张枢盛，陈继祥

(上海交通大学安泰经济与管理学院，上海200052)

一、引 言

在管理学领域，对于关系的研究，大陆反而要落后于国外和其他地区，正所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。但是，随着中国经济的不断发展，构建中国情境下的管理学成为企业管理实践的需要，因此迫切需要改变国内研究不足的现状。对于中国情境下的管理学理论的构建，关系理论的研究尤为关键。因为关系是中国文化在经济生活中的最直接和全面的反应，如Ambler(1995)认为:关系及其作用被认为是在中国从事商业活动的一个基础性变量，也被认为是中国文化主导下的企业从事商业活动的一个重要特点［1］24。因此关系的研究成为国外了解中国社会，研究中国经济管理运行机制的一个突破口。中国有几千年的历史，关系深深根植于中国传统文化之中，并在当今的经济转型中，依然凸显着重要的作用，影响着企业的运行，乃至人们日常生活。随着经济的全球化和中国转型经济下的制度变迁，关系的作用也在发生着动态的变化，因此从文化和制度变迁的视角下来研究关系及其发展变化，将为展开中国情境下管理的研究建立基础。

二、关系的概念与其文化基础

1.关系的概念。关系是中国文化在经济生活中的最直接和全面的体现，因而其内涵非常的丰富，不具有中国文化生活体验的人，是较难理解的，因而很难把它与英文的Relationship、Connection、Contact、Networking或者Web相对应。因此在国际学术领域里，人们讨论中国的人际关系现象或人际关系行为时，普遍使用它的汉语拼音Guanxi［1］23。相关文献中，在个人层面和组织层面，研究者使用了很多与关系相近的概念，如 Dunfee 和 Warren(2001)的“Relationships”［2］，Boisot和 Child(1996)的“Networked Relations”［3］，Luk 等(2008)的“Social Capital”［4］，Gu 等(2008)的“Social Connections”［5］13，Park和 Luo(2001)的“Managerial Ties”［6］456以及 Lee 和 Oh(2007)的“Reciprocal Obligations”［7］等。显然，这些概念都只反应了关系的某个层面的部分内涵。关系也可以说是中国一种传统的历史文化现象，相关研究涉及多个学科，要想定义清楚也是非常困难的。就管理学领域而言，目前依然也没有一个精确和统一的定义。关系从字面意义上讲，“关”指门或者障碍，“系”指连接，合起来“关系”指通过门或者克服障碍来取得联系［8］69。广义的讲，关系就是个人间的一种联系，这种联系非常看重的是网络、信任、承诺、好处、共同的、互惠和长期的收益［9］945。

2.关系的中国文化基础。中国社会的关系深植于以“儒家”文化为主导的、基于农耕社会(相对游牧和商业社会)的中国传统文化。这种文化的特点，首先是注意宗法等级观念，以血缘为纽带的宗法制度是中国传统文化的根基之一，因此中国文化实质上是一种在宗法关系上形成的注重“关系取向”与“身份取向”的伦理型文化，这种传统导引出的是等级制度、“家长权威”、人与人关系间的“特殊主义”倾向和“依赖人格”;其次是“君师合一”，君王是政治权力的最高代表，圣人则是伦理权威的最高代表，二者合一，就是伦理与政治的合一［10］。这种特点就决定了商业在历史上一直非常低的传统地位。因为，首先中国是农耕社会，自古就依靠土地，统治阶层依靠的是田赋，从而有“以民为本”的思想和“士、农、工、商”的地位排列。商人被认为是不从事生产寄生的，其价值在传统文化中被否认而置于最低层，因而是可耻的;其次，商人致富便拥有能力驱使贫苦民众而造成势力，破坏了既定秩序，威胁基于宗法等级的统治阶层利益，因而政府要重农抑商，控制经济;最后，因为“关系取向”与“身份取向”的伦理型文化，中国缺乏契约精神。在商业被压制的社会里，买卖交易，私人契约之类皆依风俗习惯，无私法可言。如费正清所言:中国没有把公司看作法人的思想，大的商号都是家庭企业，商业关系并非冷酷不讲人情，它不受那些与家庭处于另一世界的法律或契约原则的约束，商业是维持中国人生活的人情、亲族义务和私人关系的整个巨网的一环。在旧中国，法律、契约的神圣义务和自由的私人企业三者之间，从来没有成为神圣的三位一体［11］。由此可见，关系在中国经济管理活动中的影响是巨大的，商业活动更多地以私人关系为基础(Relation-Based)［12］。

