邵斌

多年来，中小企业的生存状态和经营问题持续恶化，尤其是河北一带的中小白酒企业，有的靠代工赚差价，有的靠仿畅销品做“康帅夫”一类的产品低价招商，有的则规规矩矩的做区域市场直营。

而近些年的市场环境对于这些企业来说越来越严峻：代工利润越来越薄，一些区域名牌或者全国名酒的低端产品越来越多；地域偏僻，找不到高素质的销售人员，企业又缺乏培养能力；还有来自东北低价白酒品牌的冲击等等。

这些企业面对新的市场形势束手无策，有的甚至直接关门了，对于经营多年的老企业来说实在可惜。因此，同大家共话白酒营销话题，希望对大家都有启发。

招商是人与人之间信任的过程

我们经常说招商是一个系统的工程，招商的途径、方式、方法、人员培训、经销商选择标准、谈判，招商成功如何协销等等，都属于招商的范畴。

市场本来就是动态的，这些都是需要灵活运用的东西，因此，对于营销的方法不可能墨守成规。

在我看来，招商工作的本质其实是人与人彼此信任的过程。

从第一次见面或者电话沟通，判断有没有需求或者值不值得跟踪下去。

第二次是较深入的了解，在第一次的基础之上聊一些以往的操作产品之类的话题。通过谈话，了解该经销商的性格特点、企业状况、特点等等。再判断经销商综合实力及是否适合企业产品。

第三次沟通可能就是更深入的沟通了。通过前两次的谈话，在情感上距离拉近不少，通过招商人员的专业展示，就经销商的特点，带着针对经销商的营销方案去谈。……