推销时拉关系套近乎

边销售边改进质量

张洪根和腻子的结缘在2001年。做了6年建材销售，张洪根发现了腻子的商机。那时，市场上根本没有专业的腻子厂家和产品，人们装修房子墙面能批上仿瓷涂料（俗称888），就是一件挺奢侈的事！实际上仿瓷涂料粘结力和持久性都很差，用不了几年就得返修，相当麻烦。90年代中期，随着乳胶漆兴起，墙面基底的处理越来越重要。那时的传统是用双飞粉、白乳胶、熟胶粉、纤维素等材料，现场自己搅拌，还常常因为调拌不匀使墙面脱皮、开裂、起泡等，造成一系列的后患，成为业主投诉、装饰公司维修最多的老大难问题！

张洪根虽然只有初中文化，可多年的销售让他明白，市场的细分可以诞生无数的商机。他想，腻子是最基础的装修辅料，如果自己专业做腻子，肯定不愁销路。

在咨询了这方面的专家之后，他拿着借来的一万元，在郑州南郊的十八里河，开了家没有名号的腻子厂。“3小间房子，一套机器，一个工人，我们就开工了。”

一遍遍地试验， 3个月后，第一批产品终于出来了。张洪根拿去推销，却四处碰壁。“那时候就是跑到工地上，拿几袋让人家免费试用。有的工人感兴趣就拿去试验了，有的就没那么好说话了。”

有一次，张洪根在一个工地放了两袋腻子，去了几次，腻子还堆在那里原封没动。张洪根催了几句，干活的工人忽然恼了，掂起腻子从2楼的窗户一下子扔了出去，“天天催，天天催，我欠你啊？把你的垃圾拿走！”

袋子在楼下摔烂了。张洪根蹲在地上，看着满地的腻子，“心都被摔疼了。”晚上，张洪根左思右想，是项目本身不行，还是质量不过关？大半夜的分析，他得出结论，项目是对的，只是自己还得加强宣传。“东西好，人们迟早会接受。”

张洪根又出现在各个工地上，“咱是在求别人办事，去工地的时候经常给工人送包烟，买瓶水，尽量不引起别人的反感，把试用的意见反馈给我。”

一边试用一边调整产品，最终，一种机械化生产，使用方便、环保，不需要添加任何辅料，打开即用新型腻子诞生了！它打破了传统人工拌合腻子的落后工艺，减轻工人劳动强度，并且使墙体变得更光滑更细腻，使乳胶漆与基体充分渗透、融合，提高墙体、基体和漆层的耐老化、耐腐蚀、防渗透性能和延伸率，有效防止墙面开裂、起皮和脱落，堪称装修市场的一次“革命”。

渐渐的，接受腻子的人越来越多，这个整天乐呵呵的胖子慢慢出了名。2002年夏天，张洪根接下文博花园两幢楼的腻子工程，“这一下子把我给救活了。”

十多万的问题产品全部掩埋

技术研发填补多项空白

“张瑞敏砸不合格冰箱，我是把坏腻子都填坑了。”

2003年，他用“胖子”注册了商标。为什么起这个名字？原来，张洪根当时比较胖，很多客户亲切地叫他“胖子”，叫的人多了，张洪根就把“胖子”商标注册了，听起来还好记。

为了尽快扩大知名度，张洪根曾在公交车上做过一个广告。“就是腻子两个字，加一个联系电话。我们接到很多有趣的电话，大多数是女士打来的。其中有位女士是这么问的：请问你们的产品是涂脸的吗？”

当年的事现在说来，已经成了笑谈。但当时的张洪根，面临的就是这么一个蒙昧的市场。“没有先例，没有经验，一切都必须自己去闯。”

2003年，许多装修公司在郑州异军突起。张洪根意识到，自己要做大，要走得更远，就必须跟这些正规军合作。

他改进了包装，印刷了相关的宣传资料，把公司搬到了康居家装大厦，开始走进正规的家装公司推销自己。

环保、方便、质量稳定的胖子腻子迅速在建材市场走红，家装公司蜂拥而至。也就在这时候，张洪根碰到了人生里的第二个坎儿。

2004年的一天，张洪根的工厂出了件怪事。“原本生产出来半年都可以不变质的腻子像出了邪，不到半天就坏掉了。”

张洪根一下子蒙了。“刚开始我们以为是个别现象，接到电话马上免费调换。但后来电话越来越多，具体原因又找不到，急得我焦头烂额。”那几天张洪根最怕听到的是电话铃响，“跟条件反射一样，人都快神经了。”