3.关系的规范、分类、特征。关系的文化基础决定了关系的规范、分类、特征。就关系的规范而言，主要包括面子和人情［8］72。面子是类似企业的商誉一样的个人的无形资产，体现了一个人的社会地位，由一个人的职位和物质财富所决定。不丢面子和给别人面子是人们必须遵守的规范。虽然面子是无形的，但依然可以作为人际交往中可以赠送的礼物。被给了面子的人，也要在适当的时候，通过某种方式将面子还给对方。面子的大小很大程度上取决于赠予人的名望，名望越大者面子越大。位高权重者去赴宴，是给邀请者一个面子;相反，一个地位卑微的人被邀请，是邀请者给被请者一个面子。人情则体现了互惠性的一种隐性的义务，是人际交往的社会规范(人情法则)［13］290。一个人接受了人情，他就欠了人情债。按照人情法则，他就应当想办法偿还。如果关系双方遵从了人情法则，交往就会越来越密切。相反，欠了人情而不思回报的人，将被视为异类，会被整个社交圈所不齿，最终被排挤出社交圈［14］。可见，人与人的交往遵循着人情法则，而面子则决定了人情法则的层次和程度。

关系按照其来源可以分为:传承的关系、嵌入的关系、渐生的关系和开发的关系［15］99。前两者基本属于先天或者被动型的关系。比如，传承关系是与生俱来的，如血缘关系、亲缘关系、父母的各种各样的熟人关系(也叫父母的“老关系”)。嵌入的关系不是人一生下来就有的，而是由于一个人在社会上要扮演各种角色(被嵌入某一个位置)而不得不发生的关系［16］，因而嵌入的关系是被动的。渐生的关系和开发的关系则属于后天、主动形成的关系类型。渐生的关系是一个人在生活的过程中逐渐生成的关系，如志趣相投的朋友。开发的关系是一个人为了达到某种目的(一般是获取利益)而刻意发展的关系，如贸易伙伴关系［15］102。根据关系的功用，黄光国(1988)把中国人的关系分为情感型、工具型和混合型三类。情感型关系把发展良好的人际关系(带给人们关爱、温情、安全感和归属感)看成是关系行为的目的;工具型关系则把关系看成是一个人获取某种利益的工具;混合型关系包含上述两种成分，良好的关系既是目的，在需要时也能够作为工具使用［13］293。Yang(1992)将关系分为三类:家庭关系、熟人关系和非熟人关系［17］。Peng和Luo(2000)提出了企业组织层面的两类关系:企业管理者与其他合作企业管理者之间的联系(如供应商、购买商、竞争者和其他中介机构)和企业管理者与政府及相关部门管理者的联系［18］490。

关系的特征包括可传递性(Transferable)、互惠性(Reciprocal)、无形性(Intangible)、实用性(Utilitarian)［6］460。关系的形式是一种社会网络，可传递性反应的是网络节点间的关系强度。如果A和B关系强，同时B和C关系强，那么A到C的可传递性就强。互惠性反应的是一种礼尚往来。在西方的关系网络中同样存在互惠性，且双方交换的利益是要对等的［19］，而中国社会内关系的互换利益可以是不对等的。关系的无形性表明关系的维护完全靠的是一种隐性的承诺，是一种隐性的契约，而如果违背了这种承诺，会对对方造成隐性的伤害，让别人“丢面子”，从而伤及实质性的互惠利益交换。关系的实用性是其互惠性的延伸，与情感性(Emotional)相对。虽然关系具有实用性，但是人们更偏爱不带功利性目的的情感性的关系，而当具有了这样的关系后，再表现出关系的实用性。

三、中国社会的关系与西方社会的交换关系的区别

中国社会的关系与其在西方社会相对应的概念存在较大的差别。然而就是西方各国的关系也是具有较大的差异，因为西方各国的文化之间同样存在较大差异，比如，福山认为中国、法国、意大利为低信任社会的代表，美国、德国、日本为高信任社会的代表［10］。但是相对于中国而言，可以将西方视为一个整体，进而研究西方社会整体与中国之间的差异。因此就总体而言，中国社会与西方社会的一个根本不同点就是:西方认为个人和社会为两独立之本体，而在中国则以家族为社会生活的中心，这是中西的历史发展路径不同造成的，因此中国现代社会脱胎于伦理本位的宗法社会，而西方现代社会则源于基督教宗教信仰的集体生活的社会［20］。两种不同的社会，决定了关系内涵及特征上的差异。简单的说，中国社会的关系相对复杂，西方社会的交换关系比较简单，两者的共同点就是互惠性，而中国社会的关系的互惠性是隐性的，是建立在感情和私人关系基础上的［21］，而西方社会的交换关系是显性的，就是一种非私人关系的经济权衡基础上的［22］。中国社会的关系遵循的是一种社会习俗、惯例和规范，而西方社会的交换关系遵循的是法律和规则。中国社会的关系的角色是比较隐晦的，这种关系的互惠性范围也是比较有弹性的，而西方社会的交换性关系是比较明确的，关系的互惠性范围也是限定好的等等。关系特征的对比见表1所示，这种对比虽然是一种简化的、抽象的对比，但这种差异却反映了深层的文化因素。

