崔自三

前不久，在杭州讲公开课，一位食品公司销售经理向笔者提出这样的问题：

现在我们的企业做大了，公司要求渠道下沉，设立县级市场代理。但我们之前开发的老客户都是以地级市为主，他的范围包含了我们需要开发的地区。老客户也在这些区域，产品也在销售，但非常有限。

现在我们要去开发新客户，在和老客户的沟通就存在了一定的问题。老客户不肯放弃该区域，我们也想过很多方法去沟通，如开发客户的销量给予老客户相应的扣点，新开发客户的销量算在老客户的总销量内等，但效果也不是很好。

有没有更好的方法去和老客户沟通，让他从心理上同意我们去开发新客户呢？

这位销售经理提出的问题，相信很多快消品营销人员都会遭遇到，渠道下沉，精细化运作，也是上了规模的企业不得不做的工作，否则，仅凭地级经销商的力量，市场难免会做的粗放，所以，渠道扁平化以及营销重心下沉，是企业应对市场竞争的必然趋势。

如何解决地级经销商不配合的问题呢，我想可以从以下几个方面入手：

1.销量算入经销商，但要给予足够力度的提成。虽然这家公司对老客户，也给予了一定的扣点，但要检讨，力度是否够，能否吊起客户的胃口。

经销商的本性是逐利，在公司利润空间允许的情况下，采取以牺牲一时利益，换取长远的市场大增长，笔者认为是合适的，这其实也是一种有效的过渡或缓冲。

2.老产品仍然交给老经销商运作，但企业可以用新产品开发县级客户。……