张洪根请来上海的化工专家亲自把脉，最后才知道，是其中的一种原材料出了问题。他把退回来的货全部埋在厂子后面挖土的一个大坑里。“当时也有工人建议，把坏掉的腻子回炉勾兑，卖给路边的装修游击队。可我想了又想，最后还是全埋了。因为我知道，如果我的胖子腻子再出任何一点纰漏，这个牌子就彻底砸了，再别想起来了。”

张洪根又出现在装修公司和各个工地，开始了二次推销。“我跟客户解释了事情的前因后果，让人家免费试用，并决定凡是用胖子腻子超过两个工地的，我们免费再送相应数量的腻子。”

胖子腻子很快走出了这场危机。2005年，因业务量扩大，厂房需要扩建。挖到后面的地基时，那些埋掉的腻子赫然在目。张洪根看着那些腻子跟周围的工人们开玩笑，“别人填坑用的是土，我用的可是十几万的血汗钱哪！”

“腻子危机”后，张洪根聘请了上海、北京和河南本地的化工、粘接剂专家，成立专门的顾问团，为自己研究新产品。

2009年3月15日这个特殊的日子，张洪根推出壁纸和乳胶漆专用腻子——“壁需底”，谐音“必须地”，当时赵本山的电视剧《乡村爱情》红遍全国，剧中刘大脑袋的经典台词——“必须地”也成了经典的口头禅。“壁需底”填补了市场空白，因为当时建材市场根本没有壁纸专用的腻子。

ISO9001国家质量管理体系认证、全国建材类“AAA ”企业、“中国著名品牌”等纷至沓来。胖子腻子的速度可以用飞去形容。张洪根的工厂扩迁，占地20多亩，全为电子程控操作。有客户电话里问他公司有多大，语气轻视，张洪根就很牛气地告诉他：“规模是全国最大”。过几天客户来参观，有些不服：“工人不多啊！”张洪根笑了：“全套电子程控的设备，我要那么多人干什么？”“我们现在有30余种产品，包括腻子、装饰砂浆瓷砖填缝剂、界面剂、黏合剂等，腻子甚至是可以吃的！”。

现在的胖子腻子，在河南市场占有率已经达到75%，相继在河南（郑州、洛阳、濮阳）、湖北、福建、广东等地建立了分厂和分公司。但在张洪根心里，他知道自己将要面临的还有太多。他记得开始创业的2001年，自己最敬佩的任正非写下的《华为的冬天》里面有这样几句话：现在是春天吧，但冬天已经不远了。我们要在春天和夏天念着冬天的问题。不经过磨难，没有适应磨难的心理准备和技能准备，这是我们最大的弱点。

张洪根一遍遍掂量着这些话，深以为然。

继承式合约创业界先河

厂商联手赚长远

唯恐“养虎为患”，这句话是不少经销商用来形容他们与厂家关系的常用词语。某某被突然拿下代理权，谁谁被抄后路，“空降兵”突然降临，分销公司转为直营分公司……这些都是圈内不鲜见的例证。

这就是为什么大多圈内老板不是只代理一个品牌，会同时找几个牌子的原因之一，分散精力更分担风险，一旦被吊销这种代理商资格或被降为二级代理，他们可以有继续的产业支撑他们的生存或者被依靠。

现在，这个现状被打破了。

张洪根的做法不一样，提出 “继承式合约”——只要符合胖子继承式合约条件，就永远没有结束期限，为经销商、代理商搭建长远赢利空间、避免市场分化、降低经销商投入风险等是继承式合约的核心，实现“一县一户、区域保护”。

张洪根给经销商制定销售任务，完成便可以享受代理权，并在合同中注明：这是份有起始、无终止日期的合约。目的就是为了打消长久以来的“顾虑”。这是长远的一笔打算，对于品牌的稳定和产业链的扩张是最为有利的，企业不能短视。

服务经销商，就要有完美产品和服务，这需要相应的管理系统做基础。为此，张洪根成立了六大中心：研发中心，研发新技术，强调产品功能性和附着度。供给中心，数字化运作，保证快速有效供给。配送中心，覆盖全省网络，随时高效配送。品牌营运中心，统一规划、管理，服务更周到。销售中心，规避假冒品牌以次充好、以劣充优。售后服务中心。

如何做好服务？“员工的专业知识、产品配送、员工礼仪、电话回访，还有更优质、更完善的售后服务体系。因为现在整个建材行业的服务意识并不强，整个行业在很多方面难以规范。作为建材行业的一部分，我感觉建材行业可以到各个行业取取经，比如看看汽车4S店的服务，有了对比，才能提高。”张洪根说。