市场开拓创造了有利条件。

中国经济的高速发展与国际市场开拓的成功与了解和参与经济全球化、区域经济一体化、自由贸易区密不可分。2012年中国外贸达到38668亿美元，占世界外贸总额的12%。专家估计，今后十年中国外贸增长率会保持在平均10%左右，商品贸易进出口总额到2020年将达8 万亿美元，会占当时世界贸易总额比重的15%以上。

本世纪前20年，对我们的国际市场开拓来讲是可以大有作为的重要战略机遇期。国际市场对中国经济的发展至关重要，对企业的发展也至关重要。企业要根据自身的特点和产品特点，把参与到经济全球化、区域一体化、自由贸易区中，作为开拓国际市场的重要抓手，用世界眼光，走出自己的道路。

理性认识市场的力量

作为一个企业家，必须对市场力量有着清晰而理性的认识，这是因为购买力来自于市场，购买力是企业持续生长壮大的营养。创新力来自于市场，创新力是企业在同行中脱颖而出的法宝。应变力来自于市场，应变力是应对挑战的基本能力。

市场在为企业提供各种正能量的同时，还蕴含着巨大的杀伤力，成为企业成长路上的一道道难关。客户的离心力，是企业在市场中面临的最大危机，客户粘性和忠诚度来自同行企业的攻击力，是企业在市场中面对的最直接威胁，必须正确对待同行竞争，使其成为促进企业进步的外在动力。市场宏观环境的冲击力，是造成企业动荡的巨大隐患，任何一个企业都必须高度重视市场宏观环境的影响力。

因此，在市场开拓中，要透彻了解、研究市场的政治、经济、社会环境；要换位思考，站在用户角度考虑问题，站在用户的角度去推销产品；要运用社会规范创造共识，与客户找到共识观念；要强化互惠共赢策略；要增强服务理念，提供有价值的服务；要强化市场团队的信任与合作。

让竞争为企业带来进步

市场的力量是通过各种市场行为发挥作用的，市场行为中最核心也是最重要的行为就是买卖双方的交易行为，在围绕这一行为所衍生出的种种市场行为中，竞争则是最需要企业重视的行为之一。

竞争为企业赢得技术创新。竞争给企业带来了强大的外部压力，其中来自客户的压力将直接促使企业不断提升其产品的品质，以适应客户不断变化的消费需求，从而提升客户的忠诚度，竞争不但促进了企业的技术创新，甚至已成为行业进步的重要原动力之一。

竞争为企业赢得管理提升。竞争带来的压力将不断逼迫企业做出变革，以适应不断变化的市场宏观环境、以及随之而变的企业总体战略。丰田公司以精益生产、精细化管理为代表的一系列管理模式，使得日本车企得以后来居上。时至今日，这些因为竞争而产生的管理模式，已经成为企业管理史上具有革命性意义的“丰田模式”。

竞争为企业赢得精英队伍。市场竞争说到底还是人才的竞争，市场竞争越充分，人才在市场上流通的就越频繁，也就给了企业招揽更多优秀人才的可能性；同时，企业参与市场竞争越充分，其自身人才的成长和发展也就越迅速，企业自身队伍的成长速度也就越快。不论何种行业，锻造精英团队的最有效方法就是充分参与竞争。

竞争为企业赢得规模发展。当今社会瞬息万变，那种通过单纯的自我完善和自我发展、不借助外力就实现大规模发展的企业发展模式已经成为历史，现代社会发展到今天，任何企业想实现规模扩张，都必须通过竞争来实现；另一方面，充分的市场竞争也给优秀的企业以“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼、新鱼吃旧鱼”的大好机遇。

市场是以一种不可预测的模式在运行，即便是最伟大的企业家，也无法精准的预测市场，市场的这一庞杂世界的不确定性和随机性，其中最超乎我们想象的，就是成功的随机性。由于这种随机性，需要市场人员有敏锐的嗅觉与迅速抓机遇的本领，这样才能接触到并且捕捉到一些不期而遇的市场机会。

依靠创新的力量开拓国际市场

要成功开拓国际市场必须具有创新意识，破除阻碍创新的因素，找到创新的动能，创新力来自于市场，创新力是企业在同行中脱颖而出的法宝，创新是企业持续发展的永续动力。

我们往往把创新理解为从无到有的过程，对现存的产品赋予新的理念感知不太深刻，对企业开发老产品不愿多顾，简单给以否定。事实上，赋予传统产品以新内含、新概念、新文化，一样是巨大的创新。当代创新是多学科交叉、多领域融合的创新，是以人为本的创新，在传统产品上赋以人文、艺术元素，并使之天然融合一体，这是当今创新的新特征。当前，自主创新日益成为核心驱动力，通过增强创新驱动发展新动力，把“中国制造”变为“中国创造”，才是企业可持续发展的永续动力，才能在激烈的国际市场竞争中脱颖而出，永葆活力。

一个国家是否拥有国际知名品牌，拥有多少国际知名品牌，已成为该国经济实力和国际竞争力的象征。品牌名称的运用是企业在营销、信誉、创意、企业文化上的竞争手段。以品牌输出为代表的全方位输出成为国际资本流动的新亮点，品牌竞争成为国际竞争的焦点，占领高端市场就需要通过品牌力量来吸引和维系顾客，从而获得较高利润。我国企业要在国际市场开拓中立于不败之地，必须适应品牌竞争时代的要求，实行标准化与当地化相结合的品牌全球战略，打造具有国际竞争力的品牌。

企业的生产经营活动靠人推动和发展，企业经营活动的效率和经济效益完全取决于全体从业人员的智力、素质、潜力和创造力，这也是企业竞争力的决定性因素。进入21 世纪，经济全球化已成为历史潮流，为中国的经济发展带来前所未有的机遇，中国企业要开拓海外市场，就必须面对更大范围和更深程度上的国际竞争和挑战。现代企业竞争的根本是人才竞争、人力资源已成为驱动经济大战的核心要素。因此，中国企业要在开拓国际市场的进程中，赢得优势、取得主动，就必须把开发和培养人力资源放在重要的位置。

如果说哪个企业率先采用了先进的机器设备，可以获得超额利润的话，那么，那些率先进行了与市场经济相适应的，具有战斗力的企业文化建设的企业同样可以获得超额利润。市场最高层次的竞争即文化的竞争。企业文化实质就是企业适应不断变化的环境的能力和让这种能力延续发展的能力，是一种适合于高度信息化与个性化环境下的人性化管理方式，是企业经营理论的人性的反映。企业能否作出有企业特色并与企业实际环境相协调的战略决策，是企业能否具备竞争优势和竞争能力的关键，关系到企业的兴衰与成败。企业文化是企业的灵魂和精神支柱。加强企业文化建设,就是要通过确立正确的企业使命愿景、价值观,培育形成优秀的企业精神和先进的经营管理理念,增强企业的凝聚力和竞争力,为企业和谐、持续发展提供有力支撑。

如果把企业看作一个人，那么投资者就是赋予其生命的父母，企业的产品技术和团队就是人的血统基因，而市场就是人赖以生存的大自然，有些人从中汲取营养、茁壮成长；有些人为了生存苦苦挣扎；有些人一辈子靠父母接济“啃老”；有些人早早建功立业叱咤风云；任何一个企业都不想成为昙花一现、短命夭折的人，那么就必须学会适应市场这个生存环境、了解市场的奥秘、汲取成长壮大的力量，特别是纷繁多变的国际市场，更需要智慧与魄力去经营、去运作。市场开拓的好坏、应对竞争的能力大小直接决定着企业是否能成为基业长青的百年老店。