表1 中国社会的关系与西方社会的交换关系对比

四、中国情境下关系研究的三个问题

中国情境是指“中国市场转变的初期”［24］，参照西方市场经济制度而言，中国初期的市场制度是基于关系和个人的一种交易模式，其特征表现在以下几个方面。首先，就市场本身及整体环境而言，市场的不完善、弱的资本结构、弱的个人权利保护以及较高的制度不确定性［25］。其次，就具体的要素市场而言，无法满足创业与创新带来的新的资源和市场整合方式的需要。如，就私有和小企业而言，融资是相对困难的，对于创业机会的实施和企业的发展都不利;就技术的商业化而言，要素市场的不完善加大了知识与技术商业化的难度，因为即使大多数个体接触到了机会信息，仍会因资源获取的困难和制度性障碍而不得不放弃［26］。再次，就具体的交易模式而言，很多的商业业务都是基于互惠互利的个人关系网络，特别是与政府的关系［27］。如Peng和Luo(2000)中提到企业管理者一般要培养两种关系，一种是与供应商、顾客和竞争者等的关系，一种是与政府的关系［18］490。最后，就竞争形式而言，企业一般仍采取价格和规模的竞争形式，而不是发展创新能力，因此以产品创新形式的创业很少［28］。那么在这种情景下，对关系进行测度，并研究关系在企业运行中的作用及这种作用的变迁，将是构建本土化管理学的一个重要基础。

1.关系的测度。在管理学和社会学等领域进行关系研究时，关系被视为一种社会网络，同时也被视为一种社会资本。社会资本是嵌入在社会网络中有可以被利用的资源或者潜在资源。就二者的关系而言，社会资本是社会网络研究的一个分支，但二者的关系却是非常的紧密。从社会学角度而言，Luo(1997)提到，儒家认为社会是关系导向的，建立一个强有力和有秩序的层级关系，就会获得社会和经济活动的秩序和谐［29］。在这样一个层级社会里面，个人之间形成的隐含着相互义务、互利性和信任的联系就构成了中国社会关系和关系网络的基础［30］。这种“以人伦为经，以亲疏为纬”的人际网络［31］的格局是一种“以已为中心”由近及远的“差序格局”［32］。这种格局又决定了企业经营者的或者企业的关系网络的构建方式和形式。就管理学的研究而言，Peng和Luo(2000)提出关系在组织层面就是企业的管理者与合作者及政府官员的可以用来为组织所利用的联系，这种联系就是管理者的社会网络［17］，而这种简单的二分法，却隐含着中国社会关系网络的独特性，只有完全理解了关系的概念和文化内涵才能明白两种关系的构建和利用方式及这种关系的重要性，并影响着关系的测度。这种关系的利用就表现为一种社会资本，因为它包括了社会交往的互惠性义务和决定一个人的面子［9］949，关系成为一种人们之间相互信任与合作的资源［15］106，运用关系能克服资源短缺，因而成为社会资本的一种重要来源［33］。比如，边燕杰就利用春节拜年这种中国特有的方式，来测度中国城市家庭的春节拜年网。显然，这个拜年网就是这个家庭的人际关系网络，同时通过被拜年对象的社会结构地位测度，反映出这个家庭的关系网络中的社会资本的大小［34］。

在管理学文献研究中，关系的测度大致可以分为以下几种测度方式。首先，是通过语项(item)来测量。如，Lee等(2001)［22］用四条语项来度量了企业与其合作者的关系;Leung等(2005)［35］用四条语项来度量企业与供应商之间的关系;Flora F.Gu等(2008)［5］22用五条语项来度量企业管理者所拥有的关系。其次，是通过不同的维度来进行关系测度。如，Doren等(2000)［36］用四个维度来测量商业企业的关系运作:中介(Intermediary)、社会公共支出(Social Investment)、与政府的关系(Back Door)和互信度(Mutual Trust);Lee等(2005)［37］通过三个维度:脸面(Face)、情感(Affect)和互惠性(Reciprocal Favor)来测量企业与供应商的销售人员的关系;Guijun Zhuang等(2010)［38］开发了新的量表，从感情的亲密度(Emotional Closeness)和交互情况(Interactive State)来度量公司维护渠道的员工与渠道的企业间的关系。再者，是通过关系的类别来测度。如，Peng和Luo(2000)［18］491度量了管理者与商业合作者及政府官员的联系(Managerial Ties)，来作为企业组织层面上的关系。最后，是通过代理或者相近变量间接对关系进行测度。如，Qizi Zhang等(2006)测量了中国私人企业的社会资本，可以认为是对关系的间接测量。包括两个变量:一个为是否是相关协会的会员，另一个是捐赠和娱乐公关费用［39］。

2.关系对企业绩效的作用。就关系与企业绩效的研究中，大多数学者都认为好的关系是有利于企业绩效的，如Peng和Luo(2000)认为关系和企业绩效是正向线性关系［18］496。但现有文献的实证研究中也存在着不同的意见。如，Luo和Chung(2005)认为两者之间是倒U型关系［40］，甚至有的学者认为两者的关系是负向的［41，42］。一般的研究都比较容易忽视关系的负面作用，关系的负面作用的原因大致可以从以下几个方面来阐释。首先，虽然通过关系企业获得了好处，但是企业也为关系投入了很多，得到好处的人情将来也是要还的［43］。其次，由于相互依赖的关系网的存在而导致对市场环境的变化反应迟钝，出现集体性的无意识［5］20。最后，有些个人可能通过关系来谋私利或者通过关系进行不正当的行为，从而产生公司腐败［44］。

3.制度变迁中的关系。文化对关系的影响是深层次和隐性的，而制度对关系的影响是较为表面和显性的。改革开放三十年，是制度发生较大变迁的三十年，这种制度的变迁是以建立社会主义市场经济体制和社会主义法治社会为目的的，而较完善的市场经济是一种契约经济，而契约和法治精神是与关系存在较大差异的。那么，随着制度的不断变迁，关系的作用会发生怎样的变化?目前，分别从文化和制度两个视角出发，形成两种对立的观点。Yang(1994)认为关系深深的植根于中国特有的文化中，因而关系的重要作用将不会因制度变迁而改变，因为商业关系嵌入到个人关系中，因而关系在商业中同样保持着重要的作用［30］，这种观点强调文化的深层次的影响和稳定性。相反，Guthrie(1998)认为关系是制度性的产物，依赖中国社会的制度性结构而不依赖于文化［45］，关系的特殊性和在中国的盛行正是由于中国过去较弱的制度性结构，但是随着“理性—官僚体系”的成熟，关系的作用将会下降［46］，这种观点强调制度作用的重要性，关系依赖于制度，因而制度变迁，关系的内涵和作用也将发生变化。

五、未来研究展望

关系的研究在管理学的领域已经有了一定的基础，但是还存在很多的问题，需要进一步的深入研究，从而为构建中国情境下的管理学和对比研究建立基础。未来可以首先就关系的概念进行更深入的研究。国外的很多研究总让人感觉隔靴搔痒，毕竟在管理学领域能精通中国文化的人非常少，因而本土的研究者可以结合社会学、心理学等学科的相关理论对关系进行更深入的研究。其次，关系的测度还比较散乱，因此有必要对关系的维度及量表开发进行深入的研究。最后，关系的概念及很多与关系相关的概念，在各种文化中都有存在，比如面子是在各种文化中都存在的概念［47］，那么这些概念在管理学术及商业实践中的区别在哪里?就此可以展开对比研究，尤其是在东亚儒家文化圈中进行对比研究。比如，中、日、韩和新加坡等国及台湾、香港等地区，这些国家或地区虽同属儒家文化圈，但是本身的传统文化和现代制度建设都存在一定的差异，那么这种差异对关系及关系在管理及商业实践中的影响就非常值得研究。

就实证而言，首先，关系对企业绩效作用的面板数据研究还存在一定的难度，因为这样的数据是比较难获取的。其次，关系研究的层次性问题。对于企业关系的研究，目前大多集中在高管的层面，应该拓展到中层和基层的管理者甚至员工的关系研究［48］，以及多层次的交互影响分析。再者，对于关系的研究大多关注关系的正面效应，对其负面效应研究不足，未来可以就关系的正负效应、正负效应产生的相应条件和对其如何进行权衡进行相应的研究。最后，可以通过案例和调研研究方法来对组织关系或社会网络战略与制度环境的协同演变展开研究［49］。

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